Элия Голдратт - Цель-2. Дело не в везенье
Перед самым перерывом на обед Фил заявляет;
- А почему мы говорим только о новых предприятиях? Давайте предложим это решение клиентам наших конкурентов. С таким предложением мы их просто съедим на обед, а они и сделать ничего не смогут.
Тут начинается сумасшедший дом. Все говорят одновременно. Теперь им надо вывести все негативные ветви. А их немало.
Я решаю, что мне пора. Мое присутствие больше не нужно. Пожалуй, оно даже начинает мешать. Стейси уверенно взяла процесс под контроль и быстро движется вперед. Теперь уже никто не говорит, что продажи увеличить невозможно. Наоборот, они рвутся в бой - съесть конкурентов.
Дон хочет остаться. Стейси не против. Наоборот, она рада, что он остается.
29
Полгода спустя. Мы сидим в моем офисе.
- Ну что они так долго? - в десятый раз повторяет Боб.
- Еще кофе? Он не отвечает.
- Черт бы побрал этих юристов. Чем они там занимаются? Каран даши точат, что ли? Ну сколько можно возиться с парой мелочей?
Мы ждем, пока наши юристы вносят последние поправки. После этого Грэнби и Нельсон поставят свои подписи, и Я Косметика перестанет быть собственностью ЮниКо.
Боб поднимается и начинает мерить шагами комнату.
- И все-таки я считаю; мы могли бы взять больше.
- Боб, да ладно тебе. Двести семьдесят миллионов довольно неплохая цена. Да и тебе-то что? Через час ты вообще будешь их. Перекидываешься в другой лагерь. Что, запоздалые сожаления?
- Нет, - он опять садится, - сам знаешь, я ничего против не имел. Особенно после того, как поговорил с Питом.
- Еще бы, - смеюсь я. - Тот катается, как сыр в масле.
- А почему бы и нет? Они так рванули в развитии, будто вообще никаких пределов нет.
- Я думаю, что для него особенно важно то, что он может научить других. Ты же знаешь, как Питу нравится обучать тому, что умеет сам. Я слышал, что они собираются провести через его фирму всех менеджеров. Даже главный бухгалтер-контролер должен будет провести у Пита две недели. Представляешь, что Пит с ним сделает?
От хохота Боба начинают дрожать стены.
- Кстати, Алекс, ты так мне и не рассказал, как тебе это удалось. Продать такую букашку за сто шестьдесят восемь миллионов!
- Не думаю, что Пит остался бы в восторге, услышав, что ты называешь его драгоценную фирму букашкой.
- Знаешь, Алекс, - прерывает он мои мысли, - если что и не нравится мне в новой работе, так это то, что там не будет тебя, чтобы обратиться за советом. Подожди, дай сказать. Я давно хотел тебе это сказать, но не мог. А теперь ты никак не подумаешь, что я подхалимничаю…
- Пока могу, контракт еще не подписан.
- А не заткнулся бы ты, а? Мне и так нелегко это сказать, а тут еще твои шуточки.
- Так и не надо ничего говорить. Я все понимаю. Он какое-то время сиднт молча.
- Нет, я все-таки скажу. Алекс, я на шесть лет старше тебя. Я дос тиг того, что имею, трудом и потом. Мне никто ничего на блюдечке не преподносил. Уж точно не ты. Ты заставлял меня потеть, как никакой другой босс. Но за последние восемь летя привык думать о тебе, как о своем отце. Не улыбайся. Я серьезно. Я всегда знал, что ты за мной присматривал и беспокоился обо мне. Не как наседка, спешащая с помощью, когда она не нужна, а как раз наоборот. Ты позволял мне расти, делать ошибки, но, когда мне нужна была помощь, ты всегда был готов помочь мне найти правильное решение. Я знал: что бы ни случилось, ты всегда будешь рядом и сделаешь так, чтобы я сумел все направить в нужное русло. Ты даже не знаешь, насколько дорого это знание. Спасибо, Алекс. Ну вот, я и сказал. Пожалуйста, не отвечай ничего.
А что я могу ответить?
После того как церемония подписания закончилась, Грэнби показывает мне, чтобы я остался. Народ расходится из кабинета заседаний по одному и группками. У всех хорошее настроение. Эта сделка действительно оказалась выигрышной для обеих сторон. Остаемся только Грэнби, Труман, Даути и я - вчетвером в большом роскошном кабинете. Мы устраиваемся в углу. Так много труда было вложено в эту сделку, что нам хочется продлить этот момент.
- Поздравляю, Алекс, - говорит Грэнби. - Я хотел поблагодарить тебя лично. Ты обернул фиаско в большую победу. Мне намного легче уходить на пенсию, зная, что я оставляю после себя прочно стоящую компанию. Еше раз спасибо.
- Точно-точно! - поддерживают его Брендон и Джим. Помолчав, Грэнби спрашивает:
- Как там с Давлением Пара? Когда начинаем готовить сделку?
