Георгий Огарёв - 34 закона эффективного управления компанией
Закон стоимости отражает рост производительности труда. Дело в том, что величина стоимости товара обратно пропорциональна уровню производительности труда, то есть количеству труда в расчете на единицу продукции. Отдельные производители снижают затраты труда и индивидуальную стоимость изделий ниже общественной стоимости благодаря внедрению новой техники, повышению квалификации и улучшению организации труда. Вместе с тем нередко они стремятся нарушить закон стоимости: продают на рынке более дешевые вещи по обычной цене и таким образом получают дополнительный доход. Такой выигрыш побуждает работника к увеличению выработки.
Цена может поощрять людей, которые рационально используют производственные возможности для получения лучших конечных результатов, применяют передовую технику и технологию. От складывающейся на рынке цены, наконец, зависит, кто и насколько увеличит свои доходы или же, наоборот, понесет убытки от продажи товаров. Каждый товаропроизводитель должен усвоить, что рыночные цены подобны сигналам: они, словно барометр, определяют состояние «погоды» в товарном хозяйстве для всех, кто проявляет деловую активность. Не зря в пословицах и поговорках нередко дается оценка состояния рынка: «И товар хорош, и цена весела», «И товар по цене, и цена по товару», «Товар нынче в цене».
Сейчас имеется множество мелких собственников, которые создают свои крошечные предприятия, например семейные магазины и фермы, бензоколонки. Однако многие из них просто не в состоянии долго держаться на плаву, поскольку не могут предложить какой-либо новый товар или услугу и выдержать конкуренцию. Здесь огромное значение имеет и то, что постоянно растет тот минимум денежных средств, которые позволяют быть конкурентноспособным.
ОбразДанила-мастер. Он постоянно стремится к совершенству, не останавливаясь на достигнутом. Желание сделать свою продукцию лучше, чем у других, сподвигло его на то, что он нашел человека, который всячески ему помогал в этом.
Доказательство законаНаполеон Хилл предлагает начинающим бизнесменам все свои силы и энергию бросить на создание всевозможных идей, которые могли бы сделать товар предпринимателя самым качественным, нужным и одновременно дешевым. Он советует с помощью стимулов: любви, сексуального желания, страсти, музыки, дружбы с людьми того же или противоположного пола, союза интеллектов, основанного на тесной дружбе двоих или нескольких людей, объединенных какой-либо идеей, самовнушения, страха, алкоголя и наркотиков (у каждого они очень личностны) – преодолеть обычный средний уровень мышления.
Затем, по его мнению, следует сконцентрировать все свое внимание на известных моментах, имеющих отношение к проблеме (завершенная часть работы) и создать в своем воображении целостную картину, идеальный образ неизвестных моментов (незавершенная часть). Как правило, ученый-изобретатель держит этот образ в голове до тех пор, пока он не проникает в подсознание. Затем нужно расслабиться, очищая свои мысли от всего постороннего, и ждать, когда в голове «промелькнет» ответ на заданный подсознанием вопрос.
Мистер Эдисон перебрал более десяти тысяч комбинаций идей, используя исключительно свои аналитические способности, прежде чем «включил» свое творческое воображение и получил ответ, позволивший ему усовершенствовать лампу накаливания. Подобным же образом он действовал и тогда, когда изобрел фонограф.
Иногда в сбыте товара важную роль играет не только его качество, но и умение бизнесмена преподнести, разрекламировать свою продукцию. Конечно же, в этом случае от служащих компании требуется максимум напряжения. Их необходимо стимулировать и сделать так, чтобы они добросовестно относились к делу. Если служащим совершенно все равно, купят ли их товар или нет, то и клиентам быстро передается их настроение.
Один бизнесмен имел огромный успех в своем деле только потому, что сумел заинтересовать методом изготовления кассовых аппаратов продавцов, которые их продавали. Он использовал систему символов, диаграммы, условные обозначения, исполнение скетчей и мастерски организованную рекламу. Это привело к тому, что достоинства кассовых аппаратов надежно отпечатались в памяти продавцов. Другими словами, он создал у них стойкое убеждение, что сами по себе аппараты имели большую значимость и смысл, чем их стоимость. Таким образом, он «продавал» свою продукцию своим же подчиненным, а те заражали своим мнением покупателей, которые быстро раскупали товар.
