Тадао Ямагучи - Путь торговли
Однажды ученик спросил: «Учитель, сколько может быть в компании лучших продавцов?»
– Что значит «лучших»? – спросил Учитель.
– Я имею в виду тех или того, кто достоин подражания.
– Таких людей не бывает много, – сказал Учитель. – Хорошо уже, если один есть.
И добавил:
– Совсем неплохо, если он – руководитель.
Мы уточнили у Первого Ученика, следует ли понимать эту историю так, что руководитель предприятия должен быть лучшим продавцом? Первый Ученик ответил, что в Школе Пути на его памяти по этому вопросу не было однозначного мнения. «Конечно, это хорошо, но не необходимо. Может быть, поэтому Учитель и сказал „неплохо“, а не „обязательно“».
* * *Однажды ученик спросил Учителя: «Вчера на встрече с покупателем, я услышал от него такие слова: "Ваша продукция по сравнению с продукцией конкурентов значительно хуже!" Какой должна быть правильная реакция в таком случае?»
– А как ты себя повел? – спросил Учитель.
– Я стал выяснять, чем именно она, по его мнению, хуже. Я ведь знаю, что у меня качественный товар!
– Видишь ли, – сказал Учитель. – Не столь важно, что говорит человек, сколь важно, почему он говорит это именно сейчас. О чем у вас шла речь перед этим?
– О цене.
Учитель улыбнулся и развел руками.
Мы считаем, что эта история достаточно понятна и не нуждается в комментариях.
* * *Однажды ученик сказал: «Учитель, сложилась такая ситуация, что я должен сделать выбор, с кем основать новое предприятие: с другом, которого я знаю с детства, или с человеком, с которым я успешно веду дела в течение двух лет?»
– Смотря, чего ты ждешь от этого предприятия, – ответил Учитель, улыбнувшись. – Если ты хочешь успеха, – ученик кивнул, – выбирай партнера, если удовольствия, то друга.
Учителю приписывают такое высказывание: «Дружба, основанная на бизнесе, гораздо прочнее, чем бизнес, основанный на дружбе». В наше время эти слова являются популярной поговоркой в мире бизнеса, что подчеркивает их неизменную актуальность.
* * *Ученик сказал: «Учитель, ты учил нас тому, что каждый обязательно должен иметь хобби… Я хотел спросить тебя, какое хобби у тебя?»
И когда Учитель уже собирался ответить, добавил:
– Только не говори, что Путь – твое хобби, назови что-нибудь другое…
– Ах, вот как! – воскликнул Учитель, – ну что же, тогда я люблю яблоки! А ты не имеешь права разговаривать в Школе три месяца, начиная с этого дня!
Когда мы спросили одного из учеников, почему Учитель ответил так странно, он объяснил нам, что если подходить к вопросу насколько это возможно объективно, то, конечно, придется признать, что Путь был и жизнью, и работой, и любовью, и хобби Учителя. Но так как ученик, спрашивая, ограничил Учителя в возможности отвечать правдиво, Учитель назвал первое, что пришло ему в голову, и наказал ученика. «Он всегда говорил, что тот, кто правильно спрашивает, достигает гораздо большего, чем тот, кто правильно отвечает», – закончил ученик.
* * *Однажды Учитель спросил ученика: «Скажи, что самое главное для тебя в Школе?»
Ученик задумался на несколько минут, а потом ответил:
– Время.
Учитель похвалил ученика.
В одной из тетрадей учеников нам встретился такой комментарий к этой истории: «Время – это единственное, что нельзя накопить, оно не сохраняется и не увеличивается. Его можно только обменять: на деньги или на знания. Время – это вообще самое важное. Не только в Школе. Но и в Школе, конечно, тоже».
* * *Однажды ученик спросил: «Учитель, у меня часто бывает, что я принимаю какое-то важное решение, а потом оказывается, если бы я подождал еще, то получил новую информацию, и решение мое было бы более верным».
– Ты так сильно стремишься к идеальному решению? – удивился Учитель.
– Наверное… Мне очень хочется, чтобы мое решение было максимально верным!
– Любое решение когда-то покажется великолепным, а когда-то – очень плохим. Ты только дождись момента, – улыбнулся Учитель.
