Компьютерра - Журнал «Компьютерра» № 18 от 16 мая 2006 года
Конечно, если вы соберетесь посетить знаменитую Кантонскую ярмарку, которая проводится в Гуанчжоу дважды в год, забудьте слово «скидки». Всем гостям, приехавшим на это мероприятие, надо быть готовыми к повышению цен в три-пять раз, причем не только за проживание в гостинице, но и за многие другие услуги. Гостеприимные хозяева стремятся раскрутить посетителей по полной программе. А где бывает иначе?
Если возникнут какие-либо затруднения на улице, вам обязательно постараются помочь и будут делать это от души, но не всегда результативно, так как бывает очень трудно добиться понимания. Уходя на прогулку или по делам, не забудьте прихватить с собой карточку отеля, это поможет таксисту понять, чего вы от него хотите, когда вам надо будет вернуться обратно. Обычно километр проезда стоит два-три юаня в зависимости от марки машины; ночью расценки выше, иногда на треть.
Тенденции: Святой Грааль Shareware
Автор: Алексей Ковязин
ИТ-ГраальЛет восемь назад ходили легенды о программисте, написавшем за три недели какую-то программу и заработавшем на ней миллион долларов… или даже два. Это был тогдашний Святой Грааль[Вы не знаете, что такое Грааль? Не знакомы со средневековой мифологией, не читали Томаса Мэлори и даже не смотрели «Монти Пайтон и Святой Грааль»? «Код да Винчи», надеюсь, тоже не читали? Ну, в общем, Грааль — это такой большой золотой стакан, выпив из которого, можно проапгрейдиться куда круче, чем Нео во второй части «Матрицы». Эта вещь посильнее iPod Nano Джобса, поверь, бро!], на поиски которого двинулись тысячи программистов, коих стали называть шароварщиками — от слова shareware. Название, прямо скажем, прилипло практически ко всем ИТ-компаниям, занимающимся продажами софта через Интернет, хотя времени с той поры утекло порядочно и изменился и сам Грааль, и его искатели.
Особенностью ИТ-Грааля является то, что он существует не в единственном экземпляре и копий вполне может (должно?) хватить на всех желающих (если искать достаточно долго и упорно), более того — постоянно появляются новые версии Граалей.
Эволюция ИТ-ГраалейМне кажется, что первым массовым Граалем было начало shareware-движения, однако последующие версии Граалей, возможно, и имеющие корни в shareware, к бизнесу тиражируемого ПО относить нельзя.
Например, одно время был модным вариант стартап-Грааля: какие-то ребята основали компанию по производству неких программных продуктов или вообще непонятно чего (так называемый стартап) и заработали кучу денег. Соответственно, массово появились искатели подобных Граалей, которые стали называться доткомами. Эра доткомов, как известно, закончилась крахом, однако настоящие шароварщики это успешно пережили и развивались.
Разные Граали сосуществуют. Например, Грааль 1.0 все еще привлекает людей: в кулуарах обсуждают сумму годовых продаж WinZip (24 млн. долларов, кстати) и шепотом добавляют несколько слов, что они думают о его покупателях, одновременно мечтая создать продукт с таким бешеным спросом.
Взрывообразный рост Интернета привел к появлению новых способов заработка — например, бакунианских[По терминологии Сергея Голубицкого. Наверное, производное слово от фамилии известного анархиста XIX века Бакунина. Здесь термин употреблен для сайтов полупорнографического, полуварезного направления, на которых тусуется неплатежеспособная аудитория, способная, однако, выслать пару SMS за $0,1 с целью получить «клёвую тетку на мобильник»] сайтов, порталов для создания комьюнити с целью последующей продажи в информационное рабство Google или еще кому-нибудь (обычно спамерам). Однако это далеко от классического shareware (точнее, от профессионального производства и продажи тиражного ПО, как говорят нынче).
В основном подобные успешные сайты суть удачные находки, и обычно первопроходцы срывают хороший куш (это иногда называют Web 2.0 или «новым пузырем»), а сотни подражателей прыгают вокруг, пытаясь ухватить крошки. Однако строить на этом серьезный устойчивый бизнес, конечно, затруднительно.
Грааль SharewareУчастники конференции ISDEF уже завязали с «надуванием пузырей» и превратили разработку программ в бизнес с хорошо проработанными этапами.
Конечно, стоимость вхождения в этот бизнес пока еще гораздо ниже, чем в любом другом виде производства, и начинающие разработчики все ищут идею суперпрограммы, которая могла бы найти незанятую нишу и повторить успех WinZip, но в основном на ISDEF собрались люди, не похожие на искателей чудес.
