Павел Анненков - Ошибки на миллион долларов
Годовая цель
Достичь ежемесячных платежей один миллион рублей за сервисное обслуживание растений.
Цель на квартал
Каждый менеджер по продажам должен провести не менее 10 встреч с потенциальными клиентами на сервис и сделать для них 15 коммерческих предложений (не все предложения могли закончиться встречей).
Достижение этого показателя проверялось в конце каждого квартала через CRM. За достижения планового значения этих показателей менеджеру по продажам выплачивался бонус.
Во время еженедельной встречи отдела продаж в понедельник мы обсуждаем задачи каждого на неделю.
На этих встречах отдельное время было посвящено обсуждению с менеджерами потенциальных контрактов на сервис растений.
Также то, у кого и сколько встреч и коммерческих предложений по сервису запланировано на текущую неделю.
Затем эта информация записывалась на специальной доске вместе с другими показателями компании.
Такой способ контроля продвижения к цели по сервисным контрактам делал работу всех сотрудников наглядной и прозрачной. Мы все понимали, на чем надо сфокусировать усилия. Кстати, такие «доски счета», куда мы еженедельно записываем цифровые показатели работы, висят во всех моих компаниях. Все сотрудники каждый день видят, на что направлен фокус в работе, свои результаты и продвижение вперед. Это невероятно мотивирует персонал.
Пример годовой цели моей мебельной компании в первый год работы – заключить минимум пять контрактов на оснащение сетевых отелей.
Нам нужно было сформировать репутацию поставщика гостиниц, управляемых международными операторами. Это помогло бы нам завоевать доверие крупных клиентов из отельного сегмента и выйти на большой рынок обслуживания сетевых отелей.
Для достижения годовой цели нам нужно было достичь определенных квартальных показателей и предпринимать ряд активных действий каждую неделю.
Вот как выглядела разбивка этой годовой цели.
Задача на I квартал
– Создать базу всех сетевых отелей Москвы.
– Обзвонить все отели и выяснить контакты человека, отвечающего за закупки мебели.
– Выяснить, какие планы закупок у каждого отеля на этот год.
– Сделать 12 коммерческих предложений на нашу продукцию.
Задача на II квартал
– Принять участие в конференции, где будут присутствовать представители международных отельных сетей.
– Провести 13 встреч в отелях (по одной встрече в неделю).
– Сделать 18 коммерческих предложений на нашу продукцию.
Задача на III квартал
– Сделать доклад и стать спонсором конференции участников гостиничного бизнеса.
– Провести 18 встреч в отелях (по одной встрече в неделю).
– Сделать 24 коммерческих предложения на нашу продукцию.
– Заключить первый контракт.
Задача на IV квартал
– Принять участие в выставке гостиничной индустрии.
– Сделать 36 коммерческих предложения.
– Заключить 3 контракта.
Конечно, все было не так гладко, как написано в плане. Многие отели не соглашались на встречи и не хотели работать с молодой и никому не известной фирмой. Мы даже не проходили квалификационный отбор, чтобы нашей компании дали возможность сделать тендерное предложение.
Но мы настойчиво шли к нашей цели. Первый небольшой контракт мы заключили даже на II квартал работы с сетями. В результате наших действий на второй год работы компания заключила крупный контракт с известной гостиничной сетью, которая открывала отель в Москве.
Сейчас у компании больше нет необходимости доказывать свою компетентность. Тем не менее мы постоянно внедряем новые подходы в продажах, ищем возможности развития бизнеса и получения дополнительной прибыли. Для этого мы используем тот же подход, четко сосредоточившись на достижении конкретной цели.
Предпринимательский зудПомехой для концентрации внимания могут быть не только внешние факторы, но и ваш возрастающий опыт в предпринимательстве. Как бы парадоксально это ни звучало. Первые успехи в бизнесе и опыт получения прибыли, как по волшебству, позволят вам видеть вокруг и другие возможности.
Вы начнете замечать перспективные направления для создания новых бизнесов вокруг себя – чего не было с вами раньше. Это новое состояние я называю «предпринимательский зуд».
Новички в бизнесе бывают им одержимы. Им хочется открывать новые направления в собственном бизнесе, а возможно, и новые компании – одну за другой.
На мой взгляд, следует подождать с новыми проектами. По крайней мере, до тех пор, пока начатый бизнес не достигнет запланированных показателей. Твердо говорите «нет» подворачивающимся возможностям.
Для активного предпринимателя возможности заработать будут всегда. Вы ничего не упустите. Будут появляться новые рынки и ниши, различные запросы от клиентов, новые товары и услуги от вашей компании. Вы еще успеете открыть дополнительный бизнес в будущем, если захотите. Пока перенесите идеи на бумагу. Это остудит пыл и позволит вспомнить об этих идеях, когда на это будет время.
В моем компьютере есть отдельный файл под названием «Идеи для бизнеса». Я заношу в него все, что приходит мне в голову, когда вижу новые возможности для бизнеса. Часть идей уже реализована. Другие ждут своего часа. Некоторые не прошли проверку временем или бизнес-планом. Отдельные экземпляры вызывают у меня сейчас лишь улыбку.
Для активного предпринимателя возможности заработать будут всегда. Вы ничего не упустите.
Если вы не будете четко понимать, к каким измеримым целям идет ваш бизнес, повседневная суета размоет ваш фокус и вы будете заниматься решением краткосрочных задач. Многие из этих задач даже если и будут выполнены успешно, не приведут вас к целям, а бизнес – к успеху. Можно сказать, что вам ежедневно придется принимать решение не о том, что нужно сделать, а о том, что НЕ нужно делать вообще. Помните, что вы работаете не только в мире с неограниченными возможностями, но и в мире, где ваше время каждый день ограничено.
Вы можете качественно работать всего лишь над небольшим количеством больших целей за один раз. Это касается как жизни, так и бизнеса. Фокусировка на чем-то одном важном – это всегда еще и принесение в жертву других дел. «Жертвой» могут быть ваше хобби, встречи с друзьями, отпуск, а в пиковые времена нагрузок – и ваша семья. После достижения цели вы сможете все это наверстать, но на пути к цели забудьте обо всем остальном.
Без жертв на пути построения компании вам не обойтись. Решение за вами.
