Константин Бородин - Прибыльная стоматология. Советы владельцам и управляющим
Уже ознакомившись с первыми главами, вы поймете, что все, о чем говорится в данном пособии, очень легко внедрить именно в вашей компании. При этом от вас не потребуется каких-либо существенных затрат. Однако сразу хотим заметить: эта книга – не «волшебная палочка», просто прочитав ее, вы не начнете получать больше прибыли. Чтобы достичь желаемых результатов, с изложенной здесь информацией необходимо правильно работать.
Во-первых, рекомендации, содержащиеся в книге, необходимо сразу же внедрять в бизнес. Каждую стратегию важно опробовать на практике. Не ждите окончания книги, чтобы начать что-то осуществлять. Зная, что дела часто откладываются «на потом», после каждой главы мы разместили домашнее задание, выполняя которое вы уже начнете «встраивать новые фишки» в свою стоматологию.
Во-вторых, двигайтесь пошагово. Не нужно браться за все сразу, потому что в итоге результатов не будет ни в чем. В этом курсе описано множество различных техник, лучше изучать их внимательно и вдумчиво, одновременно пробуя их в вашем бизнесе.
В-третьих, отслеживайте результативность каждого нового шага, предпринятого по этим рекомендациям. Если внедрение какой-либо одной техники не принесло тех плодов, которые хотелось бы получить, это не значит, что инструмент не работает. Рекомендуем делать несколько версий каждого нововведения в вашей стоматологии и их тестировать. Ту из них, которая даст наилучший результат, и следует развивать и совершенствовать в своем бизнесе.
В-четвертых, обязательно присылайте нам вопросы и отзывы по итогам внедрения предложенных приемов. Тогда мы сможем более объективно судить о вашей ситуации и дать рекомендации, как сделать тот или иной инструмент еще более эффективным. За каждый отзыв вы получите небольшой, но очень полезный бонус – наши последние методики продаж, информацию о какой-то интересной и действенной бизнес-модели и т. п.
Глава 1
Увеличивать прибыль нужно с умом
Самые распространенные ошибки руководителей стоматологий
У всех руководителей стоматологий, с которыми мы работали в рамках консалтинга или на наших тренингах, встречались две главные типичные ошибки. Первая из них – работа в бизнесе, а не над ним.
Подавляющее большинство владельцев стоматологий являются практикующими врачами, и основная часть их рабочего времени уходит именно на врачебную практику, а не на работу над бизнесом. Все свои силы вы тратите на решение каких-то повседневных проблем, постепенно рутина затягивает, на развитие же бизнеса совсем не остается времени, да и, собственно, желание что-то делать также постепенно исчезает. Таким образом, вы очень мало работаете над тем, чтобы к вам приходило как можно больше пациентов, чтобы они посещали вас регулярно и оставляли в кассе больше денег. Вы взваливаете на себя те обязанности, которые могут выполнять наемные сотрудники.
Вы можете сказать: «Наемным сотрудникам ведь зарплату нужно платить, я экономлю деньги, работая сам». Однако подумайте о том, что те 4–5 часов, которые вы провели у кресла, можно было использовать на обдумывание путей активного привлечения в вашу стоматологию клиентов, что, несомненно, позволило бы вам заработать гораздо больше денег, чем вы заплатили наемному работнику. Почему-то мы свято верим, что, работая в своей стоматологии в качестве врача, мы увеличиваем доход.
Можно предвидеть еще одно возражение с вашей стороны: «Мне нравится то, чем я занимаюсь. Мне нравится лечить людей». Никто вам и не запрещает быть практикующим стоматологом – речь идет о том, что, работая все время в своей стоматологии, вы не достигнете каких-либо невероятных высот в бизнесе. Что мешает принимать пациентов 2–3 дня в неделю, а остальное время действительно выполнять функции руководителя, который заинтересован в получении прибыли? Поэтому в рамках данной книги мы с вами будем общаться именно как с руководителем, а не как с врачом.
Итак, второе распространенное заблуждение, встречающееся у руководителей и владельцев стоматологических клиник: «Я врач, я не бизнесмен». Позвольте с вами немного не согласиться: действительно, вы лечите людей, избавляете их от боли, но при этом прежде всего именно вы заинтересованы в том, чтобы ваша стоматология процветала. Ни один наемный сотрудник, ни один специалист по маркетингу, нанятый вами для развития бизнеса, не будет в этом заинтересован так, как вы. Если уж вы рискнули и открыли стоматологию, то придется себе признаться, что все-таки сделали это для того, чтобы зарабатывать деньги. Это абсолютно естественное желание любого человека, ведь все мы хотим жить в прекрасном доме, ездить на быстром мощном автомобиле, отдыхать на самых лучших курортах мира. Вы открыли свое дело, и теперь ваша главная задача – развивать его и обеспечивать поступление хорошего дохода.
