Владимир Тараненко - Полевые заметки визуального психодиагноста
С приемом вовлечения по сюжету в наиболее жесткой и грубой форме большинство из нас познакомилось, попав в свое время под уличный прицел так называемых канадских мальчиков, или вернее – рядовых бойцов системы сетевого маркетинга. Нас бесцеремонно хватали за руки, лацканы, заглядывали пытливо и нагло в глаза, что-то совали в руки и обливали сладким сиропом невиданных обещаний и возможностей. Главное, без малейшей тени сомнения, с уверенностью и апломбов настоящих безумцев, маниакально уверовавших в силу завлекающей финансовой пирамиды. Как мы помним, сии сюжеты имели для многих простых и наивных весьма трагичный финал. Сейчас подобных представлений заметно поубавилось, выдавая свое присутствие броскими с виду значками на лацканах: «Спросите меня, как я: а) разбогател; б) похудел; в) обрел счастье; г) можете продолжить сами. Подходят очень мало, предпочитая свои проблемы решать без «добрых самаритян».
Кстати, о «самаритянах» – все религиозные организации именно так и набирают в свои ряды будущих прозелитов, т. е. новообращенных. Все начинается с безобидного: «приходите, посмотрите, пообщаетесь, послушаете». Заметьте, предлагается априори сразу сделать первый шаг, т. е. добровольно «чуть-чуть» вовлечь себя. Прием вовлечения именно этим и силен, ну что стоит «чуточку» попробовать? Так становятся, например, наркоманами, ведь всегда был первый и чаще всего добровольный шаг. Малость «вовлечься» – в манипулировании то же самое, что и дать увязнуть коготку, из-за которого уже не выберешься без существенных потерь.
В бизнесе сюжеты и представления посложнее. Впрочем, приемчики в стиле «задейливания» или «энэлпирования» остались еще как в ходу для тех, кто не прошел курс психологического выживания. Сейчас в моде разыгрывать целые спектакли-«многоходовки», чтобы не сразу бросалось в глаза, на чем именно будут «пробрасывать». Например, вроде бы организовывается семинар под оригинального «мастера», но как только тот подал материал (обязательное условие!) тут же возникают непредвиденные затруднения с проведением мероприятия. Нечто аналогичное: организуется сбор материала для создания совместного и весьма солидного печатного труда. Но книга в силу множества причин так и не выходит, зато ценные сведения у кого-то собраны воедино. По такому же принципу выманивается не только информация, но чаще и более откровенно – деньги. Финансовые пирамиды, «млм»-фирмы, «дутые» трасты и быстро ликвидные консорциумы вначале создают много шума из ничего, демонстрируют перспективу сказочного обогащения и под напев золотого дождя предлагают внести своих пару «злотых» в номерную ячейку на поле дураков. Сюжет прост и незатейлив, как наивное кино, но ведь срабатывает! Главное убедить потенциальных доноров, что процесс «схвачен» и вовсю идет (здесь демонстрируется нечто из области «реальных достижений», например – интервью с уже разбогатевшими вкладчиками).
Сюжеты могут быть самые различные, и для осуществления некоторых в буквальном смысле монтируется «съемочная площадка»: ради кошелька клиента можно не поскупиться на декорации, сценариста и исполнителей ролей. Традиционно: организуют выездное «мероприятие», на котором вроде бы и отказать в дружбе и сотрудничестве как-то неприлично. Более хитро: навешивают крючок «подельничества», когда «мы оба теперь в деле, и от этого никуда, браток, не денешься». На попытки остаться при своем незамедлительно следует с ухмылкой ответ: «Раньше надо было думать». В бизнесе зачастую, как в женитьбе «по случаю», поутру рискуешь проснуться не только с разрывающей виски головной болью, но и в другом гражданском статусе. А все так весело и безобидно вчера начиналось… Отсюда вывод: бесплатные мероприятия, на которые вас очень рьяно приглашают, сродни дополнительному кусочку масла к тому сыру, что в мышеловке. Раз так стараются, значит, очень хотят подловить и подцепить клиента.
Закон вовлечения гласит: любым способом сделайте так, чтобы клиент сказал «А», тогда появляется реальный шанс, что он произнесет «Б», далее «В» и – пошло-поехало. Пусть он сделает хоть и маленький, но конкретный шажок в сторону расставленной ловушки. Потому в бизнесе так важны все мелочи и нюансы начальных партнерских взаимоотношений. Не стоит вестись ни на «бесплатную» встречу в ресторане, ни на приглашение вначале «подружиться», ни тем более на выдачу всех своих технологических секретов под заманчивые перспективы. Вместо этого предлагайте тактику постепенных шагов с обязательным аудитом проделанного. Не форсируйте событий и не поддавайтесь соблазну «ковать пока горячо», а тем более, ни в коем случае не прельщайтесь «дармовой» подачкой. И если все идет как нельзя лучше, задумайтесь – не нарочно ли смазана дорожка под колесами вашей телеги? Именно в таких случаях лучше немножко прослыть недоверчивым «параноиком», ибо когда гром грянет, креститься будет уже поздно.
В менеджменте прием вовлечения просматривается в сделанных руководителем своему подчиненному невзначай либо мимоходом неких предложений-пожеланий: «посмотрите вот это…». Любая внеплановая работа должна не только дополнительно оплачиваться, но и проводиться специальным распоряжением. Если же это – досуг, то тем более ему не место в рабочем распорядке. По сути, здесь насильное втягивание в «сюжет» того, кто ни сном ни духом об этом не мечтал. Иногда ловушка вовлечения выглядит как призыв о помощи, а затем незаметно вы уже «просто обязаны…!». Бывает, пытаются сыграть на профессиональном интересе или чувстве профессиональной чести. Но чаще всего «манок» представляет мастерски нарисованные перспективы и обещания невиданных дивидендов за внеплановую работу. Дальше ситуация все сильнее будет напоминать перетаскивание чемодана без ручки: оплата в неопределенном будущем, но и признаться себе, что «развели», тоже как-то не хочется. И напрасно. Ведь первое противоядие против манипуляций вовлечением – критическое и непредвзятое отношение к себе и к делам, которыми занимаешься. Очень трудно «вовлечь» того, кто предельно реалистично смотрит на окружающий мир и свою миссию в нем. У такого человека за просто так его поклажу не отнимешь и не взвалишь на плечи чужую. «Кесарю кесарево, а мне пусть будет – мое». Неплохой девиз, скажите?
1.6. ОТСУТСТВИЕ ВОЗМОЖНОСТИ СЪЕХАТЬ НА ОБОЧИНУ, или БЕЗУПРЕЧНОЕ КОВАРСТВО ПРОВОКАЦИИ
Если гора плохо спешит к Магомету, стимулируйте ее… динамитом.
Памятка не поддающимся влиянию современного пиараВстречаются ежик и медвежонок.
– Привет, медвежонок!
– Привет, ежик!
Так слово за слово, шутка за шуткой, ежик и получил по морде.
