Билл Шлей - Неудержимые. Интенсив для будущих предпринимателей
Volvo – самый безопасный автомобиль.
Toyota – самый надежный автомобиль.
Ferrari – самый известный в мире спортивный автомобиль.
Nike производит обувь, которую носит большинство профессиональных спортсменов.
Apple производит самые стильные и высокотехнологичные устройства.
Rackspace предоставляет лучший облачный клиентский сервис.
Все эти бренды – ГКИ в своих категориях. Что делает вас выбором номер один на каждый день? Что вы даете клиентам, чего не может дать больше никто? В чем ваше единственное самое большое преимущество, которое вызовет у людей желание покупать, если они узнают о нем? Что выделяет вас на вашем рынке? Какого черта вы вообще тут делаете?
Найдите и ухватите эту идею. Если не можете, вы должны изменять свой продукт, свою бизнес-модель, свой рынок или свою миссию, пока не найдете то, что нужно.
Обратите внимание, мы не просили вас придумывать слова. Если вы не имеете представления о той отличительной ценности, которую можете предоставить только вы, ваш бренд ничего не стоит и не поможет даже миллион красивых слов. Бренды не состоят из слов – словами можно только рассказать о них. Бренды состоят из выполненных обещаний и реальных действий – того, что вы делаете в обмен на деньги и доверие клиентов снова и снова.
Когда вы поймете, в чем заключается ваша ГКИ, и найдете способ выполнять ее снова и снова, тогда всеми возможными способами облекайте ее в слова и используйте инструменты, которые помогут вам быстрее стать известными. Когда только сможете, используйте язык Неудержимых – особенный, яркий, краткий и подразумевающий под собой историю. Просто не забывайте классический рекламный принцип: «Великолепная реклама отвратительного продукта поможет ему умереть быстрее».
Как создать бренд: назовите его, обрамите его и заявите о нем
Назовите его. Если вы можете мечтать о нем, значит, дайте ему название.
Великий политик на вопрос, почему он помнит так много имен своих избирателей, однажды сказал: «Ничто не может быть приятней уху, чем собственное имя». Имена – это первые слова, которые мы учим и говорим. Даже домашний попугай может выучить свое имя. Таким образом, нет более мощного инструмента для брендинга или получения известности, чем великолепное имя.
Величайшие названия: 1) легко выговариваются; 2) красочные или образные и 3) содержат в себе ГКИ. На самом деле названия запускают ваши продающие идеи в умы покупателей всякий раз, когда они слышат или видят их. Всякий раз, когда произносится название, вместе с ним приходит уникальная причина купить. Великое название – это подарок для бренда, который останется навсегда!
По возможности выбирайте себе образное имя, состоящее из реальных слов.
Вот отличные примеры[81 - Далее в скобках указан дословный перевод названий торговых марок для лучшего понимания читателем совета автора придумать название бренда, состоящего из реальных слов, максимально близко передающих ГКИ продукта. Прим. пер.]: Facebook (Книга лиц), шампунь Head & Shoulders (Голова и плечи), социальная сеть Linkedln (Связанные в), 3 Day Startup (Стартап за три дня). В каждом случае имя содержит в себе ГКИ продукта и, таким образом, немедленно запускает процесс продажи.
Поскольку на данный момент очень много реально существующих слов уже заняты под названия компаний и сайтов, вы часто можете встретить описательные названия, которые составлены из комбинации слов. Лучшие из них те названия, в которых слова-исходники для всех очевидны: Groupon (group – группа + coupon – купон), Wikipedia (wiki – редактируемая страница + encyclopedia – энциклопедия), Duracell (большой срок службы + аккумулятор) и Compaq (производное от слова «компактный» – компания, которая начала с производства первых компактных, переносных персональных компьютеров).
Другие великие названия могут нарушать приведенные выше правила, тем не менее отлично работать, потому что их забавно произносить, легко запомнить и они слетают с языка. Если они работают и становятся популярными, они сами превращаются в слова повседневной речи, например Google и Twitter. Amazon[82 - Amazon – известный американский интернет-магазин книг, фильмов, музыки и игр, а также электроники, игрушек, одежды, спортивных товаров, инструментов, продуктов и товаров для дома и сада. Прим. ред.] – еще один отличный пример. Название ничего не говорит о том, что они делают. Они достигли успеха, потому что были монополистами в новой категории услуг. Их красочное название в конечном счете стало их собственным описательным словом и категорией.
