Мишель Завадский - Мастерство продажи
То, насколько хорошо вы питаетесь, одеваетесь, ездите ли вы на трамвае или на собственном автомобиле, зависит от... клиента .
Запомните одно: клиенты без нас проживут, и очень даже неплохо, потому что на наше место всегда встанут другие продавцы (в том числе и из конкурирующих организаций), а вот мы без клиента... будем голодать !
Так что выбор всегда за вами, что лучше – проявлять заботу и ценить клиента или недоедать.
Прочтите еще раз перечень качеств успешного продавца и обдумайте каждый пункт. Если вы считаете, что у вас «проблемы» с каким-то из этих качеств (оно не развито или полностью отсутствует), то единственный, кто может вам помочь исправить текущее положение вещей, – это вы сами.
Конечно, список качеств успешного продавца можно было бы расширить, добавив туда такие качества и навыки, как: умение внимательно слушать, ответственность за свои действия, самодисциплину, трепетное отношение к времени и т. д. Повторюсь, я ставил цель обозначить ключевые качества, без которых даже не стоит начинать пробовать свои силы в продаже.
...Запомните, между вами и вашим успехом находится только один человек, и этот человек – вы!
А сейчас самое время привести данные мировой статистики о том, почему продавцы терпят неудачу в продаже (у них ничего не получается и они оставляют эту работу). Специалисты, изучающие причины провала в продаже, определили четыре самые распространенные причины. Каждая из приведенных ниже причин «отвечает» за определенный процент от общего числа (из 100%) провалов. Данные приблизительны, но все равно крайне интересны.
...15% – недостаточное обучение продукту и умению продавать.
Как бы мне хотелось, чтобы недостаточное обучение «отвечало» за 100% неудач. Но нет, основная причина кроется в чем-то другом.
Неумелый подход к продаже и незнание своего продукта не гарантируют провала в этой работе. Так что даже если вы не обучались этому искусству и не имеете полной информации о своем товаре/ услуге, у вас остается достаточно много шансов достичь успеха.
...20% – неумение общаться.
А это что такое? Все из нас более или менее способны выразить свои мысли. Мы все умеем это делать, просто у кого-то получается лучше, а у кого-то хуже. В мире продаж встречаются заикающиеся, с сильным акцентом, а кое-где даже немые (!) продавцы.
Сегодня на рынке есть множество семинаров, тренингов и литературы по искусству общения, публичным выступлениям и проведению переговоров, которые помогут вам усовершенствовать свои навыки общения.
...15% – плохое руководство.
Хочу пояснить, что в данном случае означает слово «плохое». Если вам не нравится походка шефа, его жена, его прическа, его любовь к футболу или его требовательность – то это ваша личная проблема.
Ваш босс не является вашей женой или вашим мужем (а если является, то у вас другая проблема) и не обязан угождать вам во всем.
Но если ваш шеф не выполняет обещанного: лжет, «подставляет» вас перед клиентами и коллегами, сваливая на вас свою вину, почему-то снижает вам проценты (или оклад), без всякой причины отбирает у вас ваших клиентов, – то он действительно плох.
Вы имеете полное право винить его в своих провалах в продаже, но лучше смените такого шефа .
...50% – негативное отношение продавца.
Другими словами – неверие в собственный успех! Вот она, основная причина, и она заключена в нас самих.
Если вы не хотите звонить клиенту или встречаться с ним, потому что по названию фирмы/по их расположению/по их рекламе/по «подсказке» вашего опыта/судя по времени года/по трудным временам в стране вам «понятно», что им ничего не надо или у них нет денег для покупки вашего продукта, то вы сами хороните свои шансы достичь успеха в продаже.
Если не позвонив/не встретившись с клиентом, вы за него решили, что ему не надо то, что есть у вас, – возможно вы заражены негативным отношением.
Следующие высказывания я слышал неоднократно и считаю, что это не что иное, как проявление негативного отношения (неверия) продавца:
• Сейчас трудные времена, люди экономят деньги.
• В стране кризис, у людей нет денег (когда, работая в Санкт-Петербурге, я слышал от кого-либо из подчиненных подобные заявления, то мне всегда помогал единственный аргумент: «В этой стране кризис с 1917 года». После этого разговоры про тяжелые времена или кризис прекращались).
• Никто не покупает (наш продукт) зимой (осенью, весной, летом).
• По понедельникам директоров не застать по телефону – они очень заняты (у них тяжелый день).
• В пятницу после полудня бесполезно звонить, уже никто не работает.
• До 9:00 никого нет на месте, зачем им звонить?
• Перед праздниками (после праздников) никто об этом не думает.
• По ней (по нему) видно, что у нее (у него) нет денег.
• Клиентам не надо надоедать напоминаниями о себе.
• Тот, кому нужен наш продукт, сам позвонит (придет).
• Клиенты знают, что им надо. Зачем задавать им все эти вопросы?
• Был бы наш товар дешевле, от клиентов не было бы отбоя.
...Я снова задам вам два очень серьезных вопроса:
1. Хотите ли вы работать в продаже, видите ли вы себя работающим в продаже?
2. Верите ли вы в продукт своей компании?
Я надеюсь, что перечисленные выше «причины» (отговорки) использует лишь продавец, ответивший отрицательно хотя бы на один из этих двух вопросов.
Он просто ищет и придумывает причину, которая устроит и его, и менеджера. Таким продавцам я советую поменять профессию или компанию, но прекратить тратить свое время на то, что не доставляет им радости.
Нашей следующей задачей является рассмотрение распространенных ошибок торгового персонала. Ошибок, ежедневно допускаемых продавцами, обслуживающими нас. Я и сам неоднократно «наступал на эти грабли», получая очередной урок от жизни. Гораздо приятнее учиться на чужих ошибках, нежели на своих, что я вам и предлагаю.
Распространенные ошибки торгового персонала
Отношение к клиенту как к противнику или сопернику
Откуда в продаже берутся работники, рассуждающие: мы, наша фирма – это один лагерь, клиенты – это другой лагерь? Мы их нашей настойчивостью или они нас своими отговорками. Посмотрим, кто кого!