Секретная Формула Прибыли, которую нужно знать
Поговорим о том, как правильно вести работу по увеличению прибыли в стоматологическом бизнесе. Скорее всего, вы прилагаете некоторые усилия, но в большинстве случаев подход бессистемный. Иными словами, что-то делается, но нет хорошо продуманного, правильно выстроенного процесса, нет понимания, какое действие за что конкретно отвечает. Вы беретесь то за одно, то за другое дело, занимаясь одновременно всем сразу. К счастью, есть основополагающая формула прибыли, которая все расставляет по своим местам.
Итак, вот эта формула:
Прибыль = L x Cv x 5 х #х %,где L — количество потенциальных клиентов; Cv — конверсия; S — средний чек; * — частота посещений; % – маржа.
Из данной формулы видно, что ваша прибыль зависит от пяти коэффициентов.
1. Количество потенциальных клиентов. Это те люди, которые еще не воспользовались вашими услугами, но уже о вас знают. Они либо вам позвонили, либо зашли на сайт вашей компании, либо просто проходили мимо и заглянули в стоматологию. Они уже проявили заинтересованность в ваших услугах, в принципе, могут выбрать именно вашу клинику (кабинет).
2. Конверсия – это показатель того, какой процент потенциальных клиентов становятся клиентами реальными. Например, если вам позвонили 100 человек и из них пришли в вашу стоматологию только 20, значит ваша конверсия составляет 20 %.
3. Средний чек. К вам пришел один пациент и потратил 2000 рублей, другой заплатил 5000 рублей. Суммировав всю выручку за день и разделив ее на количество пациентов, вы узнаете, сколько в среднем за одно посещение тратит один пациент.
4. Частота посещений. Этот коэффициент показывает, сколько раз за определенный промежуток времени к вам приходит один и тот же человек. Если мы берем год, оказывается, что один и тот же клиент приходит к вам дважды. Может быть чаще, может быть реже – здесь также высчитывается среднее значение.
5. Последний пятый коэффициент – это маржа, или ваша наценка. Это показатель того, сколько денег достается лично вам, как владельцу стоматологии. Например, если оборот вашей стоматологии – 1 000 000 рублей в месяц, и вы, как владелец, из них получаете чистой прибыли 400 000 рублей, значит ваша маржа – 40 %.
Это действительно рабочая формула. Если вы высчитаете каждый из коэффициентов за определенный промежуток времени, например за год, затем перемножите их, то в результате вы получите вашу прибыль, то есть те деньги, которые вы реально получаете в свое распоряжение.
Как правильно увеличивать прибыль в стоматологии
В чем польза и практичность этой формулы? Обычно первая мысль, возникающая у руководителя при необходимости увеличения прибыли, – нужно запустить рекламную кампанию в прессе, на телевидении, использовать рекламные щиты. На самом деле реклама воздействует только на первый коэффициент – количество потенциальных клиентов. Что в результате мы имеем? Например, вы хотите увеличить прибыль в два раза и для достижения этой цели используете только рекламу Следуя формуле, указанной выше, вы соответственно должны увеличить с помощью рекламы количество потенциальных клиентов вдвое. Если раньше благодаря рекламе про вас узнавали 1000 человек, то теперь это число должно возрасти до 2000 человек. При этом речь идет об использовании традиционной рекламы. Откровенно говоря, сделать это практически нереально. Не следует забывать, что при этом вы потратите на изготовление и размещение рекламы значительные средства, и, таким образом, ваша чистая прибыль ощутимо уменьшится.
Предположим, что у вас все-таки получилось. Вы вложили деньги в рекламу, она отлично сработала, количество потенциальных клиентов увеличилось в два раза. Однако что может произойти? Представим, что у вашего администратора плохое настроение и ей абсолютно не хочется отвечать сегодня на звонки. Поверьте, по телефону это прекрасно слышно. Либо ваш администратор говорит: «Извините, у меня сейчас нет времени, перезвоните, пожалуйста, через 5 минут». Как вы думаете, насколько велика вероятность, что в таком случае клиент перезвонит? В результате ваша конверсия, то есть процент потенциальных клиентов, которые становятся реальными, не такая большая, какой могла бы быть.
