Дмитрий Демин - E-mail-маркетинг. Как привлечь и удержать клиентов
Мы пошли еще дальше. Одного предложения о подписке часто мало, поэтому по всей странице размещены специальные предложения. В следующей форме подписки предлагается ввести свои данные и получить сертификат на покупку воздушных и масляных фильтров для автомобиля по оптовой цене. Это ходовой товар, который требует периодической замены и довольно актуален для всех владельцев автомобилей. Заметьте: скидка дается не на залежалый товар, который во что бы то ни стало нужно сбыть, а на популярный и востребованный. Это сделано с расчетом на то, что человек, заказавший воздушный фильтр, закажет и другие запчасти.
Третья форма подписки предлагает подписаться и получить «Интересные советы по уходу и ремонту вашего автомобиля». Также в ней есть напоминание о сертификате на воздушные фильтры.
Наконец, в четвертой форме регистрации предлагается оставить контактные данные и получить индивидуальный код для ежемесячной скидки на автотовары.
Согласитесь, если у вас есть автомобиль, трудно удержаться от соблазна и не оставить на такой странице свои контактные данные «на всякий случай», даже если вы и не искали запчасти.
Эта формула – не универсальная, вам необязательно делать несколько бонусных предложений на одной странице. Часто лучше оставить одно, с «пряником», и продвигать именно его. Это позволит собрать более целевых подписчиков. Но данный пример хорошо показывает, как можно использовать все доступные методы, чтобы превратить потенциального клиента в реального.
«Кнут»
«Кнутом» может стать любой прием, который вынуждает человека действовать незамедлительно. Один из хорошо зарекомендовавших себя методов – электронный счетчик предложения, который запускается, как только пользователь попадает на страницу или сайт. Вы предлагаете воспользоваться бонусом, скидкой или другим «пряником» в строго ограниченное время. Начиная от 15 минут и заканчивая несколькими сутками. Это мотивирует быстро принимать решение, так как человек не может позволить себе отложить вопрос «на потом» – так он потеряет бонус.
Не забывайте и о четком призыве к действию: регистрируйтесь, вводите свои данные, заполняйте пустые поля, форму и т. д. Все эти, на первый взгляд, мелочи значительно повышают конверсию.
Бонус
Итак, вы получили своих подписчиков. Ура! Вас можно поздравить. Половина дела сделана, но самое интересное впереди. Дальше вы узнаете, как зарабатывать на подписчиках и эффективно монетизировать свою подписную базу. А сейчас давайте поговорим о следующем шаге, который вы должны сделать после того, как получили своего подписчика. Не поверите, но надо сразу отправить новому подписчику автоматическое письмо, которое выдаст ему «пряник» или ссылку на него. Вообще-то сначала подписчик получит автоматическое письмо, подтверждающее его подписку, и только затем – ваше. Но суть не в этом. Запомните: по статистике самые открываемые письма те, которые вы отправляете подписчику в обмен на его бонусы. Поэтому не воспользоваться моментом нельзя.
Вы можете начать продажу своих товаров (услуг) уже в первом письме. Ведь его открываемость будет самой высокой. Это необязательно должна быть «жесткая» продажа. Скорее, ссылка на ваше специальное предложение, распродажу или акцию с внятным призывом к действию. Сначала вы благодарите за подписку, выдаете бонус и делаете спецпредложение. Это должно быть небольшое и понятное письмо, которое ваш читатель сможет прочесть за 1–2 минуты. Здесь очень важно произвести благоприятное первое впечатление. Фактически это – ваше знакомство с читателем, поэтому очень важно, как вы к нему подойдете.
У вас может возникнуть резонный вопрос: «Как отправлять письма своим подписчикам?» Тем более автоматические, да еще с бонусами. К счастью, сегодня не нужно отправлять письма вручную – для этого существуют специальные сервисы рассылок, которые облегчают работу с подписной базой и обладают хорошими статистическими данными об открываемости, доставке писем и даже о географии подписчиков. Поэтому давайте посмотрим на некоторые самые популярные почтовые сервисы для ведения постоянных рассылок.
