Алексей Маслов - Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения
Это – история. Но одновременно образец классической китайской тактики поведения на переговорах: китайские бизнесмены нередко устраивают для гостей роскошные приемы, преподносят дорогие подарки, чтобы затем полностью забрать у них бизнес. А вот некоторые другие принципы.
«Удалите огонь из-под котла» – прежде чем предпринимать любые действия, надо лишить противника ресурсов, узнать все его аргументы и связи.
«Заколоть противника украденным мечом» – использовать кого-то другого, чтобы он сделал за вас всю неприятную или сложную работу.
«Расслабиться и ждать, пока противник истощит свои силы» – дождаться, пока противник (или партнер по бизнесу) истощит все свои аргументы, выложит на стол все свои козыри, самому же надо оставаться недвижимым и не торопиться предлагать что-то взамен.
«Грабь горящий дом» – воспользоваться сумятицей в делах соперника, чтобы увести у него бизнес.
«Пусть ваш голос слышен на Востоке, а атакуйте с Запада» – запутайте своего противника, не дайте ему понять, где будет нанесен главный удар.
«Создавайте нечто из ничего» – старайтесь сделать вид, что у вас много сил и влияния, хотя при этом все это может быть чистым блефом.
«Покажите, что направляетесь по одной дороге, в то время как проследуете совсем по другой» – противник до конца так и не должен узнать, какие реальные цели вы преследуете.
«Наблюдайте за пожаром с другого берега реки» – пускай соперники сражаются между собой, вы должны быть сторонним наблюдателем.
«Спрячьте нож в улыбке» – сделайте так, чтоб ваш противник расслабился благодаря вашему гостеприимству и дружелюбию.
«Пожертвуйте сливой ради персика» – всегда уступайте в малом, чтобы получить значительно больше.
«Украдите козу прямо на ходу» – воспользуйтесь непрофессионализмом вашего оппонента, чтобы отобрать у него добычу.
Таких стратагем – несколько десятков, вряд ли все они используются в чистом виде в деловых отношениях, хотя какое-то представление о некоторых аспектах китайского бизнеса они дают. Вообще древние китайские трактаты – очень полезное чтение.
Успех в истории
Многие сегодня поражены колоссальными успехами современного Китая. Еще бы, даже в условиях кризиса страна наращивает свою экономику!
Но как раз в успехе Китая ничего необычного нет – за этим кроется исторический опыт. И первое, с чем вам придется столкнуться в Китае, – это с наследием исторического опыта выживания. Китай всегда был страной, с одной стороны, с очень высокой степенью организации труда, с другой – подверженной постоянным стихийным бедствиям: разливам рек, налетам саранчи. Все это приучало людей выживать.
Многие китайские компании возникли раньше западных, так, например, к моменту активного прихода европейцев в Китай в XIX в. здесь существовали фирмы, история которых насчитывала 400–500 лет. Например, китайская компания «Жуйфусян» владела десятками магазинов штучных товаров и скобяными лавками на протяжении трехсот лет. Другая компания, «Юйтан», занимающаяся производством и продажей продуктов питания, возникла в 1776 г. и закрылась лишь в 1949 г., после Народной революции в Китае. Своими торговыми династиями славились такие города, как Шанхай, Тяньцзинь, Ханьчжоу. Так, в Тяньцзине существовало несколько крупных торговых династий, которые возникли в конце XVII – начале XVIII в., то есть в момент воцарения династия Цин, причем эти династии, владевшие десятками магазинов и производств, дожили до ХХ в.
На севере Китая прославилась сеть аптек «Тун-жэньтан», возникшая также в начале правления династии Цин и существующая до сих пор. В целом же в Китае несложно найти торговые династии, которые насчитывают тысячелетнюю историю, причем некоторые из них даже сохранили свои наследственные дома и их названия. Таким образом, «семейный» и при этом чисто китайский капитал приобрел устойчивый характер, возник раньше и существовал в течение более продолжительного времени, нежели аналогичные дома Дюпонов и Ротшильдов.
Уже в XVIII в. китайские компании нередко нанимали на работу удачливых управленцев, которые заведовали делами (дуншичжан
), играя роль современных менеджеров. Многие китайские компании к XVII в., а некоторые даже раньше преодолели границы своих кланов и вышли на провинциальный уровень, действуя на территориях, нередко сопоставимых по своим масштабам с территорией Европы. Масштабы деятельности таких компаний могли быть весьма велики. Так, в начале XIX в. в провинции Шэньси некоторые фирмы насчитывали по 3–5 тыс. рабочих. По сути, это были крупнейшие в мире компании доиндустриальной эпохи. За современными успехами Китая стоит не только грамотное управления страной, но и богатые исторические традиции плюс многовековой опыт предпринимательства.
