Игорь Рызов - Я всегда знаю, что сказать. Книга-тренинг по успешным переговорам
Далее надо решить, какими при таком раскладе должны быть по величине остальные грани. Если я получу желаемую зарплату, то на какой отпуск я готов согласиться, насколько важны для меня должность, атмосфера в коллективе и т. д.
Делая следующие шаги, мы определяем для себя три важных позиции в переговорах:
1. Красная черта – минимальное значение основной выгоды, меньше которой нарушаются наши интересы.
2. Желаемая позиция – значение основного интереса, которое меня полностью устроит.
3. Заявляемая позиция – значение основного интереса, которое будет являться стартом в переговорах.
Позиции в переговорах
Шаг 4. Определение красной черты
Строим новый многогранник интересов, основываясь на красной черте. Важно помнить, что у этого многогранника есть периметр (P). При любом изменении интересов периметр не может уменьшаться. Это – наиважнейшее правило. Другими словами, если вы уменьшаете цену (то есть одну из граней), то надо четко осознавать, за счет увеличения каких граней можно сохранить значение периметра многогранника.
Это правило позволяет вам двигаться навстречу оппоненту, но не нарушать свои интересы. Например, если ваш начальник не может вам поднять зарплату, вы можете сохранить свои интересы за счет дополнительного выходного, гибкого графика или дополнительного обучения. Если закупщик принципиально не хочет снижать отсрочку платежа, вы сможете сохранить свои интересы, увеличив немного цену, или введя новый продукт, или предложив ему расположить ваш товар на выгодном месте.
Шаг 5. Построение заявленной позицииСтроим заявляемую позицию. Это – позиция, которую мы изначально заявляем в процессе переговоров. Она должна быть завышена и, конечно же, отличаться от желаемой.
Я часто слышу вопрос – насколько должна быть завышена заявляемая позиция? Это – индивидуальный показатель. Конечно, она должна быть разумной. Я обычно проверяю адекватность заявляемой позиции, воспользовавшись правилом Генри Форда: «Если есть формула успеха, она сводится к умению встать на место другого человека». Я спрашиваю себя: «Если бы я был на месте моего оппонента и, зная все вводные, услышал бы в начале переговоров такую заявляемую позицию, стал бы я вести дальше переговоры или сразу отказался бы?» Ответ «да» – это и есть моя заявляемая позиция, я ее не боюсь и в ней не сомневаюсь. Ответ «нет» – стоит немного снизить и еще раз поставить себя на место оппонента. Это необходимо сделать, так как если ваша заявляемая позиция высока даже для вас, вы быстро сдадите ее, открыв оппоненту возможность двигать вас еще дальше.
Сидят два рыбака. Один говорит:
– Вчера карася поймал на тридцать килограмм!
– Та шо твой карась… Сижу я вчера – клева никакого. Тут как потянет, подсекаю, вытягиваю, а там – подсвечник золотой 18-го века, и свечи горят!
– Ладно, ладно, я 10 кило сброшу, а ты свечи потуши, а?
Почему так важно завышать позицию?
Александр, предприниматель, вывел на рынок очень интересный и востребованный программный продукт. Проанализировал рынок и сделал вывод, что данный продукт на рынке стоит от 10 000 до 20 000 рублей. Он решил играть «в честную» и предлагать рынку сразу лучшую цену (она же была его желаемой позицией) – 9 500. В результате основные продажи совершал за 9 000.
Если бы переговоры были только математикой и вели бы их роботы, то, конечно, Александр стал бы лидером продаж. Однако психологический фактор помешал ему. Не лишайте людей возможности побороться с вами за выгоду. Ценится то, что трудно зарабатывается. Легко полученная выгода не имеет для людей, как правило, высокой ценности.
Пройдя последовательно первые три шага, вы получите «магический» многогранник, который позволит вам не только осознанно регулировать уровень напряженности за столом переговоров, но и умело вести борьбу за выгоду. Поучимся это делать на следующем примере.
IT-cпециалист ищет новое место работы. Причиной смены работы послужила не очень высокая зарплата (50 000 рублей), не гибкий рабочий график и достаточно далекое от дома расположение.
Построим многогранник интересов.
