Джон Кехо - Деньги, успех и Вы
Фирме «Боинг», самому преуспевающему производителю самолетов в мире, бесспорному лидеру рынка с объемом продаж, который в 1997 году только по США составил 34 миллиарда долларов, известна мудрость указанной философии. Всякий раз, когда там готов новый самолет, устраивается большой праздник, в котором участвует каждый. Самолет выкатывают на предангарную бетонированную площадку, и там собираются вместе буквально все - секретари, клерки, обслуживающий персонал, рабочие, инженеры, вице-президенты. Раздаются тосты и слова похвалы, причем каждому позволяют почувствовать, что он лично способствовал случившемуся и внес в него свой вклад. Да так оно и есть на самом деле. Но важно, что фирма «Боинг» тратит время и средства, чтобы укрепить в сотрудниках это чувство. Она хочет, чтобы ее служащие чувствовали себя важными, необходимыми и ценимыми. Посему здесь не жалеют времени на достижение этого.
Опробуйте подобный подход сами. В порядке эксперимента потратьте одну неделю на то, чтобы позволять каждому, с кем вы встречаетесь, почувствовать себя важным. Вашим клиентам, поставщикам, коллегам по работе, жене или мужу, водителю такси - словом, ищите возможности позволить людям ощутить себя особенными, необходимыми и важными. Поначалу это может показаться неуклюжим, но вскоре вы привыкнете к такому обращению и фактически станете им наслаждаться. Понаблюдайте, как реагируют люди. Поддерживайте такой режим в течение одной полной недели и посмотрите, что случится как с вами, так и с теми, кто находится вокруг вас. Это будет потрясающее открытие. Оно почти наверняка изменит, причем навсегда, манеру вашего общения с людьми.
Когда людям позволяют почувствовать себя важными, то часто в них раскрываются такие таланты, о наличии которых они даже сами никогда не подозревали. Прекрасный пример этого - Стиви Моррис. Стиви был замкнутым, углубленным в себя мальчиком, типичным интровертом, которому очень недоставало уверенности в себе. Конечно, не помогал этому и тот фа^т, что он был вдобавок слепым. Однако паренек преодолел свой физический недостаток благодаря одному-единственному случаю, который навсегда изменил его жизнь.
Однажды в школе учительница попросила мальчика помочь ей справиться с проблемой. В классной комнате обосновалась мышь, и после многих бесплодных попыток найти ее преподавательница поняла, что как раз Стиви обладает тем, чего нет ни у кого другого: замечательным слухом, острота которого, казалось, развилась, чтобы компенсировать его слепоту. Она указала ему на это свойство и призвала использовать свое выдающееся умение вслушиваться. Сначала мальчик стеснялся, но потом неохотно согласился, - и вскоре они поймали злополучную мышь. Это был первый случай в жизни Стиви, когда слепота проявила себя как его актив. Все одноклассники поздравляли и хвалили товарища. Впервые в жизни Стиви почувствовал себя важным.
Теперь, много лет спустя, он говорит, что данный акт признания и высокой оценки послужил для него началом новой жизни. С этого момента мальчик обрел решимость развить свой дар слышания и использовать это как актив. И ему, несомненно, удалось это сделать. Он смог стать одним из великих исполнителей, поэтов-песенников и композиторов своего времени. Его имя теперь - Стиви Уандер58.
Высоко оценивайте людей. Поощряйте их. Признавайте их достоинства. Восхищайтесь ими за те качества или таланты, которыми они обладают. Имеет ли это смысл, дает ли что-нибудь в жизни? Ещё как!
Ничто не обладает большей мощью, нежели положительное подкрепление. Я никогда не видел человека, каким бы великим он ни был и какое бы высокое положение ни занимал, кто не стал бы работать лучше и прилагать больше усилий, ощущая атмосферу одобрения.
Как дать людям возможность почувствовать себя важными? Начните с того, чтобы считать их важными. Приучитесь рассматривать их как жизненно важную часть большой системы. Каждый играет свою роль - от вашего ведущего специалиста по продажам, настоящей «звезды», и вплоть до девушки, отвечающей на телефонные звонки. Предоставьте им возможность знать это. Своими словами, действиями, комплиментами, подарками и открытками - ведь существуют сотни способов, позволяющих людям узнать, что их ценят, что они играют важную роль.
