Майкл Делл - От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии
Обзор книги Майкл Делл - От DELL без посредников. Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии
Майкл Делл
От DELL без посредников
Стратегии, которые совершили революцию в компьютерной индустрии
Благодарности
В первую очередь я благодарен моим друзьям, чьи ободрение и поддержку я ощущал как в удачные, так и в сложные периоды жизни. Без них описанный в этой книге взлет компании Dell был бы невозможен.
Наши потребители были для нас постоянным источником вдохновения и познания, они дарили нам идеи, благодаря им мы имели постоянную обратную связь, ставшую основой успеха нашей компании.
Мои родители воспитали во мне любознательность и упорство, которым я верен по сей день. Спасибо за понимание, проявленное к сыну, выбравшему для себя необычную стезю.
Сотрудники и сотрудницы Dell Computer Corporation продолжают служить примером того, как новаторство и преданность служащих способны сделать из хорошей компании выдающуюся. Моя особая благодарность – коллегам по административной команде, которые превращают повседневное руководство компанией в заманчивое приключение и чье влияние зачастую определяет ход моих мыслей.
Три женщины оказали мне большое содействие при осуществлении данного проекта: Кэтрин Фредман, мой соавтор, чьи изыскания и проницательные вопросы послужили рождению замысла и помогли превратить разрозненные идеи в доступный для понимания текст; мой редактор Лорин Роуленд («Вы должны написать эту книгу!»), которая оказала бесценную поддержку и мобилизовала все ресурсы издательства Harper Collins; и Мишель Мур из компании Dell, сыгравшая важную роль в данном проекте, как, впрочем, и во многих других в компании.
В заключение, но не в последнюю очередь, я бы хотел поблагодарить мою замечательную жену Сьюзен за ее непрестанную поддержку, ободрение, любовь и доброжелательное отношение. Мне очень повезло со спутницей жизни!
Майкл Делл
Раунд Рок, Техас
Февраль 1999
Хронология
Первый намек на то, что ждет в будущем: Майкл Делл покупает свой первый компьютер Apple II и тут же разбирает его на составные части, чтобы понять, как он устроен.
1983Объявив конечную цель – побить IBM, – юный Делл организует успешный бизнес по продаже модернизированных компьютеров и периферийных устройств, которые он собирает в своей комнате общежития в Техасском университете.
1984Внеся 1000 долл. в качестве уставного капитала, Майкл регистрирует свою компанию как Dell Computer Corporation, заключая сделки под торговой маркой PC's Limited, и в мае того же года покидает университет. Компания становится первым в отрасли предприятием, поставляющим собранные на заказ компьютеры напрямую конечному потребителю, минуя доминирующую в отрасли систему дилеров для распространения стандартных моделей.
1986Делл представляет самую быстродействующую систему – 12-мегагерцевый процессор на базе 286 компьютера – на весенней национальной ярмарке Comdex. Система получает самые восторженные отклики технических изданий.
Первой в отрасли компания предлагает в случае брака полный возврат стоимости за купленный товар в течение 30 дней, закладывая, таким образом, краеугольный камень стремление Dell к неуклонному расширению спектра услуг и максимальному удовлетворению потребителя, а кроме того, предлагает первую в отрасли программу по послепродажному обслуживанию «на местах».
1987В результате смелого для начинающей компании решения Dell открывает первый заграничный филиал в Великобритании. Еще 11 подобных филиалов будут открыты в течение ближайших четырех лет.
1988Первый выпуск акций компании Dell в свободную продажу приносит ей 30 млн. долл. и доводит рыночную капитализацию предприятия, когда-то составлявшую всего 1000 долл., до 85 млн.
1989Быстрорастущая компания сталкивается с первыми серьезными трудностями: у нее скапливается излишек компонентов памяти, что приводит к необходимости их списания, кроме того, приходится закрыть амбициозный проект по разработке нового товара под названием Olympic.
1990Dell становится первой компанией по продаже компьютеров через магазины розничной торговли, такие как CompUSA и Best Buy. Позднее она также станет первой компанией, покинувшей этот участок рынка, определив, что продажа через розничные торговые точки не соответствует ее финансовой стратегии.
1991Переведя всю товарную линию на отличающиеся наибольшим быстродействием микропроцессоры Intel 486, Dell демонстрирует решимость как можно быстрее сделать новейшие технологии достоянием своих потребителей.