Присутствовавшие на круглом столе зубры вроде представителей «Лаборатории Касперского» и «Промта» (то есть компании, которые добились несомненного успеха), отвечая на прямой вопрос, может ли молодая фирма-разработчик ПО успешно выйти на рынок только с помощью уникальных продуктов или же без дорогостоящего пиара не обойтись, затруднились с ответом и слегка разошлись во мнениях. С одной стороны, в настоящий момент все они вкладывают значительные средства в PR и продвижение продуктов, как делается в любом классическом бизнесе, а с другой — представитель «Фаматек» вспомнил, что они начали свои продажи с постинга на форуме конкурентов «А у нас лучше — заходите поглядеть!».
Бизнес бизнесом, но удача для начала его раскрутки все же необходима.
Продавцы ГраалейВпрочем, были на конференции люди, которые уверены, что Граали не просто существуют — их можно производить поточным методом. Конечно, я говорю о замечательных PR-агентствах и реселлерах, которые и делали основные доклады на ISDEF-Spring.
Собственно, сама конференция была посвящена продажам в Европе, особенно на французском рынке. Очень интересные и познавательные доклады: из них, по крайней мере, стало известно, что каждый второй дом во Франции подключен к Интернету, что массовые программные продукты там продаются в «Ашане», что французы любят поговорить с технической поддержкой на родном языке и покупают программы только с французским интерфейсом и только на французских сайтах… В общем, ситуация с изучением английского там исключительно тяжелая, наверное из-за повышенного употребления сыра, вина и коньяка.
Однако не все так плохо — с помощью PR-агентств и реселлеров ситуацию можно исправить и даже обернуть относительную закрытость рынка в свою пользу (если туда вовремя прийти, разумеется).
На примере антивируса Касперского было показано, что кубок ограниченного французского применения, при определенных затратах, можно изготовить под заказ и отхватить таким образом изрядную часть даже столь насыщенного рынка, как антивирусная защита. Был показан очень симпатичный график практически экспоненциального роста валовых продаж[Я даже заподозрил, что Bently, припаркованный у гостиницы Holiday Inn, принадлежал именно представителю «Лаборатории Касперского»].
В общем, перспективы и возможности на французском рынке довольно радостные, но услышав приблизительные цифры затрат на проведенные мероприятия, большинство присутствующих мысленно пожелали себе такого же годового дохода. Что ж — большому кораблю большое плавание, а чужой опыт надо намотать на ус и надеяться дорасти до его применения.
Особенности PR и выставокНа круглом столе, помимо теплых воспоминаний о том, как начинали свою деятельность «монстры» бизнеса по производству тиражируемого ПО (ранее называемые шароварщиками), также обсуждали особенности проведения выставок и работу с журналистами.
Если вкратце, то мероприятия вроде CeBIT прямого результата не дают и оценить их отдачу невозможно, но после выставок почва как-то удобряется, вследствие чего продажи в конкретной стране и в целом по миру могут неплохо подрасти.
Большинство присутствующих, услышав цифры затрат на минимальную подготовку подобных мероприятий, опять вздохнуло, на сей раз с надеждой, что когда-нибудь и они дорастут до CеBIT и прочих подобных акций.
С журналистами, как выяснилось, ситуация тоже довольно странная. Оказывается, чтобы быть упомянутыми в обзорах, необходимы исключительные теплые дружеские связи. Также рассматривался вариант кавалерийского наскока, когда команда PR-менеджеров и разработчиков приезжает в редакцию с большим количеством демонстрационных материалов и закуски и поселяется там на некоторое время, и потом их продукты долго светятся в обзорах и статьях.
ЗаключениеЯ пожалел, что не был там раньше. Во-первых, масса интересных людей. Знаменитые в Интернете люди вроде Алекса Экслера или Владимира Каталова ходят мимо «как живые». Во-вторых, достаточно просто устанавливать контакты — подошел, представился, перебросился парой слов, заработал миллион[Шутка, если кто не понял].
Но важнее всего, конечно, атмосфера. Люди, профессионально занимающиеся производством и продажей тиражируемых ИТ-продуктов и услуг (ранее называемые шароварщиками), в процессе своей рабочей деятельности общаются в основном с клиентами/заказчиками да с коллегами, зацикленными на тех же проблемах. Очень трудно за краем монитора увидеть конкурентов и других разработчиков, которые занимаются похожими вещами, узнать об их успехах и проблемах, примерить на себя варианты развития, узнать о проблемах и открывающихся перспективах. В общем, я обязательно буду на следующем ISDEF.
