Чет Холмс - Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса
Благотворительное мероприятие, на котором присутствовали знаменитости, существенно повысило общественный рейтинг упомянутого мануального терапевта, выступившего в качестве спонсора. Вдобавок получились превосходные благотворительные акции, поскольку они прошли интересно, нестандартно и дали возможность собрать немалые суммы на добрые, социально значимые дела. Некоторые акции надолго стали предметом всеобщего обсуждения. А все дело в том, что наши мануальные терапевты твердо решили обрести известность, выделиться в местном сообществе. Если вы тоже захотите прославиться, организуйте яркое благотворительное мероприятие и привлеките потенциальных клиентов из «Сотни-мечты» при участии рыночных агентов влияния.
УпражнениеКто, по вашему мнению, достоин включения в перечень агентов влияния на местном рынке? Составьте список из наиболее влиятельных лиц для продвижения вашей продукции и сделайте их одним из ориентиров своего маркетинга.
Наиболее очевидное и простое решение – устроить классическую коктейль-вечеринку или ужин с танцами. Это совсем просто: зарезервируйте место, наймите диджея, привлеките компании-спонсоры для вручения подарков и призов и пригласите на свое мероприятие влиятельных лиц. Установите плату за вход на уровне $50 и оторвитесь по полной!
Еще одна замечательная идея – провести церемонию вручения призов. Одна из возглавляемых мной компаний в свое время организовала церемонию награждения под названием Lammies[18]. Мы тогда изрядно поломали голову и постарались придумать как можно больше разного рода номинаций, чтобы наградить почти всех приглашенных. Среди почетного жюри, номинантов и остальной аудитории было немало «клиентов мечты». Мы взимали плату за вход на церемонию и за посещение торжественного ужина, поэтому нам самим как организаторам мероприятие не стоила ни цента. Мы организовали ужин, церемонию награждения, а потом еще и танцы. Многие гости продолжили вечеринку в отеле и угомонились лишь к утру. В общем, все прошло великолепно!
Перечень номинаций включал в себя лучшее рекламное объявление, самое креативное рекламное объявление, лучший стенд на отраслевой выставке, лучший продукт-новинку, лучшее достижение года и лучшего генерального директора года. Мы учредили жюри из представителей респектабельных рекламных агентств и, естественно, из числа сотрудников нашей компании. Мы написали сценарии, согласно которым персонал представлял всех номинантов и чествовал победителей при вручении наград. Я до сих пор часто вспоминаю об этом событии как об одном из лучших своих достижений в области маркетинга, хотя прошло уже более 15 лет. Конечно, нужно обладать немалым влиянием и достаточной пробивной силой, чтобы организовать громкую церемонию награждения в своей отрасли, но какое это все-таки заманчивое и стоящее дело!
УпражнениеСпланируйте церемонию награждения, которую можно было бы организовать во время ежегодной выставки для представителей своей отрасли или профессии. Кто, по-вашему, самые влиятельные лица в вашей сфере деятельности и какие призы можно было бы им вручить? Чем больше вы придумаете номинаций, тем лучше.
Ваша собственная торговая ассоциация
Отраслевые выставки – дело хорошее, но есть и другие способы привлечь внимание публики через предоставление рыночной информации. Вы можете создать собственную торговую ассоциацию, которая принесет немалую пользу вашей отрасли. Можно даже привлечь к этому делу своих конкурентов. Им понравится участвовать в мероприятиях, потому что туда будут приходить и их «клиенты мечты». Ну а в самом выгодном положении окажетесь вы, поскольку это не чья-нибудь, а ваша торговая ассоциация. Попросите клиентов из «Сотни-мечты» поучаствовать в различных комитетах и консультативных советах, назначьте из них председателей вспомогательных комитетов и т. д. Торговая ассоциация, которая в своей деятельности руководствуется здравым смыслом и ставит перед собой достойные цели, всегда эффективна. Существует ли в вашей отрасли проблема, для решения которой можно было бы сплотить участников рынка? Если вы возьмете на себя роль организатора и постараетесь объединить важнейших игроков для решения наболевшего вопроса, то постепенно станете лидером в своей отрасли.
Другие просветительские идеи
Однажды я проводил отраслевой специализированный семинар для всех своих клиентов. Я учредил вступительный взнос, который они с готовностью заплатили. Всего выступило 54 оратора, и многие из них входили в «Сотню-мечту». С небольшими перерывами мы провели 27 семинаров. Я пригласил двух весьма влиятельных докладчиков, одним из которых был Джей Левинсон, автор серии книг «Партизанский маркетинг».
Кроме семинаров вы можете организовать для своих клиентов массовую телеконференцию. Я устраиваю такие мероприятия почти для всех компаний, с которыми сотрудничаю. Среди моих клиентов есть владелец одной из крупнейших в стране ферм по разведению уток. Мясо он продает в основном китайским ресторанам. Но ему захотелось расширить диапазон своей деятельности и начать сотрудничество с любыми ресторанами. Мы организовали для него телеконференцию, на которой владельцы этих заведений смогли узнать много секретов привлечения новых клиентов. В конце конференции мы поговорили о возрастающей популярности мяса утки в качестве закуски к основным блюдам.
Клиенту, который оказывает услуги по чистке ковров, тоже захотелось расшириться и завязать контакты с дизайнерами интерьеров, ведь кто, как не они, являются агентами влияния в среде владельцев элитного жилья. На этот случай мы тоже организовали телеконференцию, на которой дизайнерам интерьеров продемонстрировали, как привлечь новых клиентов и получить больше доходов от уже имеющихся. Одним из способов было отрекомендовать компанию по чистке ковров третьим лицам, а она в ответ обязывалась выплатить комиссию за каждого привлеченного таким образом человека. Клиент клининговой фирмы может также получить средство, предохраняющее мебель и ковры от пятен и загрязнений. В связи с этим заключительная часть конференции была посвящена тому, как дизайнеры интерьеров могут заработать дополнительный доход, предлагая защитное покрытие в качестве бонуса, и как им убедить клиентов подписаться на регулярную чистку ковров раз в полгода.
УпражнениеКакую массовую телеконференцию вы могли бы предложить клиентам, чтобы те с удовольствием приняли в ней участие? Какой оратор способен привлечь множество таких клиентов? Популярный оратор понадобится вам всего на час. Если вы сможете привлечь на телеконференцию большое количество участников, то любой оратор согласится на ней выступить, причем сделает это за весьма умеренную плату.
