Юрий Танин - Homo ritorikus, или гайд по красноречию
Университет (от 17 до 80 лет)
Итак, дорогой мой друг, теперь я могу писать уже для тебя, а не для твоих родителей.
Ты уже взрослый.
Ты уже наверно курил, пил и смотрел эротические сцены не прикрывая глаза.
Тебе кажется, что легко всего добьешься, стоит только пожелать.
Ты даже поступил в университет и готов стать специалистом.
Вокруг одни перспективы считаешь ты, возможности карьерного роста и реальные дела.
Ну-ну, отвечу я.
То есть, конечно, ты прав. Просто я уже стар. Растерял молодой запал, а вот у тебя все впереди.
Только хочу немного предостеречь тебя, мой юный друг. Просто все в жизни порой непредсказуемо. Полученная СЕГОДНЯ тобой профессия, ЗАВТРА бывает уже никому не нужна.
Поэтому, поступив в университет, послушай моего дружеского совета. Концентрируйся не столько на знаниях, сколько на людях, тебя окружающих.
При каждой возможности принимай участие во всех проводимых мероприятиях твоего вуза. Там ты не только увидишь разные стили выступления, но и можешь встретить свою любовь.
Оценив плюсы и минусы, присмотрись к студенческому совету. Он часто организовывает различные молодежные тусы. Периодически, на их хрупкие плечи ложатся проведение научных, деловых, тематических конференций и семинаров. Тебе как активному участнику студенческой общины могут дать там слово. Именно там, ты можешь приобрести опыт выступления перед людьми свыше 100 человек.
Если из тебя так и прет энергия. Ты полон сил. То выступи с инициативой создания клуба Дебатов. Сошлись на то, что во многих вузах раньше существовала такая площадка. Если тебе откажут, не вешай нос. Предложи привести в вуз интересного лектора. При магическом слове «Бесплатно», тебе должны пойти навстречу.
При удачном стечении обстоятельств, ты обретешь опыт переговоров. При неудачном – тоже. Тем более, если лектор все-таки придет. Так ты первый раз побудешь модератором мероприятия. Прокачаешь свой навык организации на 10 пунктов.
Застолья, свадьбы, похороны и другие пирушки.
Если открыть календарь и посмотреть, какой сегодня день, то непременно будет чей-то праздник.
Некоторые люди посчитают это поводом отметить. Другие захотят поддержать их порыв. И вот, крайне неожиданно, ты уже стоишь за столом, в окружении своих друзей и родственников. Все сидят, смотрят на тебя и кричат: «Бильбо, речь! Бильбо Бэггинс, речь!»
А ты не знаешь, чего и сказать. У тебя нет кольца всевластия, и в отличие от персонажа фэнтези, тебе некуда скрыться.
Придется, что-то говорить, а что неизвестно.
Лично я, часто наблюдаю такую ситуацию. Держащий бокал, по нескольку минут сначала отнекивается от почетной миссии. Затем его все-таки упрашивают. Он встает, мычит что-то нечленораздельное, потом говорит «ну будем! За вас!» или «за здоровье» и облегченно садится обратно.
Знакомо вам такое? И мне, ой, как знакомо.
А всего-то надо…..хотя давайте по порядку.
Напоминаю всем читателям. Речь, которую от вас просят на всех веселых (также траурных) мероприятиях должна быть наполнена эмоцией. По сути, никаких деловых формальностей. Почему? Потому что алкоголь, принимаемый за столом, не способствует критическому мышлению. Ослабляет логическое восприятие. Снижает коммуникативные барьеры. У некоторых настолько, что на следующий день их увольняют.
Это первый важный аспект.
Второй, заключается в том, что если вы являетесь гостем, а не виновником торжества (даже если вы очень дорогой гость). Все внимание надо уделить тому, ради кого вы здесь собрались. Сообщить о нем информацию, которая выставит его в выгодном свете, раскроет с новой стороны для остальных. Желательно рассказать такое, о чем человек, от собственной скромности стесняется говорить сам.
Например. Юбилей друга.
После того, как вас представили, говорите, что знаете именинника давно. Вместе учились в школе, ходили в спортивную секцию. Что когда-то, зимой. После тренировки решили срезать дорогу через пруд. Что шли впереди и провалились. Страшно испугались. Юбиляр не растерялся, подполз к вам и вытащил из воды. Дома вы решили никому ничего не говорить, дабы родители не заругали. Потом заканчивайте свою речь словами, что спустя годы, готовы снова пойти за ним и в огонь, и в воду, ничего не боясь.
Любая личная информация, рассказанная о человеке, гораздо приятнее слушается и воспринимается, чем набор общих, ничего не значащих слов.