У Дона Кинга имеется в этом деле свой собственный, особый путь. Часто распознаваемый по волосам, которые стоят у него на голове торчком, словно бы их изрядно наэлектризовали, этот пользующийся дурной славой импресарио, занимавшийся организацией боев Майка Тайсона и многих других ведущих тяжеловесов последних двух десятилетий, знает, как позволить людям почувствовать себя важными. Каждый, кого он когда-либо приветствовал или кто провел время в его обществе, испытывал это на себе.
«Никто не может заставить вас почувствовать себя столь долгожданным, как Дон Кинг, - сказал писатель Норман Мейлер59, вспоминая свою первую встречу с ним в Заире. - Я слышал о его репутации, знал про него всякие истории, но когда он приветствовал вас, то источал сплошную радость. Он вызывал в тебе такое прекрасное самоощущение». Было ли это со стороны Дона Кинга всего лишь актерством? «Не думаю, - говорит коллега Мейлера, литератор Джордж Плимптон60.
Люди ему искренне приятны. Это одна из самых харизматических личностей, которых я когда-либо встречал».
Никогда не упускайте шанс наделить людей ощущением их силы и важности. Извлекаемые при этом выгоды длятся намного больше того времени, которого требуют подобные действия, а достигаемый эффект может длиться годами - порой и всю жизнь. На всё это нужны совсем небольшие усилия; надо лишь понимать, что чувство собственной важности - жизненная потребность всех нас, потребность, которая в значительной степени остается неудовлетворенной. Откликнитесь на данную потребность - и мало того, что вы сами почувствуете себя хорошо, но еще и извлечете из такого поведения массу выгод и преимуществ, причем везде, куда вы придете, вас будут встречать с распростертыми объятиями.
ПРОИЗВОДИМОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ НЕМАЛОВАЖНО
У вас имеется лишь единственная возможность произвести первое впечатление.
Неизвестный автор
Люди судят о вас по тому, что они знают и что видят. А если они не знают вас, то судят только по тому, что видят. Разве вы можете обвинять их за это?
Всегда выставляйте себя в самом лучшем свете и старайтесь выглядеть наилучшим возможным образом.
Иногда люди думают, будто производить впечатление - это притворство и сплошная фальшь. Нисколько. Если вы гордитесь тем, чем занимаетесь, то у вас есть прямой долг по отношению к самому себе и/или к вашей фирме, чтобы представить себя, а также свое изделие либо услугу в наилучшем свете.
Мы все, конечно, слышали истории о личностях, которые достигли успеха и при этом неряшливо одевались, вели себя предосудительным образом и нарушали все правила, - что ж, верно, такое иногда случается. Но сколько других по этим же самым причинам потерпели неудачу - и даже при том, что они могли предложить окружению много ценного?! Бесчисленное количество, позвольте заверить вас.
У Аристотеля Онассиса однажды спросили, в чём секрет его успеха. «Обзаведитесь хорошим адресом», - ответил воротила, продолжая рассказывать журналисту, как он, впервые раскручивая свой бизнес в Америке, открыл офис на Пятой авеню. «На самом деле это был только чулан для метелок, - смеялся знаменитый судовладелец, - но всё равно никто туда не приходил, зато на фирменном бланке было ясно сказано «5-я авеню, Нью-Йорк», а это звучало, и на это был весь расчет».
Медиа-магнат Майкл Блумберг поддерживает это мнение. «Мы всегда стараемся иметь наилучший офис в самой престижной части города, - говорит он, расположившись в роскошной главной квартире своей корпорации, находящейся на Парк-авеню. - Когда вы приходите в наши офисы, вас неизменно встретят там произведения искусства на стенах, шикарные пушистые ковры, дорогая мебель. Эстетика - важная вещь».
Трудно требовать от каждого придерживаться именно такого стиля. Можно замечательно преуспеть и без того, чтобы тратить миллионы на украшательство, но вы не сможете стать преуспевающим человеком, не производя должного впечатления на людей.
Сколько контрактов было получено благодаря ошеломляющим презентациям, которые показались участникам прямо-таки из ряда вон выходящими и привели их в восхищение? Во много раз больше, чем благодаря посредственным. Когда вы пробуете продавать изделие, убедить кого-то в своей точке зрения или получить продвижение по службе, не бойтесь снять все ограничители и в самой полной мере проявить свои лучшие стороны. Бойтесь не сделать этого.
Ваш офис и кабинет, ваша визитная карточка, ваша одежда и манеры, ваша психологическая установка, ваш стиль -всё это немаловажно и всё идет в расчет. Так что не делайте глупую ошибку и не думайте, будто ваше изделие или услуга сами по себе снимут любые вопросы и заключат нужную сделку.