Китайский бизнес: переход улицы «на удачу»
Вы видели, как китаец переходит дорогу? Если нет, понаблюдайте – весьма поучительное зрелище. Он просто идет вперед, невзирая на несущиеся на него автомобили, и нередко даже не глядя на них, иногда он вытягивает перед собой руку, как бы притормаживая движение, но чаще всего не удосуживается сделать даже этого. Он просто идет – идет «на удачу» в нарушении всех правил и даже очевидной логики, которая должна подсказывать ему, что спорить с несущимся на него автомобилем бессмысленно. И что самое поразительное, он добирается до противоположной стороны улицы! Иногда он может просто идти или ехать на велосипеде вдоль дороги, а позади будет ехать машина, громко сигналя ему. Но он не уступит, продолжит размеренно шагать, даже не повернув головы.
Вот это и есть почти точная модель китайского бизнеса. Китайский бизнес развивается так же – без оглядки на кого бы то ни было, по своей собственной логике.
Китаец упорен и монотонен даже в своих на первый взгляд бессмысленных и нелогичных действиях. Как упорный ежик, он толкает перед собой в гору какой-то плод без особой изобретательности и даже хитрости. Главное – не ставить перед собой амбициозных задач (пусть за него это делает государство), а монотонно бить в одну точку, не задумываясь, насколько вообще возможно здесь достичь успеха. Китаец не обращает внимания на экономические законы, на принципы, излагаемые на курсах MBA, – скорее всего, он о них даже вообще не знает.
Вот здесь и заключается первейший принцип китайского бизнеса: упорство, монотонность и игнорирование внешних сигналов. Китайцы несистемны, в Китае напрочь отсутствует менеджмент в западном смысле этого слова. Они не отвлекаются на теоретические построения. Лишь крайне небольшое число современных китайских компаний, чьи руководители обучались на Западе, составляют подробные бизнес-планы и продумывают стратегию развития. Большинство же действуют по наитию, причем часто ошибаются, но в связи с массовостью такого типа попыток результат получается очень удачным.
Китайцы «переходят улицу» по кратчайшей траектории, потому что так проще и быстрее. Без соблюдения каких-то сложных этических и правовых норм и моральных рефлексий, без соблюдения правил дорожного движения, хотя, безусловно, слышали о них. Машины в Китае могут ехать по диагонали к основным потокам движения, разворачиваться через две сплошных, и – самое поразительное! – аварии здесь крайне редки. И не потому, что кто-то соблюдает правила, а потому, что все понимают внутреннюю логику этого «китайского движения». Таковы же и многочисленные китайские бизнес-схемы – они просты, монотонны и выбирают оптимально короткую траекторию движения: надо устранить всех посредников, сократить количество накладных расходов, напрямую выйти на потребителя. Великая китайская хитрость – в простоте схем и упорстве во всех действиях.
Нет ничего такого, что бы ни являлось товаром
Китайцы самым удивительным образом могут все превращать в товар. Китай готов продавать все, в чем есть хотя бы малейшая потребность. Товаром становятся не только продукты производственной сферы, но и сами по себе китайские традиции.
Массовая попытка продать хоть что-нибудь (точнее, все что угодно) имеет буквально характер национального невроза. Как только вы спрашиваете у китайца о каком-нибудь товаре или услуге, считайте, что в тот же момент закладываются основы его появления на новой почве. Китайский ум тщательно «ощупывает» мировой рынок: тысячи китайских групп едут по всему миру, изучая, что пользуется спросом и как это можно продать с наименьшим количеством «некитайских» посредников. Так, группа китайских обувщиков едет не в Италию, где производятся лучшие образцы обуви, а в Москву, где они продаются по баснословным ценам. Как производится обувь, китайцы и так знают, им важно посмотреть, какие именно модели пользуются популярностью. И вот лучшие образцы обуви закупаются в России, в Китае по их лекалам делаются похожие или внешне неотличимые ботинки, и вот уже российский рынок оказывается наводнен итальянско-китайскими образцами. Пускай все это значительно худшего качества, но главное – прорваться на рынок, узнать, как он действует. А дальше уже китайцы постепенно повысят качество и, естественно, цену. Вспомните, как дешево стоили первые китайские образцы бытовой техники, аудио– и видеоплееры, сегодня уже они незаметно сравнялись с аналогичными по качеству и оснащенности брендовыми марками. Это неудивительно – ведь начинка и технологические разработки в них одинаковы. Но западная публика уже привыкла, что китайское «должно стоить дешевле», и продолжает покупать китайские товары, но уже по совсем другим ценам.
