Эрни Зелински - Успех без офисного рабства
Вы должны питать страсть к своему делу - и уметь это показать. Громкого титула, даже в сочетании с интереснейшей темой, еще недостаточно. Андреа Смит, продюсер передачи "Сегодня" на телеканале NBC, говорит, что для передач она ищет людей "страстных, живых, неравнодушных к своей точке зрения". Конечно, цели режиссеров от передачи к передаче меняются, но в целом телевизионщики ищут темы интересные, развлекательные, свежие и представленные гостями, которые умеют хорошо говорить. Не бойтесь лить воду на собственную мельницу. Рассказывайте о своем продукте или услуге, но от чистого сердца, а не по заезженной пластинке, как плохо обученный торговец вразнос.
Невозможно переоценить результат выступления в роли эксперта - даже в мелкой газете или никому не известной радио- или телепередаче. Что происходит, когда мы слышим выступление финансового консультанта в ток-шоу? Он немедленно вызывает у нас доверие. Мы все думаем: "Если его пригласили на радио, видно, он и вправду ценный специалист". Более того, если он упомянет в передаче, что написал книгу, то будет в наших глазах выглядеть еще лучше. Хотя на самом деле данный конкретный финансовый консультант, может, и доброго слова не стоит, в то время как другой, никому не известный, мгновенно обогащает своих клиентов.
Ключ к успеху - в том, чтобы ваше имя, титул и даже лицо все время маячили в прессе. Иногда мы забываем о разнообразии возможностей прославиться или продвинуть свой товар. Каждый день на радио и телевидении выходят тысячи передач, которые жадно ищут интересных участников. Ежедневно в 4 000 американских радио- и телепередач участвуют около 10 000 гостей. Вы тоже можете попасть в их число, если захотите.
Найдите ключик к влиятельным людям мира сего
Личная рекомендация была и остается самым важным способом продвижения товара или услуги. Количество благоприятных отзывов можно увеличить, помещая свой товар или услугу в руки людей, которые оценят ее по достоинству и расскажут о ней друзьям и деловым партнерам. Как проще всего заставить людей говорить о себе? Раздать свой товар ключевым личностям: ведущим телепередач, авторам регулярных колонок, организаторам семинаров, знаменитостям, завсегдатаям компьютерных чатов и форумов, - чтобы они рассказали о вашем товаре или услуге как можно большему числу людей, которые, в свою очередь, донесут информацию до еще более широкого круга возможных потребителей.
С правильным продуктом или услугой всегда так: чем больше вы раздаете бесплатно, тем больше в конце концов продадите. Вот я на сегодняшний день потратил около 40 000 долларов, раздав бесплатно примерно 12 000 экземпляров своих книг. Но позвольте мне не задерживаться на своем собственном примере, потому что у меня есть другой, гораздо лучше.
Несколько лет назад Марло Морган сама издала свою книгу под названием "Mutant Message Down Under". За три года она продала 270 000 экземпляров. Для любой книги, изданной за счет автора, это невероятная цифра, но еще более удивителен тот факт, что Морган раздала бесплатно примерно 90 000 экземпляров. Она дарила их тюрьмам, приютам для женщин, подвергшихся домашнему насилию, и другим учреждениям.
Раздавать почти по сто экземпляров в день в течение трех лет - непростая задача, даже не все крупные издательства на такое способны. Но для Морган эта стратегия оправдалась. Книга наконец привлекла внимание издательства "Харпер Коллинз", оно заплатило Морган аванс в 1 700 000 долларов, чтобы получить права на публикацию.
Кому-то покажется, что раздавать плоды своего труда за так - довольно странно, если хочешь заработать себе на жизнь. Однако нет лучшего способа создать о себе благоприятное мнение в обществе, и Марло Морган это доказана. Многие люди купят ваш товар или услугу, услышав от кого-нибудь хвалебный отзыв. Главное - преподнести свой товар влиятельным людям мира сего. Под влиятельными людьми я имею в виду болтунов, которые знают кучу других влиятельных людей и порекомендуют ваш товар или услугу всем своим собеседникам.
Точно так же вы можете добиться известности, делая бесплатные доклады и проводя консультации. Вы приобретете репутацию эксперта и в то же самое время создадите рекламу своему товару или услуге. Опять-таки, если вы сможете заработать себе славу спорщика, вы увеличите свои шансы попасть на телешоу, где вы сможете бесплатно раздавать образцы своего товара. Если же после длительных систематических усилий вы не начнете пользоваться известностью, скорее всего, ваш товар или услуга ничем не примечательны. Сделайте что-нибудь, чтобы заставить их выгодно отличаться от других.