Обзор сервисов почтовых рассылок
Выбор почтового сервиса – очень важный момент. Это как выбор почтальона. Ведь от того, какими характеристиками будет обладать ваш электронный «Печкин», зависит судьба рассылки.
Сегодня существует огромное количество платформ, которые закрывают все потребности рынка. Принципы их работы мало чем отличается от обычной отправки писем через обычную электронную почту. Разница в масштабах и более мощных инструментах. К тому же все эти сервисы имеют данные о статистике открываемости писем, переходов и доставки.
Для начала разберемся, какие вопросы должен решать хороший почтовый сервис и в каком направлении двигаются современные почтовые сервисы:
• Автоматизация всех цепочек писем. Один раз настроив определенный алгоритм, почтовый сервис отправляет письма разным пользователям по разным поводам и в разное время. Вы не контролируете процесс, все происходит автоматически. Письмо до покупки или до захода на определенный сайт, автоматические письма, подтверждающие оплату, напоминающие и многие другие.
• Адаптация для мобильных устройств и планшетов. С каждым днем растет количество пользователей, просматривающих почту с помощью смартфонов и планшетов. Быть невнимательным к такой тенденции недопустимо – так вы рискуете потерять часть самых активных клиентов.
• Персонализация каждого письма. Здесь сегментация может быть настроена по половому признаку, возрасту, социальному положению, интересам пользователя и т. д. Например, рассылки интернет-магазина компьютеров могут сегментироваться так: подростку, который активно интересуется видеоиграми, приходят письма с каталогом новых компьютерных гаджетов, джойстиков, игровых мышек, модных наушников и т. д.; его отцу-бизнесмену та же компания присылает информацию о бюджетных офисных машинах, скидках на лицензионное программное обеспечение, заправку картриджей и т. д.
Развитие и интеграция с социальными сетями. Сегодня онлайн-общение пользователей все чаще происходит именно в соцсетях. Поэтому развитие этого направления постоянно усиливается. Уже сейчас почтовые сервисы пользуются элементами социальных сетей, а сами сети все активнее работают через E-mail. В чем преимущества? В удобстве размещения: создав одну статью, вы несколькими щелчками мыши размещаете ее на всех доступных площадках и в соцсетях, отправляете подписчикам. Это очень удобно и экономит массу времени.
Два взаимодополняющих друг друга инструмента. Сам по себе E-mail-маркетинг – довольно мощное оружие, но если объединить его с возможностями, которые дают социальные медиа, мы получаем синергетический эффект, позволяющий превратить вашу работу через Интернет в настоящее средство массовой информации со всеми вытекающими бонусами.
• Ориентация на географическое положение подписчика. Здесь речь идет не только о том, что жители Калининграда и Владивостока получают письма в разное время. При торговле через Интернет важны стоимость и условия доставки, которые в конечном итоге могут быть не дешевле самого товара. Отслеживание географии позволяет делать разным людям, проживающим в разных странах и регионах, индивидуальные специальные предложения.
Учитывая все эти пункты, ваша рассылка может стать невероятно гибкой и интересной для любого человека, независимо от его возраста, статуса и материального положения. Но это лишь общие тенденции E-mail-маркетинга. Мало кто сегодня подстраивается под покупателя и должным образом сегментирует свою базу. Поэтому давайте начнем обзор с непрофессиональных сервисов. Они предназначены для малого, среднего бизнеса и индивидуальных предпринимателей. Их достоинствами являются:
• простой и понятный интерфейс с уймой подсказок;
• моментальная готовность к использованию без дополнительных настроек (свое первое письмо по базе подписчиков вы можете отправить через 20 минут работы);
• ориентация на быстрое решение текущих задач. К недостаткам можно отнести дороговизну при больших объемах отправляемых писем по базам в 100 000–500 000 подписчиков и узкий функционал, который не позволяет полностью перепрограммировать сервис под себя.
Информация по профессиональным онлайн-сервисам в основном нужна веб-программистам и опытным E-mail-маркетологам. Внедрить все их возможности без технического специалиста не удастся. Есть у более профессиональных сервисов и свои преимущества.
• Сложные варианты сегментации. Если человек не покупал у вас в течение полугода, ему отправляют одно письмо, если же он является постоянным клиентом, автоматически отправляется другое.
