Сьюзан Вайншенк - Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно
«Мозг рептилии» контролирует окружающую среду и отслеживает опасности. Он не связан напрямую с частью мозга, которая отвечает за сознание и мышление (неокортексом, «новым» мозгом, который называется так потому, что он образовался относительно недавно). Таким образом, в процессе обработки информации и принятия решений многое проходит мимо нашего сознания.
«Оценка» нами других людей — одна из такого рода процедур. На основании быстрой оценки ситуации, окружающей среды и находящихся поблизости людей «мозг рептилии» убеждается, что мы находимся в безопасности. Он решает, должны ли мы удрать, заняться сексом или что-нибудь съесть! Это звучит грубо и примитивно, но именно таков наш «древний» мозг: грубый и примитивный.
Принимая решение, мозг обрабатывает огромный объем информации за доли секунды. Для обеспечения такой производительности «мозг рептилии» применяет множество упрощений и делает довольно грубые обобщения.
Вернемся на благотворительное мероприятие, описанное в начале раздела. Ваш «мозг рептилии» займется оценкой спикера, обратившегося к нам с просьбой. Если он похож на вас, то «мозг рептилии» (бессознательно) придет к выводу, что вы находитесь в безопасности и вам не требуется удирать. Он также пошлет в ту часть мозга, где обрабатываются эмоции, сигнал о том, что вы можете доверять этому человеку.
После того как «древний» мозг закончит свою часть работы, вы либо продолжите слушать выступающего, либо покинете зал, либо и вовсе погрузитесь в собственные мысли.
Люди более склонны прислушиваться к привлекательным людям и верить им
Привлекательные люди выглядят в наших глазах более умными, щедрыми, добрыми и интеллигентными. Мы формируем эти суждения неосознанно. Симпатяги с большей вероятностью получают помощь, они более убедительны, когда им требуется изменить чье-то мнение. «Мозг рептилии» постоянно оценивает привлекательность тех, с кем вы взаимодействуете. Если он находит человека, с которым вы разговариваете, привлекательным, то вы будете слушать его внимательнее и отнесетесь с бо́льшим доверием к его словам.
Математическое выражение привлекательностиВ рамках исследований, проводимых под руководством Хатиджа Гюнеша [32], ученые измерили различные параметры человеческих лиц: расстояние от верхней части глаз до нижней части подбородка, от верхней части глаз до нижней части носа и т. п. Затем они сопоставили данные измерений с мнениями людей о привлекательности исследованных лиц. Оказалось, что большинство опрошенных сходились во мнении о степени привлекательности того или иного лица и что эти оценки согласовывались с вполне определенными пропорциями оцениваемого лица.
Конечно, оценка привлекательности зависит от культурных норм и таких факторов, как одежда и прическа. Но похоже, что существует определенная математическая основа для вывода о том, является ли конкретный человек привлекательным, применимая в различных культурах.
Майкл Эфран и И. Паттерсон [23], проанализировав итоги выборов, проводившихся в Канаде, обнаружили, что привлекательные кандидаты получили более чем в 2,5 раза больше голосов. При этом 73% избирателей заявили, что внешняя привлекательность кандидатов никак не влияла на их выбор.
Согласно выводам исследования, проведенного Шелли Чейкен [12], симпатичные люди с бо́льшим успехом заставляют других соглашаться с их мнением. Но одно из объяснений этого факта состояло в том, что привлекательность и уверенность взаимосвязаны. Чем привлекательнее человек, тем более уверенно и убедительно он проводит презентацию, ведет разговор, просит о чем-либо. И, следовательно, вероятность того, что люди согласятся сделать то, что просят, повышается.
Если объединить привлекательность человека с сексуальным подтекстом, это будет выглядеть еще более убедительно. Мы поговорим об этом в главе об инстинктах.
Независимо от того, насколько ваше лицо «математически привлекательно», вы можете использовать одежду, позы, уверенную речь и мимику, чтобы выглядеть симпатичнее. Или же вы можете поручить привлекательному человеку изложение вашей просьбы.
