Денис Шевчук - Бизнес-кредит: технологии получения
Составьте краткую характеристику каждого салона. Наложите перечень услуг вашего будущего салона на списки конкурентов, и определите однотипные процедуры, в которых скорее всего клиент не увидит изюминки, за которой он пришел бы в новый салон.
Шаг 6. Начинаем тратить
Приготовьтесь к тому, что в каждый метр помещения вам придется вложить около тысячи долларов. То есть салон размером в 120 метров обойдется в среднем в 120 000 долларов. Сюда входит архитектурное проектирование, подведение коммуникаций (вентиляция, вода, канализация), косметический ремонт, покупка мебели, подбор и покупка оборудования, подбор и обучение персонала, услуги юридической фирмы (если конечно, вы не хотите сами собирать многочисленные разрешения СЭС, медлицензии и т. п.), а также первоначальная рекламная раскрутка салона.
Шаг 7. Учет национальных особенностей при подборе оборудования
В каждой стране есть те или иные движущие факторы, которыми местные клиенты индустрии красоты руководствуются при выборе процедур. Например, испанки почти поголовно считают себя излишне упитанными, и дважды в год ложатся на хирургические столы делать липосакцию. Подобные устоявшиеся мнения и у россиян.
При выборе концепции салона следует учитывать национальные особенности отечественных клиентов при выборе салонного оборудования:
1. «Авральность». Если кто-то из наших хочет похудеть, то он желает, чтобы с ним это произошло немедленно, а еще лучше – вчера! Поэтому салонное оборудовании должно давать по-возможности немедленный зримый эффект после первой же процедуры.
2. «Лень-матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы делает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло клиенту утомительные спортивные нагрузки.
3. «И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян итак предостаточно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы.
4. «Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совершенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказанными когда-то Гербалайфом. Пока клиент не убедится сам, что нечто, что обещается, произошло именно с ним, или на худой конец с его подругой, знакомой или с родственницей, он не поверит в салон и не станет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было 100 % эффективным, ведь потеря каждого клиента обходится очень дорого.
5. «Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрационную) процедуру, можно было предлагать бесплатно, для того, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедившись в действенности услуг. Поэтому желательно подбирать оборудование, себестоимость операций у которого незначительна.
За удачными примерами ходить далеко не нужно. Немало салонов красоты практикуют, например, дарить новому посетителю бесплатную (помните про «любовь к дареному?») процедуру по коррекции фигуры на аппарате ВИП-Лайн с блоком Транизион, когда за 15 минут у клиента уходит 3–5 сантиметра излишнего объема бедер или талии (это про «авральность» и снятие «недоверия»). В результате четверть часа в салоне красоты заменяют клиенту полуторачасовую тренировку (потакание «лени-матушке» клиента). После такой пробной процедуры мало кто отказывается от курса процедур, а это никак не меньше 300 долларов в копилку салона!
Или, когда клиент, уже знакомый с классической мезотерпией, сопряженной, увы, со множеством уколов шприцем, апробирует на себе безболезненный (помните про то, «чтобы клиенту не было больно»!) безыгольный вариант кислородной мезотерапии на аппарате БОДЕ ОксиДЖЕТ, то не требуются ни фотографии «до» и «после», ни рассказа о том, что сама Мадонна проходит омолаживающие курсы на этом оборудовании. Клиенту достаточно посмотреть зеркало, чтобы убедиться, что кожа стала свежей и розовой, как у ребенка после многочасовой прогулки по лесу (разрушение «недоверия» клиента). Кто после этого не запишется на курс процедур? А это уже прибавка 600 долларов в кассе салона с каждого клиента.
Шаг 8. Персонал
Салоны делятся на мануальные и аппаратные. В первом случае все строится на минимуме косметологического оборудования (что привлекает отсутствием затрат на покупку чудо-агрегатов), но в таком салоне все держится на «золотых ручках» мастеров. Будет хороший мастер – значит, будут клиенты, а значит салон будет процветать. Подводный камень такого мануального салона известен всем опытным директорам. Увы, хороший мастер стоит дорого, ему порой приходится отдавать половину выручки. Плюс, многие мастера начинают работать на дому, используя салон для поиска клиентов. Выручка падает. А как только хозяин пробует прижать аппетиты мастера, тот уходит в другой салон, окончательно уводя клиентуру.
