Хозе Сильва - Искусство торговли по методу Сильва
Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно.
Говорите все, что вы говорите, и делайте все, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить. Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: «Я беру это, что мы должны делать?»
Что бы вы на это сказали? Как бы вы вели себя? Каков был бы ваш следующий шаг? Вы бы спросили, куда отправлять покупку? Вы бы спросили, хотят они одну штуку или две?
Ведите себя именно таким образом, когда подходит время завершать продажу, и вы придадите покупателю уверенности для принятия решения.
Чтобы легче применять предположительное завершение, сначала запрограммируйте это на мысленном экране. Пройдите всю презентацию вплоть до завершения продажи. Затем вообразите себя предполагающим, что покупатель согласится с вашим предложением; представьте, что он скажет, чтобы выразить свое согласие, и какие действия он предпримет, чтобы довести это до конца.
Потом при следующей продаже вызовите, просто вспомните образ, который вы создали и спроецировали на мысленный экран, и ожидайте, что так и случится. Если вы настроите свой разум, вы не можете потерпеть неудачу, вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свой разум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события. Делайте это на альфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.
КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ
Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.
Журнал «Саксес» («Успех») сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу.
Все опрошенные торговцы преуспевали – они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других – они считались сверхзвездами.
Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой?
В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.
Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его.
Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа «Давайте сделаем это».
В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ – по крайней мере в 46 процентах случаев.
Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг… и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец – это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.
ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК
Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением:
1. Альтернативное предложение. «Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?»
Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу. Покупать или покупать. Вы хотите так или так же? Купить или купить, вот в чем вопрос.
2. Мелкий нюанс.
«Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?»
«Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?»
«Как вам лучше выписать квитанцию?» Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.
Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий:
Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.
3. Поучение.
Что бы вы ответили покупателю, который сказал: «Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?»
Вы могли бы сказать: «Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор». «Просто выпишите чек на…»
Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко «действовать так, словно» они уже решили купить.
И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или, что они должны платить. Запомните это. Не говорите: «Вы должны заполнить этот бланк» или «Вы должны внести задаток в 50' долларов». Скажите вместо этого: «Давайте заполним этот бланк» или «Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?»
ПРОГРАММИРУЙТЕ СЕБЯ НА УСПЕХ
Не забывайте использовать все ментальные приемы,
o которые вы узнали из этой книги, которые помогут вам научиться лучше продавать. Делая это, вы снимаете все страхи и стресс, связанные с завершением продажи. Ваши покупатели будут видеть вас спокойным, уверенным в себе, потому что вы таким и будете. Уверенность заразительна, и они будут готовы купить у вас.
Вот некоторые приемы, которыми вы можете пользоваться:
o Используйте мысленный экран для тренировки завершения продаж. Со временем вы будете это делать так часто – на альфа-уровне, – что почувствуете себя одним из опытнейших торговцев в своей сфере бизнеса. Вы помните, что игроки в хоккей на траве получили почти такую же пользу от ментальных занятий, как и те, кто занимался физически? И помните, насколько больше пользы получили те, кто занимался и физически и ментально? Программируйте себя, а потом действуйте. Когда вы делаете и то, и другое, ваш прогресс удивит вашего начальника – и вас тоже.
o Используйте при необходимости технику трех пальцев, которая тоже поможет вам улучшить успехи в завершении продаж Предварительно программируйте себя на использование техники трех пальцев, чтобы оставаться расслабленным при закрытии продажи, чтобы вспомнить заготовленные пробные завершения, чтобы ментально, на уровне, проецировать уверенность или иные чувства.
o Используйте технику мотивации, которую вы изучили в главе 8. На альфа-уровне думайте обо всех причинах, почему вы должны продать свой товар, думайте обо всех людях, кому это принесет пользу. Когда у вас будет достаточно высокая мотивация – когда будет достаточно сильно ваше желание, – тогда ничто не удержит вас от продажи.
o Практикуйте технику расслабления. Сделайте глубокий вдох и расслабляйтесь при выдохе; вспомните идеальное место для расслабления, чтобы расслабиться ментально.
o Используйте чистку мышления, как вы научились в главе 2. Пользуйтесь словами, которые создают позитивные мысленные картины, мысленные образы желаемого конечного результата. Хвалите себя, как хвалил тренер Чакон свою баскетбольную команду, и вы достигнете лучших результатов, чем когда бы то ни было.
Теперь вы имеете в своем распоряжении всю технику, чтобы стать лучшим специалистом в своем бизнесе.
Настройте свой разум на ее использование и принимайтесь за работу.
Записная книжка
Это может оказаться самой важной страницей в этой главе. Все великие коммерсанты знают, как важно аккуратно вести записи. Вы победитель, и вы демонстрируете это самому себе, записывая свой прогресс на этой странице.
Какой наиболее важной технике вы научились в главе 11?
______________________________________________________________________________________
Как эта техника поможет вам?
______________________________________________________________________________________
Почему это важно для вас?
______________________________________________________________________________________
Дата применения и результаты:
______________________________________________________________________________________
Успехи Дата Использованная техника Результаты
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
_____; _____; _____________________; __________;
Глава 12. КАК ОБСЛУЖИВАНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ УВЕЛИЧИВАЕТ ВАШ ДОХОД
Из года в год едва сводящие концы с концами торговцы спрашивают у сверхзвезд, в чем секрет их успеха. Из года в год сверхзвезды объясняют им этот секрет. Из года в год неудачники говорят: О да. Но «откройте мне все-таки настоящий секрет!»
Когда сверхзвезды рассказывают им о там, как больше продавать, неудачники возражают и заявляют, что для того, чтобы увеличить свои продажи, им просто нужно найти потенциальных покупателей более высокого качества.
Когда сверхзвезды говорят им, что надо заботиться о своих покупателях и делать все, чтобы удовлетворить их потребности, неудачники жалуются, что они слишком заняты, чтобы искать новых квалифицированных покупателей.
«Ну пожалуйста, доверьте мне настоящий секрет вашего успеха.'» – умаляют неудачники.