Третьим аспектом застолья, является конкретное пожелание. Ваша финальная мысль, которую вы выводите. Чаще всего мысль, которую слышу я на своих посиделках это – за здоровье! (как бы намекают что ли).
Тут, я предлагаю опять исходить из личности поздравляемых и быть конкретными в своем поздравлении.
Например. Свадьба молодых.
Начало как обычно. Представится, рассказать откуда знаете молодых, привести несколько примеров безудержной любви их (типа жених, стоял всю ночь под окном и пел песни невесте, а она в свою очередь похудела на 10 кг ради свадьбы). Если знаете, конечно, про это все. Если нет, то распишите достоинства своего родственника. Укажите необычные моменты детства, взросления. В конце, пожелайте ему сварить накрепко ваше будущее (если он сварщик), сделать ей вашу семью самой красивой (если она визажист), жить легко и беззаботно (если оба безработные иждивенцы).
Ну и последний совет, если вы совсем не знаете человека, который вас пригласил к себе, то тупо, купите сборник поздравлений и продекламируйте понравившийся тост.
В любом случае, помните высказывание Отто фон Бисмарка о Вильгельме Втором – «Он настолько хотел быть в центре внимания, что на любой свадьбе хотел быть женихом, на любом дне рождения – именинником, на любых похоронах – покойником».
Не надо так, как Вильгельм.
Срочная продажа
Моя первая продажа произошла в возрасте 9 лет. Я сумел продать два килограмма картошки, которую мы с папой возили на центральный рынок.
Честно говоря, тогда я не особо старался. Товар сам себя продал без моего участия.
Из моего детского первого опыта, я сделал вывод, что при продаже нужно акцент делать не на себе, а на продаваемом товаре. Показывать его, давать потрогать, понюхать, при желании попробовать на зуб.
Становясь чуть старше, я сделал второе открытие.
Оказывается, личность продавца, имеет немаловажное значение для торговли. Мало кто хочет покупать у сомнительного человека, не вызывающего доверия. Или просто неприятного в общении.
Становясь еще старше, мое удивление вызвало следующее открытие. Оказывается, многие товары люди покупают исходя не из рационального расчета, а под действием эмоций.
Данное утверждение характерно не только для женщин, но и мужчин.
Поэтому расписывая им какой-то товар, нужно описывать ощущения, которые они вместе с этим товаром приобретут.
«на этой машине вы будете самый крутой»
«с этой сумочкой вы будете самой неотразимой»
« эти часы могут носить лишь особы королевской крови»
«этот дом для настоящих ценителей роскоши»
В целом, литературы по продажам огромное количество, тут можно перечислять до бесконечности.
Если рассматривать именно навык презентации товара, то равного Стиву Джобсу я не видел. Все его секреты выступления хорошо описаны в книге Галло Кармина «iпрезентация. Уроки убеждения от лидера apple Стива Джобса»
По возможно пересмотрите видео со всеми его выступлениями.
Чуть не забыл, есть еще один ценный ресурс, на котором можно повысить навык презентации товара. Этот ресурс называется, «магазин на диване».
Я не шучу, там очень хорошо продают товар, подробно рассказывая по накатанной схеме. Глядя на них и беря пример, можно не хило подкачать свой навык.
Конечно, для себя можно брать абсолютно не все моменты, но очень многие.
1) Давайте каждому товару свое собственное имя
Все эти названия типа Aire bra, In Styler, Pad Egg, Magic bullet и т.п. на самом деле придают вашему товару уникальность и помогают отстроиться от конкурентов. «Это не просто овощерезка, это Salad chef!». «Это не обычный бюстгальтер, это утягивающий лифчик Slim Lift Air Bra, который позволяет любой женщине выглядеть привлекательно. Ведь благодаря своей уникальной конструкции он приподнимает грудь и придает ей форму».
2) Покажите ценность
Покажите все возможные способы использования товара, все контексты и ситуации в которых товар оказывается незаменим. Думайте за вашего потребителя, максимально полно раскройте полезные свойства товара и выгоду от его приобретения.
3) Покажите экономию
Посчитайте за вашего клиента, сколько он сэкономит, если будет пользоваться вашим товаром.
4) Практичность и универсальность
Современный мир с его меняющимися пространственно-временными границами предъявляет новые требования и к товарам. Легкость и быстрота в использовании, мобильность, компактность, эргономичность, экономичность, универсальность и экологичность – вот те свойства, которые идут в ногу со временем. При этом эти же формулировки в рекламе звучат намного проще и доступнее: «легко моется», «можно ставить в микроволновку / хранить в холодильнике», »занимает мало места», «складывается и прячется в шкаф» и т.д. и т.п. Говорите на языке вашего клиента.
