Джон Каленч - Лучший, каким вы можете быть в MLM
Шаг четвертый: предоставьте выбор
Ваш потенциальный партнер уже готов принять решение. Вы в этот момент объясните ему, что предлагается ему на выбор. Заранее объясните ему, какой выбор он имеет.
“Я думаю, Боб, Вы могли бы уже между прочим понять, почему я в восторге от эти продуктов и от этого бизнеса. Если Вы решите принять решение начать сегодня, то что бы Вы хотели начать? вы хотели бы начать использовать продукты, чтобы наслаждаться их преимуществами? Или Вы хотели бы также воспользоваться представившейся возможностью участия в самом бизнесе? Какая из этих возможностей Вам больше подходит, Боб?”
Если Ваш потенциальный участник сначала хочет использовать продукты, чтобы ознакомиться с их преимуществами, то это вполне нормально. Помогите ему выбрать продукты и напомните ему о гарантии фирмы, что покупатель будет удовлетворен.
Если он в состоянии понять, какую великолепную возможность Вы ему предлагаете и он хочет создать свой собственный бизнес — отлично! Определите, какие продукты он хотел бы иметь и сразу на месте делайте его Вашим клиентом по розничной торговле! Продажа через розничную торговлю по ряду причин очень важна.
Ряд продаж через розничную торговлю и получаемая при этом прибыль могут финансовым образом компенсировать то время, которое Вы затратили на презентацию. Если все люди Вашей организации поставят целью проведение продаж по розничной торговле в рамках их презентаций, то месячные объемы продаж и связанные с ним заработки будут постоянно расти. Кроме того, Ваш потенциальный партнер поймет, как он может сразу начать зарабатывать на продаже продуктов.
Важный пункт
Я не могу особо не отметить этот вопрос. НИКОГДА НЕ ДОПУСКАЙТЕ, ЧТОБЫ ИЗ КАЖДОГО ПОТЕНЦИАЛЬНОГО ПАРТНЕРА ДЕЛАТЬ КЛИЕНТА ПО ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ.
Возможность иметь право закупать продукты по оптовым ценам — это большая настоящая выгода. Если Вы каждого потенциального партнера превратите в клиента по оптовой торговле, то позднее он будет делать то же самое (копировать Вас) и все внутри Вашей организации потеряет эту Важную возможность заработать.
По моему мнению, розничная торговля значительно содействует повышению торгового оборота, что достигается, прежде всего, за счет новых консультантов.
Проводить презентации и одновременно осуществлять продажи — вот ключевой момент на пути Вашего нового консультанта к достижению успеха. Объясните ему, что он сможет закупать по оптовым ценам после того, как будет подано его заявление. Этот факт заставит его скорее справиться с составлением этого заявления. Помогите ему на листе заполнить это заявление и возьмите на себя обязательства передать его Вашей фирме.
Шаг пятый: “Вы сделали правильный выбор”
Очень важно сказать Вашему потенциальному участнику, что он сделал правильный выбор — вне зависимости от того, решил ли он купить продукты и принять участие в бизнесе.
Вспомните те комплименты, которые Вы говорили ему вначале и скажите ему еще раз, почему именно он для Вас имеет столь большое значение. Объясните ему, что Вы будете ему помогать с тем, чтобы его деятельность совместно с Вашей фирмой привела бы его к полному успеху.
В этом случае звонок или письмо как раз прекрасные идеи.
Я расскажу Вам правдивую историю, чтобы объяснить Вам это.
В Сан-Диего есть прекрасный магазин мужской одежды. В нем самый большой выбор одежды европейских фирм. Я люблю покупать в этом магазине. По непонятным мне причинам, я могу покинуть этот магазин только тогда, когда оставлю в нем, по меньшей мере, 500$. Только после этого я думаю над моим поведением и меня часто терзают сомнения и раскаяние. Однако затем спустя какое-то время я получаю открытку от Поля — владельца магазина. В ней он пишет, как приятно ему было меня вновь увидеть, как высоко он ценит мои знания, как хорошо на мне смотрятся новые вещи, которые на других людях выглядели бы вызывающе. Эта открытка и несколько строк, обращенных ко мне, всегда достигают своей цели. Прочитав ее, ко мне возвращается хорошее настроение и я больше не раскаиваюсь в покупке.
Вы видите, как такой профессиональный и чуткий образ действий может побороть чувство раскаяния и сожаления со стороны Вашего потенциального участника или клиента!
Я призываю вас стать лидером презентаций
Мне бы хотелось призвать лично Вас стать мастером в проведении презентаций Вашего бизнеса. Итак, беритесь за дело: запишите на пленку Ваши презентации.