- Пока еще рано говорить, - отвечаю я. - У них все идет нор мально, но, пока мы не поймем весь эффект, разработать нормальное предложение для продажи будет трудно.
Это, похоже, их не тревожит.
- Можно в деталях? - просит Брендон.
- Все идет по плану, никаких особенных сюрпризов. Четыре больших клиента уже подписали сделки. И где-то около дюжины других фирм всерьез рассматривают их предложение. Проблема сейчас больше связана с контролем над процессом. Должен быть четкий баланс между получением заказов от новых клиентов и недопущением возникновения бутылочных горлышек.
- Могу себе представить, что все, кто продают оборудование для давления пара, следят за новыми клиентами, как коршун на охоте, - замечает Грэнби.
- Что-то вроде, - соглашаюсь я. - Вот почему так важно двигаться с крайней осмотрительностью. Какая-нибудь серьезная промашка - и конкуренты попробуют взять свое. Они уже не смеются над нашим подходом. Они запаниковали.
- Еще бы, - говорит Брендон. - Я до сих пор не понимаю, как вам это уцалось, хоть мы и прошли по всем твоим деревьям. Сорок семь негативных ветвей. Около ста препятствий. Я такого методичного планирования еще не видел.
- А ты чего хотел? Времени для ошибок вы нам не дали, вот и пришлось посидеть больше чем обычно, - подкалываю я его. - Да, согласен, Стейси и ее люди сделали отличную работу. Я особенно восхищен тем, как аккуратно они спланировали сокращение товарных запасов на региональных складах с ростом поставок оборудования новым клиентам. Они не попросили у ЮнйКо ни цента. Это был просто шедевр синхронизации.
- А что мне больше всего нравится, - комментирует Грэнби, - так это то, как они подбирают технический персонал для обслуживания на местах. То, что они по условиям сделки забирают у клиента лучший техперсонал, это вообще гениально. Это решило массу проблем одним махом. Впечатляет.
Я улыбаюсь. Мне именно по этому поводу пришлось здорово схлестнуться с Грэнби. Проблема была в действующем постановлении о временном прекращении приема нового персонала на работу. Он, очевидно, об этом уже забыл.
- И когда» ты думаешь, мы сможем возобновить переговоры? - спрашивает Джим.
- Не знаю, еще на самом деле рано говорить. В свое время, конечно, надо будет определиться, но пока еще рано.
- Думаю, через пару месяцев у нас уже будет довольно четкое представление, какую долю рынка мы сможем взять, - размышляет вслух Брендон. - Может быть, тогда?
- А ты что скажешь? - поворачивается ко мне Грэнби.
- Согласен. К этому времени Стейси уже, скорее всего, выберет все свои избыточные мощности. И прогресс будет зависеть от скорости, с которой она сможет обучить новых инженеров. Возможно, нам придется переманить их от конкурентов. Но даже тогда у них уйдет какое-то время, чтобы перестроиться на нашу систему работы. Она совершенно не похожа на то, к чему они привыкли. Да, думаю, двух месяцев будет достаточно.
- Значит, два месяца. Гм-м-м, - Грэнби это как будто не совсем устраивает.
- Что-то не так? - вежливо интересуется Брендон.
- Да нет. Просто мне нужно время, чтобы все подчистить. Через три месяца я ухожу и в последний месяц хочу объехать все наши предприятия. Брендон, Джим, знаю, что это уже слишком, вы и так много сделали, но что если я попрошу вас заняться и этой последней сделкой?
- У меня идея получше, - заявляет Брендон. - На самом деле последние две сделки вел Алекс. Он разработал концепцию того, что мы продавали. Он решил, какие потенциальные клиенты будут самыми перспективными. Он сделал презентации, которые привели к сделкам. И, давайте признаем это, он практически диктовал цену, сначала нам, потом другой стороне. Джим, ты согласен?
- факты говорят сами за себя, - отвечает он.
- Конечно, мы поможем, но эту сделку официально должен вести Алекс. Алекс, а сам ты так не думаешь?
- Нет, не думаю.
- Да брось ты, хватит скромничать. Тебе не идет, - улыбается мне Джим.
- При чем здесь скромничать? Я не думаю, что должен вести сделку, потому что считаю, что ее вообще не надо начинать.
- Так, типичная Алексовская бомба, - вздыхает Брендон, - Ладно, что ты теперь имеешь в виду?
- Вы слышали анекдот про Наполеона и колокола? - спрашиваю я, зная, что это лучший способ продемонстрировать им, что я имею в виду. И, не давая себя перебить, продолжаю: - Однажды Наполеон приехал в маленькую деревушку, где его не встретили звоном колоколов. Осерчавший император велел послать за деревенским головой и потребовал объяснений. "У нас три серьезные причины, почему мы не били в колокола, - принялся ему объяснять перепуганный до смерти голова. - Во-первых, нам не сообщили о вашем приезде. Во-вторых, звонарь заболел. А в-третьих, у нас нет колоколов".