Шаг 1. Посмотрим, что лежит на поверхности. Безусловно, зарплата, также сразу видим еще две грани – удаленность от дома и график. Выделяем остальные возможные интересы, которые не так очевидны, но они есть: карьерный рост, социальный пакет, интересная работа.
Мы выделили 6 граней. Визуализируем
Шаг 2. Придаем цифровые значения всем граням. Как это делать? Цифры, которые я здесь привожу, примерные, не стоит на них опираться. Для каждой отдельной ситуации цифры будут разными. Главное вот что: оценить грани нужно в «валюте» основного интереса, которым здесь у нас является зарплата. Для этого нужно ответить себе на вопрос: сколько я готов заплатить из своей зарплаты за близкое расположение, за гибкий график и т. д.
Итак – в рублях:
Расположение – максимум 5 000.
График – максимум 5 000.
Карьерный рост – максимум 10 000.
Социальный пакет – 2 000.
Интересная работа – максимум 5 000.
Периметр без зарплаты = 27 000.
Шаг 3. Вырабатываем желаемую позицию. Основной интерес – зарплата. Допустим, нашего соискателя устроит 70 000. Напоминаю, это – не максимум, который он хочет получить, это то, что его устроит. Далее необходимо продумать значение остальных граней при зарплате в 70 000 рублей.
Расположение – важно, но можно не совсем близко к дому – 2 000.
График – значения не имеет – 0.
Карьерный рост – не столь важно, более важны деньги – 0.
Социальный пакет – не важно – 0.
Интересная работа – важно – 5 000.
Полный периметр = 77 000.
Шаг 4. Строим многогранник красной черты, не забывая о правиле сохранения периметра. Именно здесь нам пригодится построенная таблица стоимости граней. Напоминаю, красная черта – это минимальное значение основного интереса, меньше быть не может ни при каких обстоятельствах.
Зарплата – 50 000.
Расположение – важно, близко – стоимость – 5 000.
График – свободный график, стоимость – 5 000.
Карьерный рост – важно, стоимость – 10 000.
Социальный пакет – важно, стоимость – 2 000.
Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.
Мы имеем возможность компенсировать уменьшение зарплаты за счет других выгод. В примере сокращение зарплаты на 20 000 мы компенсируем за счет возможного свободного графика, картерного роста, соцпакета и интересной работы.
Проверяем периметр многогранника, он равен 77 000 рублей.
Складывая суммы, обозначенные во всех гранях, кроме зарплаты, вы получите обоснование своей позиции. С помощью многогранника вы сможете обосновать любой свой вариант, и он будет очень даже логично выглядеть, а не из разряда «я так хочу».
Шаг 5. Заявляемая позиция. Я рекомендую для заявляемой позиции брать цифру, равную периметру красной черты. Основной интерес у нас – зарплата, периметр красной черты – 77 000, соответственно:
Зарплата – 77 000 рублей.
Расположение – не важно – 0, но заявляем, что важно.
График – не важно – 0, но заявляем, что важно.
Карьерный рост – не важно – 0, но заявляем, что важно.
Социальный пакет – не важно, стоимость – 0, но заявляем, что важно.
Интересная работа – важно, стоимость – 5 000.
Построив три многогранника, мы на самом деле определили тот интерес, который для нас действительно важен. Обратите внимание, что во всех трех многогранниках мы не можем двигаться только в грани «интересная работа», во всех остальных мы готовы на подвижки. Следовательно, это наше слабое звено, и его надо стараться защищать.
Напоминаю, что зона борьбы за выгоду находится между желаемой позицией и заявляемой, красная черта «заминирована», к ней нельзя приближаться. Между красной чертой и желаемой позицией находится зона сохранения периметра, если что-то уменьшаем, тогда, чтобы периметр сохранить, что-то нужно увеличить.
Постройте многогранник интересов согласно ситуации.
Закупщик строительной компании, которая входит в очень большой федеральный холдинг, выдвинул условия поставщику кровельных материалов: скидка – 20 %, отсрочка – 60 дней, а также постоянно закрепленный технический специалист. Для поставщика такие условия неприемлемы, однако он понимает, что, начав работу с компанией, получает возможность сотрудничества со всем холдингом в будущем.
Ваши варианты:
