Майкл Ридпат - Все продается
Ллойд показал мне на две группы сотрудников банка, занимавшихся высокодоходными облигациям, – сейлсменов и трейдеров. Задача сейлсменов заключается в том, чтобы говорил ь с клиентами и убеждать их покупать или продавать те или иные облигации. Трейдеры должны определять, по какой цене следует пускать эти облигации в оборот. Они отвечают и за управление облигациями, являющимися собственностью банка. Трейдеры покупают облигации и продают их или клиентам банка, или трейдерам других брокерских контор; сообщество трейдеров называют «стритом». Обычно намного выгоднее совершать сделки непосредственно с клиентами; к тому же только в переговорах с ними трейдеры узнают о ситуации на рынке, а без знания этой ситуации выгодную сделку не совершишь. Итак, сейлсменам нужны трейдеры, а трейдерам – сейлсмены. К сожалению, это симбиотическое сосуществование иногда тоже нарушают конфликты.
Именно в такой момент я стал свидетелем разгоравшегося спора.
– Послушай, Крис, ты можешь предложить больше восьмидесяти восьми. Мой клиент вынужден продавать. Его боссы приказали ему продать сегодня. Мы навязали ему эти облигации, теперь мы должны ему помочь, – дружески улыбаясь, говорил моложавый, хорошо ухоженный блондин. Типичный сейлсмен.
Собеседником блондина был перевозбужденный коротышка, у которого едва ли не пена капала с губ.
– Это тот прохвост, который на прошлой неделе скупил у меня «Крогеры», а потом поднял на ноги весь «стрит»?! – кричал коротышка. – Я их до сих пор еще не выкупил. Пусть теперь помучается. На этот раз наш черед заработать на нем – хотя бы ради разнообразия.
Сейлсмен повернулся к Ллойду.
– Сделайте что-нибудь с этим психом, – негромко сказал он.
Ллойд подошел к ощетинившемуся трейдеру.
– Какой курс был у этих облигаций сегодня утром? – спросил Ллойд.
– Девяносто – девяносто два, но он падает.
– Хорошо, мы предложим клиенту по восемьдесят девять.
Трейдер протестующе завопил, а сейлсмен разочарованно покачал головой. Ллойд чуть заметно повысил голос:
– Я сказал, что мы заплатим по восемьдесят девять. Успокойтесь.
Спорщики утихли.
Ллойд вернулся к своему столу. За несколько минут он объяснил мне, как работают его сотрудники, потом представил меня трейдерам. Их было пятеро, все взвинченные до предела, все в нетерпении. Они разговаривали любезно, но не могли уделять мне много внимания. Уже через тридцать секунд разговора они невольно начинали коситься на спои экраны или листы цен. Потом следовали еще две-три минуты скомканного разговора, во время которого все мои собеседники клялись, что они обожают иметь дело с клиентами, особенно с лондонскими. Ллойд подвел меня к другому столу.
– Поговорите пока с Томми. Томми Мастерсон – Пол Марри из компании «Де Джонг».
Томми Мастерсон оказался тем самым, который всего несколько минут назад участвовал в яростном споре. Странно, но теперь он казался намного спокойнее большинства своих коллег.
– Садитесь, – сказал Томми. – Значит, вы из Лондона?
Я кивнул.
– Уверен, там не многие интересуются бросовыми облигациями.
– Не многие, – согласился я. – В сущности, мы только собираемся ими заняться. Кажется, ваши трейдеры горят желанием помочь нам освоить этот рынок.
Томми засмеялся.
– Это уж точно. Им некогда ждать. Они используют вас в своих интересах так быстро и так основательно, что вы не успеете и глазом моргнуть.
– И как же они это будут делать? – поинтересовался я.
– О, очень просто. Предлагать низкие цены, если вы будете продавать, и высокие, если вы захотите купить. Пытаться сбыть вам самые ненадежные облигации, убеждая вас, что надежнее их не бывает. С крупными американскими клиентами такие фокусы не проходят. Но мелкий зарубежный клиент – готовый агнец на заклание.
– Что ж, спасибо за предупреждение.
Я давно знал, что на рынке бросовых облигаций нужно держать ухо востро, но до этого не понимал, в какой мере.
– Если у вас есть хороший сейлсмен, он должен вас защищать, – сказал Томми. – Кто ваш сейлсмен?
– Кэш Каллахан, – ответил я.
– Боже праведный. Скользкий тип. Но я уверен, вы и без меня это знаете.
– В Лондоне я видел его в деле, – сказал я, – но не знаю, что он представлял собой в Нью-Йорке. По слухам, он был ведущим сейлсменом вашей фирмы.