1992Объем продаж компании Dell за финансовый год, окончившийся в январе 1993, достигает более 2 млрд. долл., темпы роста компании составляют 127 %.
1993Страдая от последствий стремительного роста, Dell отказывается от выпуска второстепенных товаров и в первый и последний раз фиксирует убыток по итогам квартала, связанный с временным уходом компании с рынка ноутбуков, отказом от продажи товара через сеть розничной торговли и реструктуризацией европейских филиалов.
Девизом компании становится «Ликвидность, прибыльность и рост», что знаменует изменение ее стратегии от нацеленности, в первую очередь, на рост производства к более сбалансированным приоритетам. Журнал Upside присуждает Деллу сомнительный титул «Быстро выкарабкавшегося руководителя года».
1994После непродолжительного ухода с рынка ноутбуков Dell запускает новую линию компьютеров Latitude с рекордным сроком службы аккумуляторов.
Делл проникает в Азиатско-Тихоокеанский регион, открывая филиал Dell Japan в Японии, который становится самым быстрорастущим иностранным филиалом в истории компании.
1996Dell бросает вызов сложившейся ситуации на рынке дорогостоящих серверов, собранных по запатентованным технологиям. Она представляет покупателям свою линию PowerEdge. Менее чем за два года с помощью PowerEdge Dell перемещается с десятого места на третье по объему продаж серверов в мире.
Негромкое заявление компании о начале продажи собранных на заказ компьютеров через Интернет оборачивается целой революцией в общественном сознании, когда компания объявляет, что продажи через сайт www.dell.com превысили 1 млн. долл. в день. В том же году Dell предлагает первые интернет-сервисы Premier Pages. Эти персональные страницы позволяют потребителям напрямую подключаться к базе данных компании и сервису поддержки.
1998Dell упрочивает свое положение лидера интернет-торговли, преодолев рубеж 12 млн. в день, расширив количество подключенных к Premier Pages пользователей до более чем 9000 и установив связь по сети со своими поставщиками для быстрого обмена информацией о количестве и качестве необходимых комплектующих.
Компания Dell открывает комплексный центр по продаже, производству и обслуживанию компьютерной техники в Китае.
1999Dell становится компанией номер один в Соединенных Штатах – крупнейшем мировом центре компьютерной торговли. Чтобы обеспечить возросший объем продаж, компания открывает новые производственные предприятия в Нэшвилле, штат Теннесси, и Эльдорадо до Суль в Бразилии.
Продажи через www.dell.com достигают 35 млн. долл. в день.
2003Dell открывает официальное представительство в Москве, главой которого становится Александр Чуб. Для более успешного ведения бизнеса на территории России Dell выбирает стратегию непрямых продаж и создает партнерскую сеть, в которую в течение года вошли ведущие игроки на IT-рынке России. К началу 2004 года объем продаж компании Dell в России вырастает в четыре раза.
Предисловие
Наша корпорация вышла на рынок в 1990-е годы, занимая 25-е место среди компьютерных компаний, о торговых марках которых вы, вероятно, уже забыли или даже никогда и не слышали. Это Mitac, Tandon и Commodore. Мы имели лишь несколько филиалов за границей. А поскольку компьютеры тогда распространялись исключительно через дилеров, используемая Dell бизнес-модель, основанная на прямой поставке потребителю, выглядела как альтернативный, но ограниченный способ ведения дел.
Сегодня 17 из 25 компьютерных компаний, имевших в 1990 году наивысший рейтинг, уже не существуют. A Dell превратилась в компанию номер один в США и вторую по величине – в мировом масштабе. Мы действуем в 170 странах мира. И работа напрямую с потребителем широко признается предпочтительным способом ведения дел. Причем признание прямых поставок лучшей моделью бизнеса не ограничивается компьютерной индустрией. Руководители предприятий из таких различных отраслей, как банковское дело, автомобильная промышленность и поставки фармацевтической продукции, говорили мне, что наиболее важной из стоящих перед ними стратегических задач является выход их компаний напрямую на потребителя. Почему? Преимущества очевидны: потребители заказывают и получают товары или услуги прямо от производителя в соответствии со своими точными спецификациями, а предприятия работают с максимальной эффективностью, производя только ту продукцию, которая уже заказана.
