Юрий Пинкин - Руководство консультанта прямых продаж
Именно поэтому этико-психологические аспекты деятельности консультанта играют важную роль для достижения тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Это связано с тем, что его деятельность связана с личностными коммуникациями и является информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.
ГЛАВА 10. МОНТАЖ СЕТЕЙ ИЛИ SOFT-МЕНЕДЖМЕНТ
ГЛАВА 10.1 ПОСТРОРЕНИЕ СЕТИ
Суть системы NETWORK заключается в технике построения эффективной сети – сети клиентов, партнеров, сотрудников.
Но необходимо предупредить, что если все сразу кинутся это делать, предварительно не разобравшись в тонкостях этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.
Рост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. Часто люди говорят так: «Ты что! Я уже работаю в глубине, у меня просто нет времени, чтобы расти и вширь».
Можно услышать и такое: «Я сейчас расширяюсь и не могу заниматься глубиной» Это самая большая глупость, какую только можно услышать.
Для того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20 контактов ежемесячно. Почему именно пятнадцать? Пятнадцать – это минимум. Просто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели. И если консультант проводит меньше контактов, чем пятнадцать, – то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.
Есть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100—150 долларов в месяц. Это великолепный результат. Никто не запрещает этого делать.
Но не об этом идет речь, а о том – если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна постоянно расширяться. Вспомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? И помните: в ту самую минуту, когда прекратится развитие вашей сети – прекратится и рост вашего оборота. И до тех пор не будет расти оборот, пока снова не возобновится развитие вашей сети.
Для чего нужен рост сети? Для высвобождения сил, времени и средств на выполнение других задач.
В идеале управление временем должно выглядеть так:
Шкала управления временемТак что если вы ставите перед собой другие цели – не удивляйтесь.
ГЛАВА 10.2 ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ СРЕДСТВА
› КАССЕТЫ;
Запомните, не важно, сколько стоит кассета, и сколько их нужно Важно, что они вообще есть.
Кассеты нужны вот для чего. Если у консультанта возник вопрос, можно даже и не отвечать, а просто засунуть руку в карман и сказать: «Очень хороший вопрос!», и дать кассету – все равно, какую. Вы спросите почему? Потому, что когда он ее прослушает, а самое главное, если он ее действительно прослушает, то про свой вопрос и забудет. Он придет и скажет: «Здесь нет ничего насчет моего вопроса, но кассета неплохая». Тогда можно дать ему еще одну кассету ибо, если консультант задает вопросы, значит, ему есть чему поучиться с кассет.
Кассеты для начинающего консультанта намного важнее, чем набор литературы и нравоучения инструктора – экономится колоссальное количество времени.
Но, главное – не требовать, чтобы человек кассету прослушал, это и не важно. Если он ее прослушал и берет следующую – это здорово. Но даже, если он ее не прослушал, но берет еще одну – не беда, это его проблемы – не твои.
Часто у консультантов возникает проблема: они не могут охватить достаточное количество клиентов. Это не проблема. Проблема, если у него нет 10 кассет. Если нет кассет, именно тогда не будет хватать клиентов, именно тогда возникают проблемы.
Если кто-то скажет, что чего-то не знал, или не услышал ничего нового, вопрос ему: какую кассету ты еще не слушал?
› КНИГИ;
Чем больше бизнес, тем больше потребность в чтении. Если кто-то не читает достаточно книг, у него не будет большого бизнеса, потому что не будет достаточно знаний, чтобы стать лидером и руководить людьми. Огромное количество людей только благодаря книгам и кассетам стали успешными в этом бизнесе. Самое худшее – не прикасаться к книгам последние тридцать дней, и считать, что ничего не произошло;
› КОНСУЛЬТАЦИИ;
Нельзя построить бизнес, если не понять, что такое консультация.
Консультация – это мероприятие, при котором происходит динамичный обмен информационными потоками (on-line).
) Если консультант не консультируется, это значит, что он перерезал себе возможность иметь долгосрочный бизнес.
Как только консультант засомневается в системе NETWORK, в ту же минуту начнет таять и его сеть. Заройтесь в кассеты, обложитесь книгами, и ваше мировоззрение окажется в безопасности;
› ОТНОШЕНИЕ К РАБОТЕ:
– это – не благотворительность;
– это – не коммуналка;
– это – не тусовка.
› СООТНОШЕНИЕ ВЛИЯНИЯ ФАКТОРОВ НА БИЗНЕС:
– цена? – Нет;
– сезон? – Нет;
– время? – Нет;
– место? – Нет;
– продукт или услуга? – Нет;
– усилия консультанта? – Да!
Вывод: всё зависит только от личности консультанта.
ГЛАВА 10.3 ПЯТЬ ПРИНЦИПОВ УСПЕШНОГО БИЗНЕСА
› Наше отношение к обязательствам;
› Наше отношение к маркетингу;
› Наш эмоциональный уровень;
› Наше отношение к продукции;
› Наше отношение к рынку.
ГЛАВА 10.4 ПЕРЕСЕЧЕНИЕ
Здесь просто-напросто необходимо понять, что пересечение между сетевыми линиями носит убийственный характер. Пересечения надо бояться так, словно боишься подцепить «Трояна».
Что же это такое: «пересечение»? Как происходит пересечение, и почему этот так страшно?
Представьте себе вертикальную линию – это ваша информационная линия (ирНпе) Обмен информацией происходит так: информация от верхней точки двигается вниз, а от нижней – вверх. И интерес верхней информационной линии заключается в том, чтобы помочь бизнесу нижней информационной линии (down-line) вырасти, а не в том, чтобы кто-то «плакался в жилетку».
Пересечение происходит между двумя негативными людьми. Теми людьми, у которых нет положительного отношения к бизнесу и жизни вообще, нет того, как говорят американцы: «Change your attitude» – «Измени свое мировоззрение», «Смени свое отношение». И в таких ситуациях, как это часто бывает, люди вместо «жилетки» используют своих знакомых из параллельных информационных линий.
Вот! Вот это и называется пересечением.
Что же происходит дальше?
А дальше происходит вот что:
Встречаются двое, и, к примеру, один из них говорит:
– Привет, как дела!
– Да ты знаешь, бывало и лучше...
– Да и у меня, честно говоря, «не фонтан». Ну, а вообще-то – как?
– Стабильности нет.
– Как, и у тебя тоже?!
И это продолжается до тех пор, пока они не расплачутся, потом не расцелуются, упав в объятия друг друга, и не решат бросить этот бесперспективный бизнес. И это еще далеко не худший вид пересечения.
Другой вид пересечения происходит примерно так:
– Привет, как дела!
– Ты знаешь, сначала было плохо, а потом все хуже и хуже...
– А что у тебя произошло?
– Да опять эта моя верхняя информационная линия...
– А у меня верхняя линия просто замечательная. И если бы ты был в моей структуре, знаешь, как тебе было бы хорошо... Слушай, мы же взрослые люди, неужели мы не можем решить этот вопрос?...
Это самая худшая форма пересечения. Это когда один человек начинает сеять сомнения и беспокойство в другом. Это дает такой же эффект, как если бы в подшипник насыпали песка. Тогда все начинает рушиться. Существуют гигантские структуры, которые обанкротились из-за пересечения.
