Николай Губернаторов - Гордон Лонсдейл: Моя профессия - разведчик
Словом, после недолгих размышлений я сделал для себя вывод: торговые автоматы — вот что мне нужно. Очень кстати газеты стали неожиданно печатать целую серию рекламных объявлений о продаже в рассрочку автоматов, торгующих жевательной резинкой. Я тут же послал письмо с просьбой сообщить более детальные сведения о сделке. Через день пришел конверт, в который была вложена рекламная брошюра фирмы и записка с просьбой позвонить по телефону начальнику отдела сбыта мистеру Джерому.
— Мистер Джером слушает, — услышал я приятный мужской голос. При подборе сотрудников, вступающих в непосредственный контакт с клиентами, умение производить хорошее впечатление даже по телефону играет весьма важную роль. Я тут же понял, что имею дело с фирмой, которая работает на основе самых передовых для Англии (в США это было уже давнишней практикой!) методов.
— Как поживаете, мистер Джером? Говорит мистер Лонсдейл, вы просили меня позвонить сегодня. — Произошла почти незаметная пауза: мистер Джером, несомненно, просматривал картотеку ожидаемых в этот день запросов от новых клиентов.
— Как поживаете, мистер Лонсдейл?.. Мистер Гордон Лонсдейл, если не ошибаюсь? — я не мог не воздать должного оперативности своего собеседника, который явно отыскал моё имя в картотеке.
— Совершенно верно, мистер Джером.
— Мы очень благодарны вам, мистер Лонсдейл, за тот интерес, который вы проявили к нашему предложению. Мы могли бы обсудить всё при встрече. Как вы предпочитаете: прийти сюда, где я смог бы продемонстрировать интересующие вас аппараты, или же принять меня в «Белом доме»?
Человеку, не знакомому с американскими методами «торговли с форсажем», память мистера Джерома показалась бы феноменальной, к тому же он был бы крайне польщён тем фактом, что мистер Джером запомнил даже его адрес. Американец бы просто счёл это нормальным деловым подходом.
— Полагаю, что лучше посмотреть ваши автоматы в действии.
— Когда бы вы могли подъехать к нам, мистер Лонсдейл?
— Завтра, после двух дня…
— Одну минутку, я просмотрю свою программу на завтра… — Последовала пауза, смысл которой — на другом конце провода должны понять, что у фирмы отбоя нет от клиентов. — Вас устроит три часа дня?
— Отлично.
— До встречи завтра.
— До свидания.
Ровно без двух минут три я вошёл в приемную мистера Джерома. В ответ на «Здравствуйте, сэр» секретарши я сказал:
— Добрый день. Я — Лонсдейл. Меня ожидает мистер Джером.
— Совершенно точно, сэр. Одну минутку. — Она нажала рычаг переговорного устройства и сказала в микрофон: — Мистер Лонсдейл у нас, сэр.
— Пригласите его войти, мисс Бентли, — раздалось из переговорного устройства.
Мистер Джером встретил своего посетителя, выйдя из-за стола, и подчёркнуто радушно усадил меня в очень удобное кресло (также один из приемов «торговли с форсажем» — сидя в удобном кресле, клиент как бы расслабляется и легче поддается воздействию). Мистер Джером спросил:
— Чашечку хорошего чая, мистер Лонсдейл? — Его рука уже было потянулась к переговорному устройству, как вдруг он произнёс точно рассчитанную фразу: — Хотя вы, надо полагать, предпочитаете кофе! — Этим он дал понять, что по акценту узнал человека «из-за Атлантики», но из деликатности ждал, чтобы я подтвердил это сам.
— Конечно, кофе! Но только без молока! Вы правильно поняли. Я — канадец.
— Мисс Бентли, два кофе по-американски, пожалуйста, — и мистер Джером отпустил рычажок, не дослушав послушного «Да, сэр».
(Уже потом я узнал, что владельцем и организатором этой фирмы был канадский бизнесмен Бернард Левин, специалист по «торговле с форсажем». Он стал миллионером, потом оказался на грани банкротства и, захватив крупную сумму денег, бежал в Израиль).
За кофе мистер Джером тонко перевёл разговор на товары их фирмы. Он умело продемонстрировал весь ассортимент своих сверкающих никелем и эмалью автоматов, сообщил цифры возможных доходов, естественно, упомянул и о скидке в цене, о чистой прибыли.
— Нет, вы должны посмотреть, мистер Лонсдейл, это чудо внимательнее… — жест в сторону автоматов из прозрачного пластика. В их чреве помещалась тысяча шариков жевательной резинки плюс несколько дюжин не менее привлекательных дешёвых пластмассовых сувениров. Ассортимент был весьма ограничен и точно рассчитан на детский вкус — фигурки животных, игральные кости, гроб со скелетом, пистолетик. Ребёнок должен был опустить медную монету в один пенс — она чуть больше нашего металлического рубля — и повернуть рукоятку. После чего вытаскивал шарик жевательной резинки и, если покупателю сопутствовала удача, сувенир.