Радикальный способ борьбы с этим злом – изначально закладывать в концепцию салона аппаратные методики, где, по сути, всю процедуру клиенту делает машина, а роль косметолога сводится к тому, чтобы выбрать нужную программу и вовремя нажимать на кнопки. Такой персонал не требует высокой квалификации, стоит не дорого и легко заменяется, ведь обучиться премудростям управления самой сложной техникой можно всего за несколько часов.
Ставка на замену мануальных методик на аппаратные позволяет:
• во-первых, облегчить труд персонала и снизить риск «человеческого фактора» – ошибок при оказании услуг;
• во-вторых, существенно укоротить время поцедур (и, соответственно, увеличить пропускную способность помещений);
• в-третьих, обеспечить профилактику «кражи» клиентов салона персоналом с переводом на надомное обслуживание, а также снизить риск возможного ухода клиентов при увольнении сотрудников.
• в-четвертых (пожалуй, самое главное), снизить расходы салона. Ведь работа на аппаратах не требует от сотрудников высокой квалификации (а значит, и высокой оплаты труда), поскольку современное оборудование само обеспечивает высокое качество процедур, а от персонала требуется лишь правильно подбирать программы и во-время нажимать на кнопки.
Шаг 9. Запуск и раскрутка
Как ни странно, если все шаги по созданию салона были сделаны правильно, то раскрутка салона обойдется лишь в две-три тысячи долларов. Именно такой рекламный бюджет закладывают специалисты по созданию салонов «под ключ». Перепробовав все возможные варианты, они выяснили, что лучше всего работает презентация салона, которая при правильном проведении обеспечивает салону до 200 постоянных клиентов.
Презентацию проводят в самом салоне, примерно через месяц поле его открытия, когда персонал уже сработался, освоил оборудование, почувствовал, что салон стал вторым домом. За неделю до презентации с помощью почты по окрестному району распространяют 10–15 тысяч приглашений на определенную дату, обещая пришедшим призы, бесплатные процедуры, фуршет. Кроме того, составляются списки почетных гостей, которым лично развозятся именные приглашения. В день презентации салон красоты не работает, а персонал выполняет роль экскурсоводов, рассказывающих пришедшим о возможностях той или иной процедуры. Попутно делается запись желающих на бесплатные процедуры, разыгрываются призы и дарятся подарки. На первый взгляд, процедура не сложная, но в ней важна каждая мелочь, поэтому за неделю до презентации устраивается генеральная репетиция, где отрабатываются роли, тексты, жесты и многое другое.
Обычно приходит 150–250 человек, из которых почти все записываются на бесплатные процедуры. Если оборудование показывает эффект с первого раза (см. шаг 7), то по законам психологии клиенты оплачивают полный курс и становятся постоянными посетителями салона. Их уже вполне достаточно для рентабельной работы салона. В дальнейшем достаточно тратить на рекламные цели не больше тысячи долларов в месяц, например на рекламу в Интернете или в местных газетах.
Заключение
Обычно затраты на создание салона красоты окупаются в течение от года до двух лет. Создание салона занимает три-четыре месяца. Это, конечно, если уже подобрано помещение. За этот срок можно выработать концепцию, нарисовать проект, сделать ремонт, подобрать оборудование и персонал, получить необходимые разрешения, запустить салон. Все это можно сделать самостоятельно, используя пошаговую методику, описанную выше. Если есть затруднения, то можно пригласить специалистов, которые помогут с тем или иным вопросом, или даже сдадут вам готовый салон под ключ. Телефон горячей линии для страждущих открыть салон (095) 798 93 03. Помните, что начинать работы лучше летом и осенью, чтобы ваш салон открылся ближе к новогодним праздникам, зимой набрал обороты, а весной, когда большинство клиентов начинает особо тщательно «чистить перышки», собрал полный урожай доходов. Не забудьте, что несколько месяцев вы будете искать помещение, в это время желательно пройти недельное обучение в одной из бизнес-школ по программе «Директор салона красоты». Все, кто обучался, дружно говорят, что после курса обучения все знания уложились по нужным полочкам.
