Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке
Знакомство в облаках
Самолет – прекрасное место для знакомства, если сидящий рядом с вами пассажир считает так же. Но если нет… помните, что вам придется находиться в таком тесном соседстве в течение достаточно долгого времени.
Вы поднялись на борт самолета, нашли свое место, уложили багаж. Стоит ли завязать разговор с сидящим рядом пассажиром или лучше побыть два, пять, десять часов в приятном одиночестве?
Заняв свое место, представьтесь и скажите пару слов сидящему рядом человеку. Постарайтесь не быть назойливым. Уважайте чужое пространство. А вот во время приема пищи можно и пообщаться друг с другом. Ведь никогда нельзя угадать, что вы узнаете на высоте 35 тысяч футов[32].
Можно ваш автограф?
Однажды во время полета из Гонконга в Куала-Лумпур я перекинулся парой слов с парнем, сидящим в соседнем кресле, но он был, похоже, очень увлечен какой-то толстенной книгой. Мы разговорились лишь во время обеда. Как оказалось, он был горным инженером, летел на выполнение нового проекта в Мьянму, и… мы выросли в одном городе. Я дал ему свою визитку – и тут его глаза округлились от удивления.
– Этого не может быть! – воскликнул он. – Буквально несколько минут назад я прочитал о вас вот в этой книге! – И он показал мне обложку «Титанов» Питера Ньюмена[33].
Невероятно. Я не мог в это поверить. В огромном самолете, несущем на борту более сотни пассажиров, мы сидели рядом.
Но что самое интересное – в своей книге объемом в семьсот страниц Ньюмен посвятил мне всего три строчки.
Мы оба рассказываем эту историю по сей день. Видите, как бывает. А если бы мы так и не заговорили друг с другом, то не смогли бы еще раз убедиться в том, насколько тесен мир.
Неприятная ситуация может стать поводом для знакомства
Иногда даже из неприятной ситуации можно вынести удачное знакомство.
Каждый день Джо Сигал обедал в Four Seasons Hotel. Точный как часы, он ровно в полдень садился за свой столик. Франк Борович, адвокат, однажды договорился встретиться с коллегами в том же ресторане. По иронии судьбы, одного из коллег Боровича тоже звали мистер Сигал. Именно он и забронировал столик на всю группу в ресторане Four Seasons Hotel. Франк приехал первым и сказал метрдотелю, что у него заказан столик на имя мистера Сигала. Как вы уже догадались, Франка посадили за столик Джо Сигала. Вскоре к нему присоединились коллеги.
Всегда пунктуальный Джо Сигал, вопреки обыкновению, на этот раз немного опоздал. Увидев за своим столиком группу оживленно беседующих между собой людей, Джо подошел и сухо уведомил их о том, что это его место. Обед был в самом разгаре, так что Франк и компания не могли быстро собраться и пересесть за другой стол. Они быстро завершили трапезу и покинули ресторан. Франк вернулся в офис с неприятным осадком на душе. «Как-то по-дурацки все вышло, сели за чужой стол».
Но так как Франк Борович был сторонником теории «Ошибка не в счет, если ее вовремя исправить», он позвонил Джо Сигалу «Джо, я хотел бы пригласить вас на ланч». Последовала долгая пауза, и Франк добавил: «За вашим столиком». Это было начало крепкой дружбы.
Не ждите у моря погоды
По мере того как круг ваших знакомых будет расширяться, вас будут все чаще приглашать на различные мероприятия. Но зачем каждый раз ждать у моря погоды? Купите билет на какое-нибудь светское мероприятие, гала-концерт с фуршетом, где соберутся представители деловых кругов. А лучше купите два билета и отправляйтесь в сопровождении компаньона. Прекрасно, если бюджет вашей компании осилит пригласительные билеты для нескольких сотрудников; идеальным вариантом было бы заказать столик. Чтобы уменьшить финансовые затраты, можно скооперироваться с какой-нибудь организацией.
Организуйте мероприятие сами
Вы можете и сами организовать мероприятие для налаживания знакомств. Но, как и в любом другом деле, здесь есть свои секреты. Необходимо выбрать удачное место для проведения приема, продумать программу вечера, очень внимательно отнестись к списку приглашенных. Среди гостей обязательно должны быть активные люди, которые умеют общаться и налаживать связи. Они станут своего рода катализаторами знакомств: будут представлять гостей друг другу, вовлекать их в беседу, поддерживать разговор и т.д.