Джером бросил в автомат горсть шариков и сувениров, кинул монету, нажал рукоятку. Шарик выскочил.
— Как быстро опустошаются эти штуки?
— Примерно за неделю. Так что в ваших карманах за неделю наберется тысяча пенсов — ровно четыре фунта стерлингов! Приличная сумма, мистер Лонсдейл, если учесть, что вся эта нехитрая начинка стоит около фунта. Правда, вам придется подбросить полфунта владельцу лавки, у входа в которую вы установите автомат, — он будет присматривать за ним. Но всё равно доход, как видите, вполне приличный…
— И сколько стоит ваш «железный продавец»? — перебил этот словесный поток я.
— Мы продаём автоматы только партиями по десять штук. Вы должны уплатить фирме 37 фунтов задатка за девять автоматов — при их фактической полной стоимости в 370 фунтов… Годовой доход оператора (так Джером именовал хозяина таких автоматов) будет равен 1200 фунтам… Весьма недурно, а, мистер Лонсдейл! — продолжал «давить» настойчивый шеф отдела сбыта.
— Все это так, — сказал я, стараясь показать, что никакой арифметикой меня с толку не собьешь. — Но согласитесь, мистер Джером, красная цена этим штукам — десять фунтов. И ни пенса больше…
— Согласен, мистер Лонсдейл. Абсолютно согласен и ожидал, что вы это скажете мне. Но здесь вы должны учесть вот что: наша фирма продаёт не автоматы, — мистер Джером поднял указательный палец вверх, как бы подчеркивая весомость того, что он сейчас скажет, — а годовой доход в 1200 фунтов за капиталовложение в пятьдесят…
Да, довод действительно был неотразим. И кое-кто, пожелав легко разбогатеть, попался на него. Люди занимали деньги, покупали три десятка автоматов, не предполагая, чего им будет стоить вернуть свои деньги обратно.
Почему же все эти «операторы» действительно так быстро не разбогатели, как обещал словоохотливый мистер Джером? Прежде всего потому, что его чудо-автоматы опорожнялись за неделю в самых редких случаях. Да и дети часто опускали в них не монету, а разные железки, и автомат тут же выходил из строя. Конструкция его отнюдь не была идеалом совершенства, в дождь в него затекала вода, и тогда вся тысяча шариков превращалась в отвратительную липкую массу, а автомат заклинивало.
Ну и, наконец, вскоре подобные автоматы стояли буквально у каждой лавчонки, и тогда запаса их шариков хватало уже не на неделю, а на месяц. И лавочнику не было, ну, просто никакого смысла ежедневно по утрам выволакивать «продавца» на улицу, а вечером тащить обратно в помещение. И он просил господина «оператора» убрать свою машину.
Тогда уж автомат не приносил никакого дохода…
В Америке подобные операции называются «продажей голубого неба» — по сути дела, мошенничество в рамках закона.
Закончив своё отлично отрепетированное выступление, мистер Джером выжидающе взглянул на меня. «Ну, как? — говорил его взгляд. — Вы поняли, как вам повезло в тот день, когда вы наткнулись на рекламу нашей фирмы?»
— Должен сказать, что всё это я давно видел в США и Канаде, — сказал я довольно безучастно, полагая, что именно такой тон заставит энергичного начальника отдела сбыта сделать какую-то скидку в цене.
Результат превысил мои ожидания.
— Вот я демонстрировал вам наш ассортимент, мистер Лонсдейл, и всё время думал: всё, что я говорю, для мистера Лонсдейла это прошлогодний снег (естественно, по-английски он сказал «старая шляпа»), — и он снова многозначительно посмотрел на меня: — Да, я сразу понял, что имею дело с серьёзным бизнесменом и автоматы с жевательной резинкой — не для него. Вам нужно что-то куда более солидное.
— Вы правы, но я не намерен вкладывать больше денег, чем упоминается в вашей рекламе.
— Мы с вами, мистер Лонсдейл, люди, умудрённые жизненным опытом. Уверен, вы поймете меня правильно. Я хочу предложить вам тип автоматов, которые не входят в ассортимент нашей фирмы.
«Здорово, — подумал я. — Как он ловко «переключает» меня на другой, более дорогой товар, да ещё и на другую фирму! Такой «виртуозности» позавидовал бы и американский коммивояжер!»
— Что вы имеете в виду?
— «Меломаны»! Вы знаете что это такое?
— Еще бы. В Канаде они в каждом кафе. Давно удивляюсь, что не встречал их здесь.
