Наталья Титова - Как мотивировать одним словом. 50 приемов НЛП
Для того чтобы замотивировать человека, бывает достаточно сначала подстроиться к его ведущей модальности, а затем – переключить на другую модальность.
Не случайно, чтобы убедить покупателя приобрести тот или иной товар, продавцы сначала рассказывают о нем (слуховая модальность), а затем внезапно дают потрогать на ощупь (кинестетическая модальность). Такая внезапная смена модальности меняет состояние человека, а с ним – и повышает его мотивацию.
Один экскурсовод долго рассказывал туристам о своей экскурсии, приглашая принять в ней участие. Пока он рассказывал, слушатели воспринимали эту идею без особого энтузиазма. Но вдруг экскурсовод внезапно вытащил камушки с исторического места, которому посвящена экскурсия. В этот момент публика воодушевилась. Несмотря на то что это были самые обыкновенные камни, люди с огромным энтузиазмом начали их рассматривать и буквально повалили валом на экскурсию. Внезапная смена модальности восприятия сделала свое мотивирующее дело!
Тот же эффект произошел, когда лектор по такой малопопулярной теме, как правила техники безопасности, добавил в свои лекции слайды с яркими картинками и образцы опасных рабочих инструментов, которые можно было потрогать. Популярность его лекций возросла в разы! Много цветных картинок, кадры из кинофильмов и интересные предметы для ознакомления повысили уровень интереса к преподаваемому предмету.
– Что вы мне предлагаете эти диски! – возмущался один человек в ответ на активность продавца в магазине. – Мне не нужны музыкальные диски!
– Вот послушайте, какая музыка! – предложил продавец и включил музыкальный центр, из которого внезапно полилась мелодия Моцарта.
Покупатель так проникся, что приобрел сразу несколько дисков, причем не только классической музыки.
ВАЖНО!
Внезапная смена модальностей восприятия (визуальной, слуховой, кинестетической) – уникальный инструмент быстрой мотивации. Пользуйтесь им!
Прием 45. Стихи и песни
Это звучит как чудо, но добавление в свою аргументацию стихов и даже песен повышает уровень заинтересованности наших оппонентов и аудитории.
Один оратор по теме «Лидерство» пользовался весьма скромным успехом у аудитории до тех пор, пока однажды не начал свою лекцию со строчек «Песни о буревестнике» Горького.
Встав перед аудиторией, он забасил:
Над седой равниной моря ветер тучи собирает,
Между тучами и морем гордо веет буревестник,
Черной молнии подобный…
Зал замер от внезапного шока. Никто не ожидал стихов.
Дочитав стихи про буревестника, пингвина и гагар, оратор неожиданно спросил у аудитории, где среди этих героев лидер. После такого интересного вступления лекции данного оратора стали пользоваться огромным успехом.
Другой человек, пытавшийся замотивировать свою жену, приревновавшую его к его друзьям и не отпускавшую на рыбалку, внезапно запел:
Ты у меня одна,
Словно в степи сосна,
Словно в ночи луна,
Словно в году – весна…
Эта нежная лирика Визбора, ставшая гимном всех однолюбов, растопила сердце его жены, и она успокоилась и отпустила мужа с друзьями на рыбалку.
ВАЖНО!
Стихи и песни – это внезапное изменение ритма и мелодии нашей речи, которое сначала удивляет собеседника, затем вызывает его интерес и, наконец, – повышает настроение, даря новую энергию.
Прием 46. Разрыв шаблона
– Я пытаюсь знакомиться на улице с понравившейся девушкой, но ничего не получается! Девушки категорически не хотят знакомиться со мной! – пожаловался один молодой человек своему другу.
Оказалось, что друг знакомится с девушками легко: они сами с удовольствием оставляют ему свои номера телефонов. Видя понравившуюся барышню, этот ловкий юноша вытаскивает из кармана ручку с блокнотом и торжественно объявляет:
– Внимание, девушки, перепись населения! Пожалуйста, продиктуйте ваше имя и контактный телефон!
Что мотивирует девушек оставлять этому парню свои координаты и знакомиться с ним? Неожиданность, оригинальность и остроумие. Сначала подобная тактика вызывает шок, затем смех, а потом – симпатию и интерес к человеку.
Разрыв шаблона – это изменение привычного стереотипного поведения нестандартными действиями или предложениями в привычных и стандартных ситуациях.