– Был. Но ведущий сейлсмен еще не честнейший сейлсмен. Он работал, как опытный карточный шулер. Давал возможность своим клиентам провернуть несколько умеренно выгодных сделок, заработать немного денег, заставлял их довериться ему. Потом он втягивал их в очень крупные дела, которые приносили ему состояние только за счет комиссионных. Он обирал клиентов до нитки. Он умел обмануть даже самых осторожных. Обычно те даже не понимали, что их обманули, и снова приходили к Кэшу.
Я вспомнил Хамилтона. Кэш умудрился надуть даже его.
– Было ли в действиях Кэша что-либо противозаконное? – спросил я.
– Насколько мне известно, нет. Неэтичное – да, но непротивозаконное.
– Вас удивило бы, если бы Кэш оказался замешанным в нелегальных операциях?
– Да, конечно. Для этого он слишком умен. – Томми выпрямился в кресле и улыбнулся. – Вы имеете в виду что-нибудь конкретное?
– Нет, – ответил я. Очевидно, Томми мне не поверил, поэтому я сменил тему. – Кэш по-прежнему много работает с одним американским клиентом, ссудо-сберегательным банком из Аризоны.
– Должно быть, это «Финикс просперити», – уточнил Томми.
Я был очень признателен ему за такую откровенность.
– Ах, так? Их он тоже надувает?
– Не знаю. Не думаю. Этот банк постоянно проворачивает через Кэша свои операции. Меня даже удивляет, как такой крохотный банк умудряется столь активно работать. Он довольно агрессивен. Раньше с этим банком имел дело некто Дик Вайгель. Это он превратил небольшой провинциальный банк в крупнейшего клиента, а потом, когда Дик перешел в «Копорейт файненс», агентом «Финикс просперити» стал Кэш.
– Я слышал о Дике Вайгеле, – сказал я. – Что он собой представляет?
– Настоящий подонок, – выразительно ответил Томми. – Он думает, что умнее его -нет никого на свете. Послушать его, так можно подумать, что он приносит нашей фирме половину доходов. Но с Кэшем они приятели, давние друзья. Ллойду Дик тоже нравится.
– В самом деле? Никогда бы не подумал, что Ллойд снисходительно относится к пустозвонству, – сказал я.
– Нет, это не так, разумеется. Но он не очень умен и не всегда может сообразить, где одни пустые слова, а где дело. Впрочем, Ллойд – крепкий орешек, а иногда ведет себя просто непорядочно. В нашей фирме он обычно добивается успеха, потому что тот, кто осмелится встать на его пути, обычно плохо кончает. Талант тут не при чем, его стиль управления – держать всех в страхе. Он то и дело выгоняет кого-нибудь с работы с единственной целью – заставить оставшихся работать лучше.
– Но не вас.
– Нет, не меня, – улыбнулся Томми. – Он был бы рад избавиться и от меня. Ему не нравится моя политика. Слишком калифорнийская, недостаточно жесткая. Маловато энтузиазма. Но меня он выгнать не может. По непонятным причинам я – самый удачливый сейлсмен, хотя никогда не вру и не обманываю клиентов.
Я бросил взгляд на Томми и охотно поверил ему. У меня не было сомнений, что клиентов привлекают именно доброжелательность и откровенность Томми. И к тому же мне казалось, что в отличие от Кэша он просто не способен обмануть их доверие.
– Вам нет смысла болтать со мной весь день, – сказал Томми. – В час у вас ленч с Ллойдом, не так ли?
– Да, кажется, так, – ответил я.
– Хорошо. Сейчас двенадцать тридцать. Вот что я вам скажу. Сегодня аукцион десятилетних. В час дня Министерство финансов США выбрасывает на аукцион новые государственные облигации со сроком погашения десять лет на сумму девять миллиардов долларов. Вы хотите посмотреть «Блумфилд Вайс» в действии?
Разумеется, я хотел. «Блумфилд Вайс» прославился своим умением бороться за государственные облигации. Томми провел меня в другой угол операционного зала и представил седому мужчине лет пятидесяти с лишним.
– Фред, у тебя найдется свободная минута?
– Для тебя, Томми, всегда, – осклабился Фред.
– Я хочу представить тебе Пола Марри, одного из наших заокеанских клиентов. Пол, это Фред Флекер. У нас он – самый крупный специалист по государственным облигациям. Он работает на рынке с сотворения мира. Первые проданные им долгосрочные облигации погашены давным-давно, так я говорю, Фред?
– Так, – ответил Фред. Мы пожали друг другу руки. – Садитесь, – пригласил он.
Я отыскал небольшой стул и с трудом втиснулся между Фредом и его коллегами, которые ожесточенно хватались за телефонные трубки. В этом тесном кругу я чувствовал себя чем-то вроде еще одной мусорной корзины.
– Вы понимаете, что сейчас происходит? – спросил Фред.
