Владислав Крашевский - Бизнес-стратегия от начала до богатства
Правила для разработки стратегии ценобразования в электронной коммерции от Melissa Eisenberg, the Marketing Director at WisePricer
Если у налаженного интернет магазина остаётся пустой корзина для виртуальных продуктов, то скорее всего посетители не доверяют магазину. Если вы хотите, чтобы посетители что-то купили на веб-сайте, вам нужно вселить в них уверенность в том, что вам можно доверять. Предупредить страх перед риском у ваших покупателей помогут следующие несложных правил:
Представляйтесь «лично.
Люди доверяют людям. Покажите вашим потенциальным покупателям лица и имена ваших сотрудников. Используйте раздел О нас и опубликуйте сообщение от директора компании. Добавьте личное отношение к вашим товарам – это может быть Хит дня или Наш магазин рекомендует.
Выглядите профессионально.
Покажите, что вы «реальная» компания, со всеми необходимыми составляющими: простой способ связи с руководством (хорошо проработанная страница с контактами), служба поддержки клиентов (страница с информацией, детально регламентирующей процедуру обслуживания клиентов, включая проблему возврата товара и раздел FAQ). Эти страницы должны быть просты в использовании и предоставлять всю важную информацию, которую ваши покупатели могут искать. Чем информативнее ваша страница FAQ, тем увереннее себя чувствует интернет-покупатель, приобретая ваши товары.
Покажите, что другие вам доверяют.
Разместите на сайте положительные отзывы клиентов и СМИ, а так же информацию о ваших партнерах. Необходимо убедиться, что вы достаточно привлекли внимание к отзывам покупателей. Текстовые рекомендации важны, но сегодня в эпоху правления видео-сервиса YouTube, социальных сетей, рекомендации там имеют даже больший вес.
Отображайте положительные отзывы прессы о вашем товаре в разделе «Новости. Если вашей компании удалось «засветиться» в известном издании, подтвердите достоверность этой информации, отображая логотипы известных брендов СМИ, где есть упоминаниями вашего товара или магазина.
Докажите, что ваш веб-сайт безопасен.
Веб-сайты защищают свои серверы, используя Протокол Защищенных Сокетов (SSL), стандартный протокол безопасности, который шифрует информацию между сервером и браузером. Отобразите ваш сертификат SSL или опубликуйте информацию о том, что он существует.
Исключите неожиданности.
Риск означает, что покупателям не понравится продукт, если они не смогут вернуть свои деньги. Поэтому увеличьте надежность вашего сайта (и шансы, что у вас что-то купят, возрастут), рассказав покупателям о доставке и политике возврата. Например, страницы о доставке и возврате товара на сайтах большинства успешных интернет-магазинов информируют покупателей о том, что доставка заказов свыше $N бесплатная, а товары подлежат обмену или возврату в течение M дней с момента заказа, и самое главное, детально разъясняется порядок выполнения данных процедур.
Так же необходимо в обязательном порядке информировать покупателя о дополнительных налогах и сборах, а лучше вообще исключить их из ценовой политики, предвосхищая потенциальные страхи покупателей, что с них потребуют дополнительную плату за доставку, помимо цены продукта. Вся эта информация должна быть легко доступна на сайте интернет-магазина, убеждая покупателей, что риск при покупке на этом сайте – минимальный.
Позиционируйте себя за счет партнеров.
Если вы пользуйтесь услугами известных служб доставки или платежных систем, обязательно проинформируйте об этом своих покупателей. Если вы сотрудничаете с банками или другими финансовыми организациями в области кредитования покупателей или эквайринга, обязательно сообщайте об этом своим покупателей, размещая логотипы брендов партнеров на страницах Вашего интернет-магазина. Если Ваш интернет-магазин сделан в известной студии, отзыв веб-студии о Вашей компании так же не помешает. Помните, чем больше у Вас партнеров, тем больше Вам доверяют.
Давать рекламу
...Человек, который живёт своей торговлей, должен либо давать рекламу (стремиться к известности), либо обанкротиться.