Пассажирам вход воспрещен
Один мой знакомый предприниматель Джимми Пэтисон, владеющий компанией Ripley's Believe It Or Not! [34], организует такого рода встречи на борту своей яхты. Он просит каждого из гостей вкратце рассказать о своих занятиях, увлечениях. Если присутствует семейная пара, слово дают каждому из супругов. На яхте Джимми нет «пассажиров».
Ясность мысли
Том Донохью, президент и СЕО Торговой палаты США, устраивает деловые обеды, которые пользуются огромной популярностью. Их конкретная цель – обмен идеями. Каждый раз Том собирает вместе двадцать ведущих представителей какой-нибудь отрасли промышленности и дает каждому гостю ровно минуту на то, чтобы высказаться на заданную тему. Затем, мастерски связывая в одно целое только что прозвучавшие идеи, Том подводит итоги встречи. О его потрясающей манере резюмировать высказывания гостей Барри Эплтон, член правления Торговой палаты, сказал: «Это тонкое и редкое умение так четко и ясно выражать свою мысль заставляет приходить к Тому снова и снова».
Острые вопросы
Клаус Шваб, основатель Всемирного экономического форума[35], снискал себе мировую известность, задавая острые вопросы своим собеседникам, в числе которых были Тони Блэр, Джордж Буш, Шимон Перес, Майкл Делл. Что интересно, и в частной жизни Клаус Шваб предпочитает вести беседы «на злобу дня».
Во время небольших обедов в узком кругу Клаус и его жена Хильда инициируют обсуждение глобальных тем. Вопросами типа «Как вы думаете, какая проблема в мире сейчас наиболее актуальна?» они побуждают гостей высказать свою точку зрения по данному вопросу. Все присутствующие становятся активными участниками беседы. Комната наполняется особой энергией, когда люди начинают оживленно делиться своими мыслями. Роль таких вопросов нельзя недооценивать, они могут спровоцировать многочасовую дискуссию. И каждый из гостей непременно почерпнет в ней для себя что-то новое.
Если у вас нету яхты…
Если у вас в силу обстоятельств нет собственной яхты или знакомого премьер-министра, не расстраивайтесь. Наверняка среди ваших знакомых есть незаурядные личности, достигшие определенных высот в своем деле, которые смогут поделиться своими знаниями с другими гостями. А для проведения мероприятия можно рассмотреть несколько вариантов. Можно устроить небольшой ужин дома. Можно пригласить знакомых к себе в офис на утреннюю встречу за завтраком или организовать деловой обед. Можно подыскать какое-нибудь необычное место для проведения встречи, к примеру производственный цех. Людям будет интересно увидеть технологический процесс.
Однажды я побывал на кухне в Hyatt Hotel, а одна деловая встреча проходила и вовсе в ангаре по ремонту самолетов, где в центре стоял настоящий «Боинг-747». Иногда зал заседаний полезно сменить на что-то более необычное.
Если с оригинальным местом для встречи возникнут трудности, придумайте какой-нибудь необычный повод, чтобы заинтриговать гостей. К примеру, устройте дегустацию вин, не забыв пригласить на ужин эксперта по винам. Или представьте своего нового делового партнера.
Рассылая пригласительные
На пригласительных, которые вы разошлете гостям, укажите: «Просьба иметь при себе визитную карточку. Цель мероприятия – налаживание связей». Подготовьте бейджи для гостей. Попросите приглашенных подтвердить свое участие в мероприятии, чтобы вы смогли заранее подготовить список присутствующих, включив в него их контактную информацию, адрес электронной почты. На следующий день после мероприятия разошлите этот список всем гостям. Так вы удлините их цепочку знакомств на несколько звеньев.
NB
Если вы организуете мероприятие:
fi Предупредите приглашенных, что цель мероприятия – налаживание новых контактов.
fi Напомните, чтобы они взяли с собой визитные карточки.
fi Раздайте бейджи всем гостям.
fi После мероприятия разошлите всем список посетивших его гостей. Снабдите его небольшим комментарием, выразите свое мнение по поводу прошедшего вечера)
Networking в вашем офисе
Многие ли менеджеры могут сказать своим подчиненным: «Идите на мероприятие и примените на практике все то, чему мы вас научили»? Часто люди воспринимают слово networking как нечто неприличное и предпочитают заменять его синонимами: «налаживание связей», «заведение знакомств».
Если ваш персонал не знает секретов позитивного networking, вы как руководитель не используете в работе важнейший инструмент, влияющий на успех вашего бизнеса. Проведите несколько тренингов и обеспечьте своим подчиненным возможность применить на практике полученные знания.
