Андрей Парабеллум - Книга: Мероприятие на миллион. Быстрые деньги на чужих знаниях
Общаясь с партнерами, важно преподнести информацию в полной мере, но в то же время максимально четко и кратко. В первую очередь думайте о том, что интересно потенциальному партнеру, перечисляйте все, что вы можете предложить, а не наоборот. Если вы заинтересуете собеседника, он согласует все вопросы с руководством в самые короткие сроки и предоставит медиаплан. Медиаплан – это документ, в котором расписаны график и частота выхода рекламы.
Пример медиаплана
Взаимовыгодный обмен – вот ключевой фактор. Нужно максимально удовлетворить интерес партнера, и он даст вам не меньше. Имидж и репутация не исчисляются конкретными суммами и цифрами, это не рекламный щит, не секунды на радио.
Чем вам помогут агенты, а также прочие идеи для продвижения
Следующее, что мы делаем, – находим агентов, например таких, как компания «Сити Класс». Агенты продают билеты за комиссионные, у них есть большая база подписчиков. Вы можете купить CRM-систему, например «Автокассир», чтобы отслеживать, откуда именно пришел клиент, и автоматически выплачивать комиссионные агентам. Организуя крупное мероприятие, подключите систему оплаты РБК-мани (www.rbkmoney.ru) или Робокассу (robokassa.ru).
Хорошим способом донести информацию о вашем тренинге до узкой целевой аудитории является рассылка Директ. Mail, то есть конкретное бумажное предложение. В данном случае письмо печатается на бумаге, вкладывается в конверт и отсылается. Такая рассылка хорошо работает в узких кругах. Интересным решением в данном типе рассылки может быть так называемая 3D-почта. Это когда вы вкладываете в конверт что-то объемное (компас, деталь «лего», книгу). Получатель получает такое письмо, с интересом открывает его и читает. Причем данное письмо должно быть составлено профессиональным копирайтером, так как стоимость подобного контакта довольно большая. Одно письмо может стоить $10 с курьерской доставкой.
Блок 3
Учимся продавать продукт
Если вы хотите получить то, чего у вас никогда не было, вам придется сделать то, чего вы еще никогда не делали.
Итак, у вас есть договоренность с тренером, вы определились с датой тренинга, пора приступать к продажам.
Что должно быть готово для начала продаж
Рассмотрим, что в первую очередь нужно подготовить до того, как начать продажи.
• Время.
Во-первых, чем раньше вы приступите к продажам, тем лучше. Хватит полутора-двух месяцев на небольшое событие и минимум 4 месяца – для подготовки крупного мероприятия со звездой.
• Информация от тренера.
• Прежде чем приступить к продажам, необходимо получить максимальную поддержку от тренера: программа тренинга, биография, рекомендательные письма, портфолио, фотографии, маркетинговые материалы, отрывки из книг, видео, бесплатные бонусы для читателей, для участников мероприятия и для ВИП-клиентов, видеоприглашение и т. д. Если такой поддержки вы не получаете, собирать информацию придется самостоятельно.
• Площадка.
Вслед за этим необходимо выбрать основную информационную площадку в Интернете для продвижения события. В качестве нее можно использовать как ваш основной сайт, так и разовую страничку, созданную специально для этого мероприятия. Второй вариант предпочтительнее: на отдельной странице ничто не будет отвлекать клиента от самой важной информации о событии. Вам необходимо разместить программу мероприятия, продающее письмо, всю информацию о тренере, которую вам удалось собрать, и обязательно форму регистрации. «Одностраничник» делается обычно без изысков в дизайне и стоит не больше $30.
• Подписная база/клиентская база.
Приступая к продажам, в первую очередь стоит обратиться к уже имеющейся у вас клиентской базе. Люди, которые уже посещали ваши тренинги, – лучшее поле для продаж. Однако и тут не стоит продавать тренера сразу. Разумнее сделать серию из 3–5 писем, первоначальная задача которых – постепенно рассказать о тренере. И только затем начинайте продавать тренинг. Практика показывает, что даже самого популярного тренера редко знает более 3 % потенциальных клиентов. Если времени для постепенной рассылки 5 писем недостаточно, их количество стоит сократить до 2–3. В любом случае набрасываться на клиента не нужно.
Что такое подписная база клиентов и как ее собирать
Зарегистрируйтесь на сервисах почтовых рассылок:
• pechkinmail.ru (можно загружать готовые контакты);
• mailchimp.com (можно загружать готовые контакты);
• smartresponder.ru (требуется подтверждение регистрации);
• justclick.ru (система автоматизации инфобизнеса с сервисом рассылок, есть возможность импорта контактов).