Учитель не призывает к принятию решений «наобум», как может показаться тому, кто начал читать «Путь Торговли» именно с этой истории. Постигая Путь, понимаешь: мало того, что в мире нет ничего абсолютного, но и ничто из реального мира не стремится стать таковым.
* * *Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начинаю делать какое-то дело, потом оказывается, что нужно срочно сделать что-то другое. Начинаю делать, всплывает что-то третье… и так без конца. В результате ни одно дело я не делаю так хорошо, как могу».
– Сидишь и сиди, идешь и иди, главное – не суетись напрасно, – сказал Учитель.
Мы обнаружили, что в своем ответе Учитель практически дословно процитировал Юнъ-Мэна, одного из признанных классиков Дзен. Отсюда можно сделать вывод, что Учитель либо был приверженцем Дзен и изучал его, либо, что тоже является интересной версией, внутренние убеждения Учителя и, следовательно, то, как он шел по Пути Торговли со своими учениками, имели с Дзен много общего.
* * *Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, недавно я обсуждал с друзьями тему искренности и естественности, но в результате у меня в голове все перемешалось…» Учитель улыбнулся:
– И в чем твой вопрос? Что с чем перемешалось в твоей голове?
– Самое главное, чего я не могу постичь, это различие между искренностью и естественностью. По-моему, это одно и то же.
– Это не одно и то же, – сказал Учитель. – Искренний человек может и не быть естественным… но естественный всегда искренен.
– Прости Учитель, я все еще не понял.
– Когда ты искренен, то не скрываешь своих чувств. Когда естественен – ты их не сдерживаешь.
Ученик поблагодарил Учителя.
По другим источникам, Учитель закончил мысль словами «ты о них не думаешь». На наш взгляд, разница между сутью этих фраз не столь велика, как между их звучанием или написанием. Тем не менее, мы решили привести оба варианта с тем, чтобы Читатель мог выбрать наиболее подходящий для себя.
* * *Однажды Учитель присутствовал как гость на экзамене в местном торговом колледже. Ученик объяснял свою мысль:
– Если я предложу покупателю только один вариант условий сделки, он может и отказаться, но если я предложу ему на выбор два или три варианта, то, с точки зрения психологии, он обязательно должен выбрать одно из них!
Преподаватель, согласно кивавший словам ученика, заметил, что лицо Учителя, который сидел с ним рядом, выразило иронию и сомнение.
– Вы хотите что-то добавить, Учитель? – с интересом сказал преподаватель.
– Я скорее хочу отнять, чем добавить, – улыбнулся Учитель и, обращаясь к ученику, воскликнул:
– Покупатель ничего тебе не должен. Абсолютно ничего!
Эта история встретилась нам во многих записях и вариантах. Несмотря на то, что образ отношений с покупателем, озвученный в ней Учителем, обычен для Школы Пути, вероятно, эта история столь популярна, потому что показывает одно из основных отличий взглядов Школы от взглядов современных нам с вами систем обучения продажам.
* * *Однажды, ближе к вечеру, ученик, для которого тот день был первым днем посещения Школы Пути, спросил Учителя:
– Учитель, позволительно ли мне съесть сейчас ту еду, которую я взял с собой из дома?
Учитель нахмурился:
– А для чего тебе есть? Если не поешь, ты будешь хуже понимать?
– Нет, – сказал ученик, – просто мне хочется есть.
– Определись, что для тебя важнее: еда или Путь! – рассердился Учитель.
В это время ученик заметил, что его товарищ, сидевший неподалеку, открыл свою сумку, достал оттуда бутерброд и принялся жевать, внимательно слушая диалог.
Ученик опешил, глядя то на Учителя, то на жующего ученика:
– Но… но почему, как же так?
– Может быть, потому, что он не спрашивал? – предположил Учитель. – И подмигнул жующему.
Забавная, как и многие другие, история. Она еще раз показывает нам, как Учитель относился к своим ученикам.
* * *Ученик спросил Учителя: «У меня в фирме довольно много продавцов. Скажи, к обучению кого из них следует прилагать больше усилий? Тех, кто имеет лучшие результаты, или наоборот, тех, кто продает хуже?» На это Учитель ответил:
– Конечно, лучших, ведь иначе человеку, который стремится к знаниям, станет выгодно быть худшим…
Ученик поблагодарил Учителя, а Учитель добавил:
– Постой, а почему бы тебе не учить всех?
Эта история не комментируется в традициях Школы Пути.
