Эли Шрагенхайм - Теория ограничений в действии. Системный подход к повышению эффективности компании
Использование принципов расчета затрат на туристический маршрут особенно мешает, когда дело доходит до разнесения затрат по различным статьям.
Представим себе, что при подготовке рекламных материалов о турах в Пальма-де-Майорку в каталог по ошибке забыли включить информацию о предложении № 1, и поэтому продаж по данной позиции не было вообще! А по турам № 2 и 3 прогнозы полностью оправдались, т. е. было реализовано 200 турпакетов № 2 и 75 по предложению № 3. Эти 275 туристов разместились на четырех рейсах, которые были спланированы заранее. Затраты на четыре рейса составили $210 000. При этом получается, что стоимость авиаперелета одного пассажира составит $763, в то время как из табл. 11.1 следует, что при планировании (с ориентацией на затраты и прибыль по каждому турпакету) закладывалась цифра $528. Поскольку издержки на перевозки вроде бы повысились, то чистая прибыль с каждой проданной путевки по маршруту № 2 оказалась бы намного ниже ожидаемой и составила всего $39,4. По турпредложению № 3 цифры бы были повыше, но все же они отличались бы от плановых. И в итоге руководство может отказаться от тура № 2 и не предлагать его клиентам уже в следующем сезоне.
Вот до каких заблуждений может довести неумение рассматривать бизнес-ситуацию в контексте реальности. Техника отнесения затрат в этом примере дает поистине уводящие в сторону результаты, потому что в ее основу не заложена логика причинно-следственных отношений. В итоге из-за оплошности отдела маркетинга с туром № 1 предложение № 2 выглядит абсолютно убыточным. Так вот на практике неглупые люди принимают непродуманные решения, а все лишь потому, что руководствуются «общепринятыми в управлении правилами и нормами».
Рассмотрев массу примеров с численными данными, мы убедились в существовании устойчивого организационного ограничения. Принятие решения на самом высоком уровне больше напоминает гадание на кофейной гуще, а не взвешенные последовательные рассуждения. Кроме того, используются традиционные приемы расчета себестоимости, которые приводят к ложным выводам. Но самое главное – необходимо обратить внимание на применяемые компьютерные программы и системы. Очень редко в основе их построения лежат правильные, здравые управленческие принципы. Программы же, базирующиеся на ошибочных парадигмах и схемах, таят в себе немало опасностей для тех, кто управляет бизнесом с помощью подобных программ.
12. Кризис в the Small News
Данный рассказ – об основателях компании, которым надоела их повседневная работа. Бывает так, что успешная организация приходит в упадок, «умирает» только потому, что ключевых сотрудников утомляет ежедневная рутина? Оправданно ли это – разбираться с личными дилеммами пяти человек, которым захотелось перемен? Наша история все же посвящена бизнесу и вопросам управления. Может, теория менеджмента что-то скажет на этот счет? Поскольку данная книга призвана обучать, я посчитал, что нелишним будет рассмотреть в ней следующий спорный случай.
Ситуация: кризис в The Small News
Утром 9 октября Рэй Миллер сидел в своем кабинете и размышлял о событиях прошлой недели. Внезапно он ощутил отчетливое желание закрыть The Small News. Два самых успешных менеджера по продажам подали заявление об уходе. Один из них при этом опубликовал в The Daily обвинения в адрес Рэя, который якобы обращался со своими сотрудниками, как с рабами, и Алана, начальника отдела дизайна, который не умел работать с заказчиками.
На той же неделе завершилось слушание дела между The Small News и The Photo Shop – небольшой фирмой, торгующей фото-и видеоаппаратурой. Издание The Small News было признано виновным в том, что на протяжении двух месяцев подряд не публиковало небольшое рекламное объявление The Photo Shop. На редакцию возложили обязательство выплатить второй стороне компенсацию в размере $3500. Но не это беспокоило Рэя. Он был готов заплатить и все 10 000, только бы истец согласился не поднимать шум вокруг этого дела. Однако The Photo Shop не стремилась просто получить побольше денег. Ее руководство пришло в ярость от сложившейся ситуации, так как продажи оказались под угрозой: на июнь была назначена крупная ежегодная распродажа, и размещение объявления в The Small News играло не последнюю роль во всей кампании. Никто не ожидал подобного поведения со стороны рекламного отдела издательства.
The Small News прошло долгий путь с момента основания в 1991 г. Сначала это была небольшая студенческая газета, стремящаяся отразить мировые события в непривычном ракурсе (в ней своеобразно отображались реальные события; о крупных происшествиях сообщалось так, словно это были только сплетни, а о незначительных местных мероприятиях писали как о новостях мирового масштаба). Газета, что называется, попала в струю, оказалась на одной волне с настроениями в Месхе – небольшом университетском городке с населением 150 000 человек.
В 1995 г. The Small News стала местной ежедневной общественно-политической газетой. И три года спустя это было уже самое популярное издание в городе с ежедневным тиражом в 20 000 экземпляров. В 1997 г. была предпринята попытка распространять газету и в соседнем городке Сегера, расположенном от них в 80 милях. Но предприятие успехом не увенчалось. Чувство юмора Рэя и его соратников пришлось не по вкусу жителям Сегеры.
Рэю удалось собрать удивительную редакционную команду, которая могла с юмором рассказать о любом событии, не искажая при этом его сути. Исключениями были лишь сообщения о чьей-либо кончине или о преступлениях, их подавали со всей подобающей серьезностью, что лишь оттеняло стиль остальных новостей. В команду входили четверо: сам Рэй; Бриджитт – официальный редактор газеты, бесстрашная рыжеволосая интеллектуалка; Фред – маленький тихий человек, при первой встрече с которым никто бы не подумал, что он способен на искрометный юмор (Фред также писал тексты комиксов для телевидения, но никогда не в ущерб работе в The Small News), и Крис – самый старший, профессор университета, учивший когда-то всех троих. Они поделили между собой обязанности по написанию текстов, при этом Бриджитт выступала и как редактор, а Рэй в основном занимался коммерческо-административной стороной предприятия.
Газета заинтересовала ряд местных рекламодателей. И тогда на работу приняли еще Алана – художника-пенсионера, которому поручили возглавить отдел по разработке и оформлению рекламы. Алану удалось добиться того, что рекламные объявления соответствовали общей стилистике издания, оставаясь при этом экономически эффективными. У The Small News появилось несколько крупных постоянных клиентов, которые купили часть полос под свою рекламу на весь 1998 г. с небольшой скидкой в 12 %. Для всех остальных цена рекламных площадей составляла $20 за дюйм вне зависимости от того, в каком именно месте в газете и когда будет размещено объявление. Чтобы сохранить равновесие между новостными и рекламными материалами, под рекламу продавали лишь 750 дюймов, что составляло треть всей газеты.