Большинство предпринимателей не могут позволить себе пойти на такой риск. Зачем называть свой энергетический напиток «Бамбалузи», если вы можете дать ему название «5 часов ЭНЕРГИИ», услышав которое, покупатель подумает: «Эй, я хочу это!» Если это вообще возможно, постарайтесь не связать себя названием, которое по своей сути бессмысленно: пустыми инициалами, как, например, GRX Inc., или именем, в котором нет ни малейшего смысла. Такие названия – это просто утраченная возможность. Если вы предпочитаете начать с нулевого бренда, когда никто понятия не имеет, кто вы такой и почему они должны думать о вас, тогда вам придется учить клиентов также с нуля.
Лучшие предприниматели инстинктивно хотят дать своему бизнесу название, как только у них появится захватывающая идея, потому что это первый шаг, чтобы сделать идею более реальной и заметной в их собственных умах, не говоря уже о головах других людей. Первый вопрос кинопродюсера всегда один – какое название? Они знают, что выразительные названия, такие как «Зверинец», «Звездные войны», «Индиана Джонс: В поисках утраченного ковчега» или «Назад в будущее»[83 - «Зверинец» – индийский детективный фильм 1967 года режиссера Сатьяджита Рая. В основе сюжета – история загадочного убийства бывшего судьи. «Звездные войны» – известная фантастическая киноэпопея американского режиссера Джорджа Лукаса о сражениях героев мифической галактики. «Индиана Джонс: В поисках утраченного ковчега» – американский приключенческий кинофильм 1981 года режиссера Стивена Спилберга, первая часть киноэпопеи о путешествиях археолога и искателя приключений Индианы Джонса. «Назад в будущее» – американский фантастический фильм режиссера Роберта Земекиса о путешествиях во времени старшеклассника Марти Макфлая и его друзей. Прим. ред.], вызывают эмоции и дают подачу в правильном направлении. Ничем не выдающиеся названия фильмов, например «Мужчина нарасхват», «Люди как мы», «Судный день» или «Сейчас или никогда» (все это настоящие фильмы, которые были выпущены в 2012 году и быстро забыты), просто позволят вам быть невидимыми.
Названия брендов стимулируют массы людей и фокусируют вашу миссию. Мы никогда не перестаем удивляться, видя этот эффект снова и снова: хорошо придуманное, острое или провокационное название бренда творит чудеса, оно воодушевляет и указывает новый фокус основателям и их последователям.
Один наш друг уходил из военно-морского флота и запускал бизнес по предоставлению услуг домашних мастеров с помощью сайта формата «сделай сам». Он надеялся систематизировать, вырастить и в конце концов продублировать бизнес с помощью множества местных франшиз. Он прошел долгий путь, но так и не придумал название, которое воодушевляло бы его, – такое, которое могло бы действительно зацепить клиентов. Он рассмотрел все возможные вариации от «Мистер мастер Сделай-сам». Мы применили самый первый принцип придумывания названия – основывайтесь на уникальной продающей идее. Его идея была такой: рассчитывайте на нас, мы приедем быстро и все починим по приемлемой цене, всегда.
Мы придумали Fixit Express (Экспресс-ремонт). Бум! Было похоже, что в сознании основателя и членов его команды мы подожгли фитиль. Они придумали новый логотип и рисунки для своих грузовиков и начали продавать услуги с новой уверенностью и воодушевлением.
Грэм Уэстон и его коллеги в Rackspace видели такую же магию, когда давали названия всему: от новой операционной системы открытого облака OpenStack (Операционная система «открытого облака») до Geekdom – первого в Сан-Антонио совместного рабочего пространства для инноваторов и предпринимателей.
И если вы все еще слабо верите в то, что названия очень важны, вот вам классическая история про названия. Несколько лет назад свежая океаническая рыба, поставляемая легендарным Grand Banks из Новой Англии, вдруг стала более дефицитной и дорогой. Так что несколько предпринимателей из Южной Америки решили выращивать на фермах невероятную съедобную белую рыбу, которая станет хитом на американском рынке. Ее мясо было мягким, плотным и ароматным, идеально подходило для ресторанов высокой кухни. Его было много, и оно было недорогое. Но была одна ужасная проблема.
Рыба называлась патагонский клыкач. Пищевые предпочтения, как известно, субъективны и тесно связаны с психологией. Название патагонский клыкач вызывало ассоциацию с чем-то костлявым, клыкастым и отвратительным, как ночной кошмар. Вы бы не хотели оказаться в одной комнате с клыкачом, не говоря уже о том, чтобы есть его. В сравнении с такими красивыми названиями, как лосось, сибас, тилапия, популярность патагонского клыкача равнялась нулю. До тех пор, пока кто-то просто не изменил название рыбы на чилийский сибас. Чилийский сибас стал базовым продуктом для ресторанов буквально за ночь. Мы никому об этом не расскажем.