Автор: Томас Липтон, самоучка, торговец, яхтсменом. создал бренд чая Липтон
Понять нового потребителя
...Возможность понять нового потребителя, вероятно, является одной из наиболее привлекательных возможностей, с которыми вам когда-либо придётся сталкиваться.
Автор: Джеффри Колвин, редактор журнала Fortune
Главный источник для изучения
...Ваши самые несчастные клиенты – это ваш самый главный источник для изучения.
Автор: Билл Гейтс, основатель Microsoft
Впечатление на клиента
...Ничто не произведет на клиента большего впечатления, чем сознание того факта, что вы потратили на него свое время и усилия, чтобы собрать информацию о его ситуации и способах решения его проблем.
Автор: Брайан Трейси, бизнес-тренер, Эффективные методы продаж
Плохая реклама тормоз торговли
...Существует мнение, что любая реклама это двигатель торговли. Не любая! Плохая реклама не двигатель, а тормоз.
Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер
Обман в рекламе
...Любой, даже мнимый, обман в рекламном утверждении дорого обходится – не только напрасными затратами на рекламу, но и пагубным влиянием, произведенном на клиента, который будет уверен, что его обманули.
Автор: Джон Ванамейкер
Хорошее рекламное объявление
...Легче сочинить десять правильных сонетов, чем хорошее рекламное объявление.
Автор: Олдос Хаксли
Правила хорошего рекламного объявления
Тема объявления.
В одном объявлении нельзя смешивать и разные темы, рекламное объявление должно быть посвящено только одной теме, одному товару или группе однородных товаров.
Целевая аудитория.
...Если в один прекрасный день вы обнаружите, что говорите одно и то же кардиналу и циркачу, для вас все закончено. К различным социальным, профессиональным, возрастным группам нужен различный подход.
Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер
Заголовок.
...В среднем, заголовок читают в пять раз чаще, чем текст. Большинство людей, как известно, читают только заголовки. Отсюда следует, что если вы не заявили о товаре в заголовке, вы потеряли 80 % своих денег.
Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер
Заголовок всего за две секунды должен убедить человека продолжить чтение, в хорошем заголовке присутствуют или выгода или интерес или интрига или предложение.
Автор: Сергей Жарченков
Категория товара.
...Внедрение продукта в сознание должно начинаться с того, что он из себя представляет. Мы сортируем и храним информацию по категориям. Если вы не укажете четко будущему покупателю категорию продукта, ваши шансы закрепиться в его или ее сознании или очень малы или равны нулю.
Автор: Джек Траут, маркетолог, основатель и президент консалтинговой фирмы Trout&Partners
Контент.
...Чаще всего потребитель удерживает в памяти из рекламного объявления что-то одно: либо сильный аргумент, либо оригинальную мысль.
Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер
Текст в объявлении должен быть максимально легким для чтения. Вы должны максимально упростить работу читателя.
Автор: Томас Рассел
Лучшая реклама демонстрирует проблемы, которые можно решить с помощью товара или услуги, и показывает, почему обращение к ним изменит жизнь покупателя к лучшему. Вы продаете не товар, а его выгоды.
Автор: Томас Рассел
Цена.
...Всегда старайтесь указать стоимость товара.
Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер
Я анализировал свое предложение до тех пор, пока я не был уверен, что преимущества были на стороне покупателя. Затем я делал предложение, от которого люди не могли отказаться.
Автор: Клод Хопкинс, писатель, Реклама. Научный подход
Призыв к действию.
...Я не считаю рекламу формой развлечения или искусства, для меня это средство информации, когда я создаю рекламное объявление, я не хочу, что бы вы говорили мне, что вы находите его "творческим". Оно должно быть настолько интересным, чтобы вы тут же отправились в магазин и приобрели рекламируемый товар.
Автор: Дэвид Огилви, патриарх рекламной индустрии, успешный копирайтер
Читатели должны знать, что дальше нужно делать.