– Здравствуйте, соедините меня, пожалуйста, с Дмитрием Сергеевичем! – попросил секретаря рекламный агент, звонящий руководителю, чтобы предложить ему свои услуги.
– Как вас представить? – спросила недоверчивая секретарь.
– Представьте меня красным, распаренным, выходящим из ванной в махровом халате!
Секретарь сначала остолбенела, потом расхохоталась, а потом решила, что это звонит не иначе как близкий друг шефа, да еще и с таким отменным чувством юмора, и сразу же соединила веселого агента со своим руководством.
Конечно же, разрыв шаблона не является универсальным инструментом мотивации и использовать его следует с осторожностью. Если вы чувствуете, что вашему собеседнику скучновато и не хватает юмора и веселых ситуаций, попробуйте применить этот метод, и, возможно, вы получите его одобрение и добьетесь своего.
ВАЖНО!
Используйте в мотивации прием «Разрыв шаблона».
Разрыв шаблона – это изменение привычного стереотипного поведения нестандартными действиями или предложениями в привычных и стандартных ситуациях.
Прием 47. Раз уж мы с вами встретились…
– Мне некогда выслушивать ваши предложения! Я спешу! – этими типичными словами менеджер одной компании отбивался от продавца билетов в театр.
– Да, я понимаю, что вы очень заняты. Но раз уж мы с вами встретились, может быть, вы этим воспользуетесь и узнаете, какие уникальные и недорогие билеты для вас есть у меня?
Этот ответ остановил сопротивление менеджера и спровоцировал его интерес к билетам. Он начал их изучать и даже в итоге приобрел парочку – кстати, самых дорогих.
Прием «раз уж мы с вами встретились» концентрирует внимание собеседника на неком «последнем шансе» ознакомиться с тем, что предлагает мотивирующий. Создается иллюзия «случайного везения встретиться, выпадающего редко, которым если не воспользоваться, то будешь потом жалеть». Именно этот эффект «уникальной встречи» и «единственного шанса» стимулирует очень многих наших оппонентов прислушиваться к нам, принимая нашу точку зрения.
Данный прием помог многим добиться практически невозможного, замотивировав буквально «непробиваемых» собеседников.
Например, один юноша, мечтавший о театральном институте, однажды случайно на улице встретил ректора этого института. Юноша не растерялся и обратился к ректору:
– Здравствуйте!
– Здравствуйте, молодой человек! – ректор начал удивленно всматриваться в паренька, силясь узнать в нем одного из своих студентов.
– Такая встреча бывает только один раз в жизни! – внезапно воскликнул юноша. – Раз уж мы с вами встретились, послушайте, пожалуйста, как я читаю Маяковского!
Ректор, сам не зная почему, согласился.
Чтение юноши ему понравилось, но еще больше ректора подкупила сильнейшая мотивация учиться и недюжинная энергия парня. Простой паренек был принят на первый курс театрального института и впоследствии стал одним из величайших артистов.
ВАЖНО!
Не бойтесь использовать прием «раз уж мы с вами встретились». Главное – произносите эти слова искренне, с благодарностью к вашему собеседнику и обещанием ему самых интересных выгод в ответ на его готовность идти вам навстречу.
Прием 48. Быстрая мотивация должна точно попадать в ключевую потребность
Цель мотивации – добиться, чтобы наш оппонент быстро изменил свое настроение, актуальную эмоцию, отношение к обсуждаемому вопросу и, главное, изменил свои намерение и поведение в направлении, которое важно для нас. В результате успешной словесной мотивации наш собеседник должен захотеть взаимодействовать с нами, позитивно относиться к нам и делать то, что мы от него ждем. Если это дебаты – он должен согласиться с нашей позицией. Если переговоры – принять наши условия. Если продажи – захотеть приобрести наш товар. Если это беседа с сотрудником – чтобы он в буквальном смысле замотивировался исполнять предъявляемые к нему требования.
Для достижения всех этих целей словесная мотивация должна на уровне слов удовлетворять ключевую потребность нашего собеседника. Она должна содержать ключевые слова его потребности.
Один очень успешный продюсер пользовался колоссальным успехом у артистов. Многие предлагали ему сотрудничество, но практически все получали отказ. Как вы уже догадались, все они рассказывали ему о том, какие они достойные артисты, и пытались расположить его к себе. Все эти типичные уловки не помогали: наш продюсер считал артистов недостойными, а их манипуляцию для себя неинтересной. Только одному артисту удалось добиться сотрудничества с этим продюсером, и своей цели он достиг одной-единственной фразой:
