Джозеф Киршнер - Искусство быть свободным. Восемь законов манипуляции
• Государство постоянно угрожает наказанием, и граждане боятся попасться на нарушении правил, которые им предписывается соблюдать. Не у всех же есть деньги на хитрого адвоката или консультанта по налогообложению, который смог бы найти лазейку в законе.
Все мы боимся потерять свои должности, а людям, на которых мы работаем, невыгодно нас успокаивать.
Пожалуй, самый распространенный из страхов – не выдержать конкуренции в своем сообществе, не получить признания. Мы судорожно хватаемся за все, что «принято» делать, чтобы не выглядеть неудачниками; мы следуем моде и стараемся идти в ногу со временем; рассказывая анекдоты или истории об отпуске, мы представляем себя окружению как делового человека или интеллектуала. Причина наших стараний – признание, которого нам хочется добиться.
Конечно, «большим» людям, стоящим на вершине профессиональной или социальной пирамиды, страх тоже не чужд. Шефы, боссы, «звезды», политические лидеры, высокопоставленные чиновники – за ними постоянно следят те, кто находится на ступеньку или несколько ступенек ниже, но тоже рвется наверх. Каждый, кто добрался до вершины, хочет задержаться там. От страха перед падением у этих людей перехватывает дыхание и днем и ночью.
Равно как и манипуляция, страх, как сказал бы Адольф Портманн, – «феномен человеческого бытия». Одни люди умеют внушить страх другим, чтобы достичь своих целей. Другие этого не умеют; более того, они сами страдают от страха и не могут оправдать чужих ожиданий.
Вот мы и подобрались к вопросу о вине и виноватых. Все мы кого-то запугиваем, и все кого-то боимся. Необходимо прояснить, в какой мере мы обычно употребляем манипуляцию страхом и как расширяем пространство для свободных решений, в котором распознаем и контролируем собственные страхи. Каждый вправе определиться, собирается ли он в будущем использовать страх, чтобы манипулировать окружающими. Точно так же каждый решает, не приставить ли ему к чужому виску пистолет. Выходит, угроза – это тоже форма манипуляции? Конечно нет. Манипуляция начинается на этапе понимания природы человека, которым мы управляем. Она строится на его инертности, наивности, потребности в комфорте или неуверенности, но не угрожает его жизни. Больше того, допускается, что по своим качествам этот человек лучше, чем мы. Такова важная особенность ежедневной манипулятивной игры, в которую нельзя играть, не имея соперника.
Игра-самоутверждение, этот «феномен человеческого бытия», касается всех. Кто хорошо в ней разбирается, сможет срезать путь к своей цели. Как правило, в этой игре у нас шесть соперников. Все они стремятся к тому же, к чему и мы. Каждый хочет получить преимущество за счет поражения другого. Некоторые используют изощреннейшие методы.
Соперничество имеет место в семьях, в трудовых коллективах и в дружеских компаниях – в любых сообществах. Оно присутствует и в детском саду, и в так называемом «взрослом» социуме. Что уж говорить о мире предпринимательства, политики или шоу-бизнеса!
В этой борьбе разрешены все средства. Ну, или почти все. Даже если они примитивны, даже если, по сути своей, само соревнование неискренне. Игра движется по кругу, и очередь дойдет до каждого.
Так что, обсуждая первый закон манипуляции, давайте представим, что мы боксеры, которые, взвешивая свои шансы на победу накануне мирового первенства, изучают своих конкурентов, и поговорим о шести наших главных соперниках.
Первый закон манипуляции
Итак, в ежедневной манипулятивной игре мы сталкиваемся с шестью основными соперниками. Каждый из них старается противопоставить себя нам и таким образом самоутвердиться. К тому же стремимся и мы, так же желая извлечь максимум пользы. В какой степени один оказывается успешнее другого, не в последнюю очередь зависит от того, насколько хорошо он знает соперника, насколько хорошо он его изучил и способен применить полученные знания на практике.
Вот эти шесть соперников:
1. Противоположный пол.
2. Каждый, кто встает на пути нашего успеха.
3. Признанные авторитеты и все, кто использует авторитет в своих целях.
4. Общество.
5. Медиа.
6. Семья.
Если хотите, чтобы люди заговорили о вас, заденьте их за живое
Этот закон действует вне зависимости от того, насколько вы близки со своим соперником. В реальности в ежедневной манипулятивной игре каждый, абсолютно каждый, в каком-то смысле становится вашим соперником. Возможно, вы даже любите его всем сердцем, это ваш друг или ваш ребенок, но суть от того не меняется: вы неизменно пытаетесь манипулировать друг другом.
Если вы любите, вы стараетесь удержать любовь близкого человека. Стараетесь продемонстрировать себя с лучшей стороны. Пытаетесь внушить ему то, что сделает вас в его глазах достойным любви. И таким образом – внимание, проза жизни! – вы поступаете так же, как и автофирма, которая демонстрирует лучшие качества своей продукции, чтобы привлечь покупателя. Признание, что это так и что здесь имеет место быть соперничество, настроит вас на целенаправленную «продажу» своих планов, идей, желаний и чувств, а вместе с ними – себя и своих преимуществ.
Когда я собирал материал для книги, мне довелось быть одним из авторов телепередачи «Пожелай себе что-нибудь». В какой-то момент это была самая спорная, самая обсуждаемая и, пожалуй, самая осуждаемая развлекательная передача на немецкоязычном телевидении. Ни для кого не секрет, что целью нашей программы была провокация зрителей, а их насчитывалось порядка 30 миллионов. Мы провоцировали их на критический взгляд и критические высказывания по темам, которые обсуждались в эфире. Скажу еще яснее: мы хотели манипулировать зрителями.
...К числу самых удивительных событий, которые произошли со мной за почти три года работы в «Пожелай себе что-нибудь», относится встреча с утонченной брюнеткой ростом 158 сантиметров, чья жизнь после участия в передаче полностью изменилась. Ее зовут Эстер Вилар. Мы хотели, чтобы она вступила в дискуссию с матерями и дочерьми претендентов на участие в викторине. Кое-кто из нас читал ее вызывающие замечания об отношениях между мужчиной и женщиной. Но до эфира не так много людей слышали о Вилар и ее книге «Дрессированный мужчина». В общем, эта женщина была приглашена на передачу. В день съемки мы сидели в одном из изысканных ресторанов Вены и обсуждали ее предстоящее выступление. Я сразу же отметил огромную разницу между агрессивными утверждениями, высказанными ею в книге, и тем, как она проявляла себя в личном общении. До сих пор слово в слово помню ее встревоженное: «Скажите, как мне вести себя, чтобы не обидеть публику?»
Передо мной сидела женщина с выходящими за рамки привычного идеями, которая не имела ни малейшего представления о том, как эти идеи преподнести. Она мыслила как истинный провокатор, но не знала пути к людям, которых она с таким удовольствием провоцировала. Эстер неумела смотреть на соперников именно как на соперников, которых нужно убедить в своей правоте, только беспомощно опустила взгляд и спросила: «Как мне вести себя, чтобы не обидеть публику?» Она написала более 200 страниц о том, что женщины могут манипулировать своими мужчинами, а когда дошло до того, чтобы с помощью известных методов манипуляции «продать» себя публике, она спасовала.
Я дал ей совет: «Если хотите, чтобы люди говорили о вас и обсуждали ваши идеи, думайте не о том, как бы их не обидеть, а абсолютно наоборот. Вы должны поддеть их!» И она это сделала. И как она это сделала! Уже во время эфира зрительницы звонили и грозили, что отдубасят эту «наглую девку» и изгонят ее из города, и еще в течение нескольких месяцев в газетах публиковались статьи о ней. Для множества семей выступление Эстер надолго стало темой разговора номер один. Ее книга взлетела на вершину рейтинга бестселлеров и принесла ей приличный доход.
Этот пример иллюстрирует, как важно бывает влиять на людей целенаправленно, а не пускать их мнение на самотек, не позволять, чтобы оно зависело от случая. Но самое главное – это знать своего соперника в лицо, знать, кому вы ежедневно противостоите и затрачиваете при этом немало усилий.
Соперник номер один. Противоположный пол
Противоположный пол – первый соперник, в глазах которого вы обязательно должны утвердиться. В противном случае это он утвердится за ваш счет. Без вариантов. Вы хотите ему понравиться, завоевать его или даже жениться на нем/выйти за него замуж, а вероятнее всего, заполучить его/ее, чтобы как можно быстрее оказаться с ним/с ней в одной постели. Многие заявляют, что это не про них. Но подчеркивая данный факт, они на самом деле стараются понравиться другим, продемонстрировав свое превосходство. Или пытаются уберечь себя от разочарования. Кто с самого начала заявит: «Эта женщина для меня, в общем-то, ничего не значит», сможет потом, получив от нее от ворот поворот, просто махнуть рукой: «Все равно это было не всерьез».
