Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Затем наш менеджер по продажам выступил перед аудиторией из двух десятков клиентов. Но его выступление не принесло ни одного позитивного отклика. Несколько сбитые с толку, мы с гендиректором решили, что надо бы взглянуть, как он проводит свою презентацию. К нашему ужасу, менеджер по продажам по-прежнему перечитывал текст на экране. Он никак не комментировал и не пытался провести связь между отдельными пунктами и не соотносил их с той сферой бизнеса, к представителям которой была обращена эта презентация. В его выступлении не чувствовалось динамики, не было никаких историй, которые бы иллюстрировали его доводы, не говоря уже о юморе.
Потом я еще немного с ним поработал, а затем, через две недели, мы снова его проверили. Менеджер сделал себе карточки-шпаргалки, которые добавили динамики его презентации. Но это все равно оказалось каплей в море. Докладчик был вялым, а его речь – топорной. В чем же мораль? Да в том, что некоторым людям просто не дано быть ораторами. Другие же, наоборот, для этого рождены. Но при всем при том практика имеет огромное значение. Чем бы вы ни занимались, прежде чем нанять кого-то на работу, проведите его тщательную проверку на профессиональную пригодность.
А вот еще одна короткая история из жизни. В весьма сходной ситуации, когда оказалось, что менеджер по продажам вообще не владеет материалом, клиент просто забрал у него файл с презентацией. А напоследок сказал: «Я и сам в состоянии все это прочитать, притом гораздо быстрее вас». Это называется «погибнуть» на глазах у публики.
Ошибка 8. Не знать, о чем идет речь в следующем разделе или кадре
Вам нужно заранее предвосхищать все последующие этапы выступления или кадры своей презентации. Пусть ваши слушатели в предвкушении пускают слюнки. «А в следующей части я расскажу вам о наиболее важной на сегодняшний день проблеме». Досконально владея материалом и зная все его составные части, можно предварительно объявлять о нем, рекламировать и обещать публике, что ее ждет нечто интересное и захватывающее. Тем самым по ходу презентации вы поддерживаете у слушателей неподдельный интерес и предвкушение. Хорошо владея материалом, можно запросто вставлять комментарии между кадрами. Перевалив через определенный рубеж, подведите промежуточные итоги. Не забывайте о плавных переходах от одной темы к другой. Если вы заметили, во всех предыдущих главах книги я ссылался на материал, который предстояло изучить. В этом и состоит «предварительная» реклама, анонс, который подводит слушателя или читателя к восприятию следующей порции материала.
УпражнениеРазработайте для потенциальных клиентов небольшую презентацию, не более 30 слайдов. Придумайте звучный заголовок, который способен вызвать желание непременно с ней ознакомиться. Во втором кадре опишите основные темы своей презентации. Задача этого кадра – лишь анонсировать последующий материал. Это не значит, что публика, узнав о том, что ее ждет впереди, сразу же потеряет к вам интерес. Ниже приводится довольно скучный образец вышеупомянутого кадра.
Темы, освещенные в презентации:
• состояние отрасли;
• пять тенденций нашей отрасли;
• какую помощь окажет вам наш продукт;
• что вам необходимо знать о нашем продукте.
Здесь нет ничего особенно зажигательного. Вы также сообщаете, что ближе к концу последует некое заманчивое предложение. Давайте все же попробуем следующее.
Темы, освещенные в презентации:
• состояние отрасли – какие изменения произошли с течением времени;
• пять тенденций, которые могут вас разорить либо вывести на звездные рубежи;
• некоторые методы, необходимые каждому для того, чтобы добиться успеха;
• как везде и всегда вырываться вперед.
В следующей части презентации следует обратиться к данным по отрасли – к тем самым интригующим «Ну, надо же!», которые сразу же заставляют присутствующих оживиться и вызывают у них интерес.
Затем можно перейти к вопросам или проблемам, которые в той или иной мере возникают у ваших потенциальных клиентов. По моим сведениям, некоторые бизнес-тренеры любят изгаляться в таком духе: «Не называйте это проблемой. Скорее это вызов». Превосходно, нечего сказать! Но только в том случае, если вы мысленно обращаетесь к собственным «вызовам». Когда вы проводите презентацию в присутствии потенциальных клиентов, следует говорить именно о проблемах. Об их проблемах. Проблема намного хуже, чем какой-то там вызов. Тем более что в последнем слове слышится некий оптимистический задор. Нет-нет, речь нужно вести именно о проблемах, и такая постановка вопроса перестроит мышление клиента в нужном вам направлении: заставит искать решения этих проблем.
Если вы провели кропотливую и качественную подготовку презентации, то после ее окончания слушателям станет вполне очевидно, что ваша продукция или услуги обязательно помогут им решить эти проблемы частично или даже полностью. Вспомним о клиенте, который продавал больницам произведения художественного творчества: вполне очевидно, что искусство не в состоянии разрешить все проблемы, с которыми сталкиваются клиники, но, когда в презентации затрагивается целый букет проблем, это обычно очень сильно мотивирует их на поиск решений. Иногда реакция наступает сразу после вашего выступления. У руководителей соответствующих подразделений может возникнуть стремление предпринять какие-то действия, чтобы отреагировать на удручающие факты или статистику, которые вы им сообщили.
И наконец, не следует слишком откровенно расхваливать свою продукцию. Свои продукты и услуги используйте просто как ненавязчивый пример. Вы можете предусмотреть для этого отдельный кадр и снабдить его, например, таким заголовком: «Критерии выбора при покупке произведений искусства». Здесь вы можете изложить все «критерии покупки», которые помогут клиентам принять мудрое решение. Если вы хорошо все подготовили и публика согласна с вашими критериями, то вы на верном пути: не за горами тот момент, когда клиентам захочется приобрести именно вашу продукцию, а не чью-нибудь еще. Вот пример логичного мышления, которое щедро вознаградит вас, и вы сможете заполучить намного больше клиентов.
Заключение
Вы привлечете намного больше потенциальных клиентов, если внесете в свое выступление информационно-просветительский аспект, нежели в случае, когда просто пытаетесь всучить им свой продукт. Очень часто новые озарения и осознание острой необходимости поскорее разрешить ту или иную проблему помогают клиентам осознать, что им необходим именно ваш продукт. Это подталкивает их к его покупке. Если же вы просто предлагаете им приобрести продукт или услугу, они не ощущают в них особой нужды, поэтому в этом случае вас, скорее всего, ждет разочарование.
