Дарси Резак - Связи решают все. Бизнес-сказка о Царевне-лягушке
Люди, вышедшие на пенсию, часто проявляют чувство юмора при оформлении визитных карточек. Гейл однажды познакомилась с одним из таких весельчаков во время делового завтрака. На его визитке значилось: «Торговец крупным рогатым скотом. Немного на пенсии».
Все возрасты покорны
Даже у 80-летней матери моего соавтора Джуди есть визитные карточки. Она заказала их, когда переезжала на новую квартиру. Старушка очень любит чаепития, поэтому Джуди поместила в углу визитной карточки эмблему: маленький чайник с чашками. Миссис Томсон всегда с гордостью достает свои визитки из кошелька, чтобы дать знать друзьям, что она переехала и теперь, чтобы посидеть за карточным столом и выпить чашку чая, им придется приходить по другому адресу. Мать Джуди – яркий пример женщины, которая всю свою жизнь работала, но никогда не имела визитных карточек. Вывод: вы никогда не будете слишком стары, чтобы пользоваться визитными карточками.
Седрик
Кто получает медаль за лучшее использование своей визитной карточки? Вообще-то медалей было две. Их получил мой друг Седрик Стил, общественный лидер. Он, безусловно, является королевской особой в иерархии лягушек. Несколько лет назад он организовал торжественный ужин для старших офицеров американского флота. Все происходило в знаменитом Fairmont Empress Hotel в канадском городе Виктория. Седрик имел честь пожать руку адмиралу Арчи Клеминсу, главнокомандующему Тихоокеанским флотом США. Они обменялись визитками. Во время торжества адмирал поблагодарил Седрика, а затем спросил: «Могу я что-нибудь сделать для вас?»
«Да, адмирал, – ответил Седрик. – Жители Виктории никогда не видели, чтобы какой-нибудь из авианосцев Военно-морского флота США заходил в наш порт».
Просьбу, чтобы в такой небольшой порт зашел авианосец, можно назвать не только амбициозной, но и практически невыполнимой. Но… Серия электронных писем и звонков – и запрос в письменной форме лег на стол главнокомандующего военно-морскими операциями США. Спустя неделю Седрик получил короткое электронное письмо из Перл-Харбора: «Седрик, "Линкольн" придет в феврале. Арчи».
Визит авианосца Военно-морского флота США «Авраам Линкольн» стал не просто огромным успехом для Седрика и города, но положил начало ежегодной традиции захода авианосца в порт Виктория. Вот такой простой обмен визитными карточками принес городу долгожданные и необходимые миллионы долларов. А сам город Виктория с тех пор стал одним из самых любимых портов американских моряков. Военно-морской флот США наградил Седрика двумя медалями за содействие.
Иногда надо просто оставить свою визитную карточку и иметь смелость попросить о невозможном.
Третий секрет позитивного networking
Третий секрет налаживания связей носит практический характер. И это действительно секрет, поскольку лишь немногие люди пользуются им. Представляйтесь по имени, всегда имейте при себе визитные карточки и оставляйте их.Сделайте это своей привычкой. Вы поймете, что это полезная привычка.
Резюме• Всегда имейте при себе как минимум семь визитных карточек. Говоря «всегда», я имею в виду все время. Не бывает слишком много визиток, но бывает слишком мало.
• При знакомстве представляйтесь по имени и оставляйте визитную карточку.
• Лучше иметь при себе не только деловые визитки, но и персональные «карточки для знакомств».
• Если вы пенсионер или домохозяйка, вам все равно следует иметь персональную карточку.
• Сделайте свою карточку запоминающейся и при этом легкой для восприятия. Все мы не молодеем, так что не забывайте про тест на читабельность.
• По возможности поместите визитку в сканер для карточек и проведите тест «Пустое поле».
• Если ваши деловые интересы связаны с другой страной, проведите тест «В тридевятом царстве», чтобы убедиться в том, что ваша визитная карточка будет адекватно воспринята иностранными партнерами.
Глава 4
УРОК
Тритон, который про-ква-шляпил свой шанс
Однажды Энди и Оливия Попрыгунчики были приглашены на важный деловой ужин. В то время Оливия была ква-президентом одной из ведущих компаний по разработке технических новинок для снижения вреда от производственных выбросов в Западно-Болотинской губернии.
Оказалось, что Энди, ее муж, был лично знаком с Тритоном – организатором мероприятия. В последнее время нефтедобывающая компания Тритона имела серьезные проблемы с Комитетом по охране окружающей среды. Энди подумал, что новый продукт, уменьшающий количество выбросов вредных веществ в атмосферу, разработанный компанией Оливии, положит конец бойкоту, объявленному Гринписом компании Тритона.