Эффект знаменитостиНе каждый может позволить себе привлечь кого-нибудь из знаменитостей для сбора пожертвований или рекламы своих товаров. Но если у вас есть возможность заполучить «звезду», воспользуйтесь ей. В представлении людей большинство знаменитостей ассоциируется с влиянием, привлекательностью, богатством и высоким статусом.
СтратегииСтратегия 4: для людей немаловажно, кто именно к ним обращается. Наиболее эффективны просьбы друзей, симпатичных людей и тех, кто похож на них.
Долг платежом красен
В США принято по любому уместному поводу рассылать поздравительные открытки. Как-то раз в числе прочих я поздравила и коллег-консультантов. Один из них — назовем его Джон — работал у нас всего несколько месяцев. Я знала его шапочно, но открытку все-таки отправила. Он ответил тем же. Вскоре после этого он покинул компанию, и больше я его не видела.
Тем не менее на протяжении многих лет Джон присылал мне открытки и фотографии и рассказывал, как у него дела. Я волей-неволей отвечала. Наша переписка продолжалась более пятнадцати лет, хотя лично я общалась с этим человеком лишь короткое время, и то по работе.
Когда мы что-то дарим человеку (пусть это всего лишь поздравительная открытка) или делаем ему одолжение, он чувствует себя обязанным и хочет сделать нам ответный подарок или оказать услугу; возможно, ради соблюдения приличий, но в основном для того, чтобы погасить долг. Это в значительной степени бессознательное и довольно сильное чувство — чувство взаимности.
Считается, что обмен подарками и услугами получил развитие в человеческом обществе, поскольку был полезен для выживания вида. Когда один человек давал что-то другому (питание, жилье, деньги, подарок или услугу), возникали своего рода долговые отношения. Если даритель впоследствии сам испытывал в чем-то нужду, он «напрашивался» на ответную услугу. Такой механизм взаимоотношений способствовал развитию сотрудничества между людьми, составляющими группу, и это сотрудничество позволяло группе расти и поддерживать друг друга. Согласно Д. Генриху [37], соблюдение принципа взаимности прослеживается во всех культурах.
Вы можете использовать принцип взаимности, чтобы заставить людей делать то, что вам нужно. Если вы делаете человеку подарок, а через некоторое время просите его что-то сделать для вас, он, скорее всего, согласится.
Как удвоить сбор пожертвованийРоберт Чалдини занимался изучением взаимности. Он сделал массовую почтовую рассылку с просьбой о пожертвованиях для группы американских ветеранов. Вначале средний показатель отклика составил 18%. Но когда на конвертах стали указывать имя получателя, количество пожертвований выросло почти в два раза. Даже такой небольшой подарок, как именная почтовая наклейка, пробудил у получателей чувство взаимности.
Стоимость подарков не должна быть одинаковой
Если вы угостите меня вкусным обедом в ресторане и оплатите счет, я буду чувствовать себя в долгу перед вами. Я захочу отплатить вам взаимностью. Но я не могу позволить себе пригласить вас в такое же или более дорогое заведение. Важный момент: стоимость ответного подарка или одолжения вполне может варьироваться.
Довольно часто для совершения обмена любезностями бывает достаточно угостить человека чашкой кофе. Деньги вообще не должны быть вовлечены в данный процесс. Я могу вернуть свой долг, выполнив для вас какое-либо поручение.
Взаимность глазами должника
От человека, который перед вами в долгу, исходит ощущение обязанности. Сделав мне одолжение, вы чувствуете себя прекрасно. Я, в свою очередь, чувствую себя неловко и стремлюсь избавиться от положения должника. Соответствует ли ценность ответного подарка или услуги размеру имеющегося обязательства, определяет сам должник, опираясь на собственные представления.
СтратегииСтратегия 5: прежде чем пытаться заставить людей сделать что-то для вас, сделайте что-нибудь для них, чтобы они почувствовали необходимость ответить вам взаимностью.
Заставьте людей говорить «нет»
Почему я хочу заставить кого-либо ответить отказом на мою просьбу? Представьте, что вы выступаете на школьном совете. Группа родителей, желающих, чтобы во дворе школы появилась новая игровая площадка, уполномочила вас обратиться к членам правления и попросить о выделении 2,000 долларов для ее обустройства.