Товар - это услуга, а услуга - товар. Маркетинговые принципы, изложенные в этой главе, применимы ко всему - к речам, которые вы произносите, к картине, которую вы написали, к книге, пицце, веб-сайту. Помните, что Пол Хартунян использовал свою известность, чтобы продать куски гнилого дерева, и сколотил состояние. Вы же понимаете, что ваш товар или услуга стоят дороже гнилого дерева. А если так - не стыдно ли вам будет, если вы не сумеете поведать о них миру?
Не устаю повторять, что маркетинг - мать (а также отец, бабушка, тетя, дядя и все прочие родственники) успеха любого товара или услуги. И опять, строго с деловой точки зрения, никакой товар не является продуктом творчества, если его не покупают! Подлинно новаторский продукт или услуга всего лишь дает вам возможность выйти на поле; нужен творческий маркетинг, чтобы забить победный гол.
6. Живите правильно, и процветание придет само
Деньги не приносят счастья - дело обстоит как раз наоборот!
Я начинаю писать эту главу в одной из своих излюбленных кофеен. Сейчас 3.30 пополудни. Сегодня 23 ноября; в Эдмонтоне в этот день обычно бывает полметра снега и шесть градусов мороза. Самая низкая температура, зафиксированная в этот день, - 34 градуса мороза. Поскольку сегодня было аномально тепло, +16, и ни снежинки, я отправился на велосипедную прогулку и отлично покатался в течение полутора часов - и, кстати, с постели я встал, когда солнце уже было в зените.
Вчера тоже был яркий солнечный день, даже еще лучше, потому что было рекордно тепло +20 градусов. Я бегал трусцой в течение часа - обычно 22 ноября я не могу этим заниматься, разве что полечу в Лас-Вегас, который расположен не менее чем в полутора тысячах миль от моего родного города. Но вчера и сегодня очень мало народу воспользовалось необычно теплой погодой, чтобы побегать, покататься на велосипеде, поиграть в гольф или просто погулять. Я чувствовал себя не только процветающим человеком - я чувствовал, что мне крупно повезло в жизни, ведь я могу делать что хочу и тогда, когда мне этого хочется.
Печально, но факт: большинство людей, работающих по найму (даже те, кто получает полмиллиона долларов в год), не смогло воспользоваться этими двумя погожими деньками так, как это удалось мне. Некоторые профессиональные ораторы любят повторять, что счастье нельзя купить за деньги, а свободу - можно. Я согласен, что за деньги можно купить весьма значительную степень свободы, но погоня за материальным благополучием может также завести человека в ловушку - в нескольких смыслах сразу. Без сомнения, многие жители Эдмонтона, как вчера, так и сегодня, чувствовали, что их работа - источник их дохода - держит их словно в тюрьме, в то время как они могли бы наслаждаться замечательной погодой. В каком-то смысле они не могли этого сделать потому, что гнались за деньгами.
Цель первой части этой главы - показать истинное место денег в жизни. Я хочу, чтобы вы четко понимали, что даст вам большая сумма денег - и чего она вам дать не может! Если вам не нужно богатство, вы сможете работать меньше и не так сильно напрягаться. И еще - вам будет гораздо легче бросить хорошо оплачиваемую работу в погоне за карьерой своей мечты или начать нетрадиционный бизнес и пользоваться такой же свободой, какой пользуюсь я.
В противовес распространенному мнению, если человек начинает больше зарабатывать или его доход увеличивается каким-то иным образом, он может попасть в ловушку - и в итоге качество его жизни ухудшится. Когда у человека становится больше денег, он часто начинает покупать вещи, которые требуют дорогого ухода за собой, то есть времени и средств. А если эти вещи куплены в кредит, человек вынужден зарабатывать еще больше денег, иначе ему нечем будет расплачиваться, и он станет банкротом.
Увеличение количества денег должно приносить с собой свободу и безопасность, а не каторгу и головную боль. Однако исследования показывают, что рост благосостояния несет с собой множество новых забот и печалей. Когда у человека становится больше денег, он отдаляется от прежних друзей, ему грозит потеря еще большей части имущества в случае развода, и он сильнее боится за целость своих владений и капиталов.
Как ни странно, не иметь больших накоплений - в какой-то степени роскошь. А крупные капиталовложения - в какой-то степени обуза. Управление деньгами, вложенными во что-то, требует много сил и времени. Куда вкладывать средства? Как? В общем, не просите у меня денег. Мне легче самому присматривать за своим хозяйством, чем отдать его вам.