Для увеличения объема продаж в своем магазине один известный продавец американского рынка, Джон Вэнэмэйкер, придумал и успешно воплотил в жизнь одну свою идею. Он подготовил для каждого отдела в сети своих магазинов около ста брошюрок, в которых описал все свои товары, указал их цены и о каждом виде товаров рассказал забавную увлекательную историю или случай. Эти книжечки он раздал продавцам, которые впоследствии пересказывали их покупателям. Конечно же, это самым благоприятным образом сказалось на торговле, люди стали больше и чаще приобретать товары именно в этих магазинах.
Один агент по продаже сумел добиться большого заказа на трикотаж, выпускаемый его предприятием, от универсального магазина, при этом он не снижал цены и не предлагал каких-либо скидок. Когда его спросили, как ему это удалось, он ответил, что он совершенно не говорил о трикотаже и о ценах на него, он просто рассказал о своем заводе, о том, как поставлено дело, о введении нового оборудования и о репутации своей фирмы. Другими словами, иногда важно не рекламировать товар, пусть даже он самый лучший на рынке, а просто рассказать о самом производителе данного товара.
Очень важно, что, если продукция, которую выпускает какой-либо предприниматель, имеет отличные показатели и продают ее вежливые и учтивые продавцы, это надолго остается в памяти у клиентов. А то, что покупатели думают и чувствуют по отношению к какой-либо продукции и компании, ее выпускающей, они передают другим людям. Даже небольшой городок чем-то напоминает большой выставочный зал, существование которого немыслимо без разговоров и передаваемых друг другу впечатлений. Например, даже маленькое приятное происшествие в магазине в результате многочисленного пересказывания может создать определенный престиж той или иной компании, которая производит какой-либо товар.
Иногда предприниматель, желая побыстрее продать свой товар и привлечь как можно больше покупателей, начинает понижать цену своей продукции, однако этим он только отталкивает потребителя. Один фермер стал продавать говядину по очень низкой цене, которая несколько удивила потребителей, которые решили, что мясо наверное несвежее или от больного животного, иначе его не стали бы отдавать по столь смехотворной цене. Конечно же, этот производитель потерял всякое доверие своих покупателей. Один умудренный опытом торговец как-то раз сказал своим менеджерам: «Мы должны быть осторожны, чтобы не понизить цены ниже уровня доверия». Другими словами, цена за продаваемый товар с одной стороны должна быть приемлемой, а с другой – не вызывать подозрений у покупателей.
Известно, что огромные суммы денег в торговле теряются не потому, что товар оказался худшего качества, чем ожидалось, а только из-за отсутствия квалификации у продавца. Однажды несколько людей решили посетить оптовый склад, и сам оптовик был извещен о предстоящем визите. У входа их встретила какая-то мрачная личность, которая презрительно посмотрела на клиентов, однако на склад пропустила. Люди бродили по комнатам, заставленным всевозможными продуктами, около 15 минут, и никто не обращал на них внимания.
Затем один молодой человек, ходивший тут же, признался, что он продавец, после чего посетители вынуждены были напомнить ему, что пришли по приглашению самого оптовика для того, чтобы посмотреть образцы товара. Продавец, не представив ни одного образца, перечислил несколько цен и грубо спросил: «Какую цену вы можете уплатить?» Конечно же, посетители были несколько озадачены подобным приемом и с негодованием покинули склад, так ничего и не купив. К сожалению, самого оптовика в этот момент не было там, и он потерял в результате этого происшествия не только значительную сумму денег, но и выгодных клиентов, которые едва ли захотят снова очутиться на этом складе.
Авторитетное мнениеКаждая фирма прежде всего заинтересована в наличии как можно большего количества постоянных клиентов. Следовательно, всегда важнее «продавать» фирму, чем продавать товары. Продавать товары и терять клиента – глупо. Главная цель заключается в том, чтобы в каждой ситуации создать чуть больше престижа.
(Герберт Кессон)
Обратная сторона законаИногда стремление сделать свой товар более качественным приводит к тому, что его стоимость увеличивается, поскольку затрачивается больше общественного времени на производство этого товара, что, естественно, не самым благоприятным образом сказывается на доходах предпринимателя. Например, всем известно, что механические часы ручной сборки являются более качественными, но и более дорогими, их цена в несколько раз превышает цену электронных или кварцевых часов-штамповок.