Для хранения базы можно использовать pechkinmail.ru – очень удобный сервис. Вас поставят на автомодерацию после третьей рассылки. Можете просто «выкачивать» из timepad.ru людей и загружать в базу. timepad.ru – хорошая площадка c целевым трафиком, анонс мероприятия там можно разместить бесплатно.
Что такое «воронка продаж»
«Воронка продаж» (sales pipeline) – это специальный термин, обозначающий установленный процесс продаж. В каждой компании есть свои критерии того, что составляет ее процесс продаж, но его границами обычно являются открытие и закрытие сделки. В организации мероприятий открытие понимается в широком смысле – поиск потенциальных клиентов, генерация трафика на основную площадку мероприятия (сайт), а закрытие продаж – это уже контроль поступления оплаты от клиентов.
Продажа по собственной клиентской базе и работа ваших партнеров, реклама и продвижение – все это способствует привлечению потенциальных клиентов. Постепенно потенциальные клиенты становятся реальными. Но не все. Следующая ступень – конвертация потенциальных клиентов в подписчиков на конкретное мероприятие или тему. Здесь остаются только наиболее заинтересованные. Третья ступень – конвертация подписчиков в покупателей или участников бесплатного мероприятия. Четвертая – покупка более дорогого продукта или тренинга соответственно.
Информационные и базовые партнеры по продажам
Партнеры. Наиболее дешевый и эффективный способ – работа с партнерами. Условно их можно разделить на информационных и базовых. Информационные – СМИ, сайты, готовые разместить ваши баннеры и ссылки на вас в своем информационном пространстве. Взамен такие партнеры, как правило, просят бесплатный проход на ваше мероприятие, а эффективность их работы редко бывает высокой. Однако работать с ними все же стоит. Дополнительная информация о вас не помешает.
Работа партнеров из второй категории гораздо эффективнее. Среди них могут быть, например, книжные магазины или же другие тренинговые центры, с которыми вы работаете в разных нишах. Они действительно приводят к вам клиентов. С такими партнерами нужно делиться заработанными от ивента деньгами, и в данном случае лучше не скупиться и платить 20–30 % от продаж.
Социальные сети. Рекомендую зарегистрировать несколько аккаунтов ВКонтакте, чтобы вашу основную страницу не заблокировали.
Мотивируйте участников группы собирать «лайки» и делать репосты, пообещав скидку на участие.
Ищите сообщества с целевым трафиком и размещайте в них посты о своем мероприятии. Если администратору группы не интересен бартер, уточняйте, сколько стоит услуга, либо предлагайте им 20–30 % за каждого нового клиента.
Создавайте опросы не только в группе, но и на вашей странице и репостите на нее все, что вам нравится. Эта работа займет какое-то время, но в будущем, когда у вас будет несколько аккаунтов с большим количеством друзей, вы сможете на этом зарабатывать. Делайте пять репостов утром, пять днем и пять вечером, этого вполне достаточно, чтобы раскручивать группу или страницу.
В продвижении мероприятия вам будет полезен форум Античат. ру. Там сидят хакеры, которые занимаются продвижением, они «нагонят» в вашу группу живых людей.
Какие методы продаж лучше использовать
Существует несколько методов продаж: офлайн (мастер-классы, семинары, обзвон) и онлайн (вебинары, купонные сервисы).
Мастер-классы. Первый вариант. Вы организуете только мастер-класс, на котором спикер рекламирует и продает свои продукты. В этом случае он выступает бесплатно либо за минимальный гонорар.
Мастер-классы. Второй вариант. Вы организуете бесплатный мастер-класс, на котором «продаете» тренинг. Вы зарабатываете с продажи билетов, также можно договориться разделить прибыль 50/50. Бесплатный мастер-класс нужен, если спикер не звезда, его не показывают по телевизору и в поисковиках меньше миллиона запросов. На бесплатное мероприятие легко собрать людей, но вы должны понимать, что не все из них придут на платный тренинг.
Что такое «продажи со сцены»
Обязательно нужен бесплатный мастер-класс, если ваш тренер хороший «продажник». Самые лучшие дни для бесплатных мастер-классов – вторник, среда и четверг. Пятница, суббота и воскресенье – это уже дни для тренинга. На бесплатный мастер-класс соглашаются приехать многие, это хорошая практика. Если тренер отказывается проводить мастер-класс бесплатно, попробуйте договориться о бесплатном вебинаре за 10 дней до основного мероприятия. Так вы сможете протестировать, насколько хорошо он продает. Если продажи идут плохо, тренер показал свою некомпетентность, обсуждайте более низкий гонорар. Цель бесплатного мероприятия – продать тренинг, поэтому вы должны быть уверены, что тренер, который выступает, – хороший «продажник», иначе ваше мероприятие уйдет в минус. Иногда очень хорошие бизнесмены в жизни, которые дают качественный материал, совершенно не умеют продавать со сцены.