И вот во время приема Энди собрался было представить Тритону свою жену и подсказать, что она могла бы оказаться ему полезной. Но Тритон рассеянно пожал ей руку и тут же заговорил с другим гостем, стоявшим рядом. Оливия, впрочем, не слишком расстроилась. Она точно знала место Тритона в лягушачьей цепочке – до Принца он явно не дотягивал.
Вы, конечно, можете считать чистым совпадением тот факт, что эксклюзивное лицензионное соглашение компания Оливии заключила с конкурентом Тритона.
***
В этой главе мы рассмотрим, какие шаги необходимо предпринять, чтобы завязать знакомство. Глава не случайно называется «УРОК» – это аббревиатура составляющих процесса общения:
У – установление визуального контакта,
Р – рукопожатие,
О – обмен визитными карточками,
К – коммуникация, ведение диалога.
Казалось бы, все просто. Тем не менее люди совершают все время одни и те же ошибки. К примеру, вас представляют кому-то, кто, рассеянно пожимая вам руку, ищет при этом глазами более важную персону, забывая о визуальном контакте с вами. В такие минуты хочется воскликнуть: «Простите, я вам не мешаю?» Или вот еще похожая ситуация: человек тянется через весь стол с целью передать свою визитку именно мужу, не удостоив его жену и мимолетным взглядом.
Встречают по одежке, а провожают…
Настоящие мастера networking никогда не судят о человеке по его внешнему облику. Как только вы вешаете на кого-либо ярлык, вы закрываете двери перед новыми возможностями.
Однажды мне посчастливилось присутствовать на европейской конференции, участниками которой были всемирно известные люди. Все, соответствуя дресс-коду мероприятия, были в смокингах. И тут в толпе я заметил молодого человека в сандалиях и с дрэдами на голове. Как оказалось, это был Жарон Ланье[20] – да-да, основатель той самой «виртуальной реальности». А ведь он не только специалист в области теории систем вычислительных машин, но и музыкант, художник, писатель. Встреча с этим необыкновенным парнем стала для меня одним из самых ярких событий на конференции.
Жаклин Кеннеди
Некоторые люди наделены обаянием от рождения. Когда Жаклин Кеннеди разговаривала с кем-либо, этот человек чувствовал свою значимость: для нее в тот момент как будто не существовал никто другой на свете. Все свое внимание она отдавала тому, с кем в тот момент разговаривала, всегда смотрела в глаза собеседнику и доверительным голосом, почти шепотом, отвечала ему.
Визуальный контакт
Первый и очень важный шаг на пути установления отношений – визуальный контакт. В западной культуре человек, не смотрящий в глаза собеседнику, производит плохое впечатление, его могут счесть грубым и невоспитанным. Когда вы смотрите человеку в глаза, вы показываете, что заинтересованы им. И тем самым заставляете собеседника заинтересоваться вами. А это необходимо как точка опоры для дальнейшего диалога.
Все внимание – собеседнику
С вами когда-нибудь такое случалось: вы разговариваете с кем-то и чувствуете, что собеседник невнимателен к вам, слушает вполуха? Это классический пример негативного networking: когда человек кивает вам в ответ, якобы весь внимание, а сам в это время ищет глазами кого-нибудь поважнее, надеясь, что вы не заметите. Как бы не так. Люди всегда замечают такие вещи. Возьмите за правило: уделяйте собеседнику сто процентов своего внимания, как это делала Жаклин Кеннеди.
Улыбайтесь
Позитивный networking начинается с улыбки. Вы улыбаетесь кому-то, вам улыбаются в ответ. Это происходит автоматически в результате сложных нейросенсорных реакций в мозге, и вы не властны над этим.
Приведу один пример. Однажды рано утром Джуди и ее подруга Кэрол из Австралии прогуливались вдоль морского побережья в Стэнли-парке в Ванкувере. Прохожие вокруг были сплошь хмурые, погруженные в свои мысли. «Да-а, не очень-то они тут дружелюбные, – заметила Кэрол, – надо что-то делать. У меня идея!» И весело, с австралийским акцентом Кэрол начала приветствовать прохожих: «Доброе утро», «Здравствуйте», «Как поживаете?» Вскоре Джуди и Кэрол просто купались в улыбках прохожих, и со всех сторон доносилось в ответ «доброе утро». Попробуйте как-нибудь сами. Результат превзойдет все ваши ожидания.