Скажите Вашему потенциальному участнику, что Вы хотите усовершенствовать Ваш рассказ о бизнесе, и спросите его, не будет ли он возражать, если Вы свой разговор с ним запишете на пленку. По всей видимости, он вряд ли будет возражать.
Магнитофон — это прекрасный инструмент. Он показывает Вашим потенциальным участникам, насколько серьезно Вы относитесь к тому, что Ваш собеседник занимает активную позицию сотрудничающего с Вами человека.
Если Вы записали Вашу презентацию на пленку, то постоянно прослушивайте ее: при езде на автомобиле, при работе в саду — везде. Ищите возможность лучше и эффективней выражать свои мысли.
Одним из важнейших аспектов Вашей презентации являются вопросы, которые Вы задаете потенциальным участникам. Ищите возможности формулировать более разумные вопросы. Рассмотрите Вашу презентацию самым подробным образом, чтобы выявить те места, которые Вы могли бы улучшить.
Проделайте это в течение двух недель с Вашей первой презентации. Затем запишите на пленку Вашу следующую презентацию, сравните обе записи. Повторяйте такие шаги от 60 до 90 дней, и я обещаю Вам, что Ваши презентации станут в десять раз лучше, чем вначале. Таким образом, ВЫ овладеете искусством эффективной презентации.
Есть какие-нибудь возражения? В следующей главе мы подробно займемся процессом принятия решения. Мы обсудим методику, которая покажет Вам и Вашим консультантам, как следует ставить вопросы и отвечать на них, чтобы Ваши потенциальные участники приняли правильные решения и для себя, и для Вас.
Предстоит большая работа, не правда ли? Итак, Ваша презентация должна длиться не более 20-25 минут. Это для Вас неожиданность? Однако, в этом нет ничего удивительного. Намного дольше ОБЪЯСНЯТЬ презентацию, чем ее ПРОВЕСТИ.
Вы находитесь в таком же нетерпеливом ожидании, как и я. Вы можете уже предчувствовать, какую силу могут дать эти знания Вашим новым консультантам? вряд ли я могу ожидать, что Вы сразу начнете читать следующую главу — в ней речь идет целиком о возражениях.
ГЛАВА VII
ВОЗРАЖЕНИЯ
А теперь посмотрим, сможем ли мы быстро пройти через лабиринт возражений против Сетевого маркетинга. Возражениями я называю “возможности в рабочей одежде”. Они предназначены как раз для того, чтобы прояснить и устранить непонимание, недоразумения и ошибки, а также для того, чтобы преодолеть сопротивление и избавить от сомнений. Возражения могут делать отношения между Вами и Вашими потенциальными партнерами более искренними и тем самым могут привести к положительному результату. Вы готовы? Тогда, вперед!
Однако Вы должны знать о возражениях — они могут возникнуть в любое время, в середине и даже после окончания Вашей презентации; во время встреч, во время разговоров по согласованию сроков — то есть везде и в любое время.
Будьте бойскаутом
Ключом к успешному обращению с возражениями является девиз бойскаутов: “Всегда готов!”
Я не могу себе представить более ужасной ситуации для нового консультанта, чем когда он вынужден один на один остаться с возражениями, на которые он не знает как отвечать. Именно поэтому для Вас очень важно научить и потренировать Ваших консультантов, прежде, чем они “останутся без присмотра”. В этом заключается одна их сторон Вашей ответственности как спонсора.
Вместе как команда
Есть прекрасная идея сопровождать Ваших консультантов на их первых презентациях. Берите их с собой на Ваши собственные презентации с тем, чтобы они смогли узнать, как они происходят. В главе XI “копирование” мы подробно рассмотрим эту тему.
Если ВЫ присутствуете на презентации Вашего нового консультанта, то пусть он объяснит своим потенциальным партнерам, что Ваше присутствие вызвано необходимостью Вашего участия в тренировке и поддержке, кроме того, Вы можете ответить на возможные вопросы. Такой “командный подход” является прекрасной методикой для тренировки новых консультантов и отработки начальной серии продажи спонсирования.
Однако не всем консультантам по душе методика, многие воспринимают появление на презентации спонсора как бы признаком их слабости перед лицом присутствующих потенциальных участников. Однако правда заключается в обратном. Ваше присутствие сразу вызовет уважение, и потенциальный участник немедленно настраивается на положительный лад. Именно поэтому, что люди ХОТЯТ, ЧТОБЫ ОНИ БЫЛИ УСПЕШНЫМИ ЛЮДЬМИ. Это совершенно естественно. И это определяет раскованную и чуткую атмосферу для проведения презентации. Кроме того, это делает спонсора экспертом. А это в его интересах. Опыт постоянно показывает, что хорошая подготовка — это ключ к успеху в этом бизнесе. Это, прежде всего, относится к обращению с так называемыми возражениями.
