Алексей Рязанцев - Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней
И описать надо каждую должность!
Цель – чтобы после того, как у вас будут прописаны все процессы, было легко масштабировать бизнес, формализовать работу персонала через полные должностные инструкции и упаковать франшизу (рис. 9.8).
Рис. 9.7. Должностная инструкция Менеджера по продажам
Рис. 9.8. Альтернативный пример макромодели с описанными процессами
Заключение
Осталась последняя 10-я неделя. За эти дни нужно собрать все незаконченные действия в один список и завершить их. На последней неделе мы «дожимаем хвосты».
В бизнесе все решает действие. Эта книга – квинтэссенция моего опыта увеличения продаж в В2В-компаниях от 27 до 250 %. Эти методики сработают и у вас, но нужно внедрять – и внедрять много. Для меня нет ничего приятнее, чем результаты моих клиентов и читателей. Делитесь со мной вашими результатами! Я буду рад получить от вас пару строк на e-mail: [email protected]
Также вы можете позвонить по телефону (812) 9858352.
Facebook: https://www.facebook.com/alex.ryazantcev.
Мой канал на YouTube: http://goo.gl/VZkl7c.
Вам понравилась книга?
Оставьте отзыв на ozon.ru о моей книге и получите от меня в подарок запись тренинга «Техника продаж и управление отделом продаж», который я проводил с Ксенией Гурьевой.
Для этого пришлите ссылку на страницу со своим отзывом на e-mail: [email protected]
Приложения
Приложение 1
Перечень документов, передаваемых клиенту в рамках консалтинговых проектов компании «Консалтинг 2b» (табл. П1)
Таблица П1
Приложение 2
Маркетинговое планирование салона красоты
В целевой аудитории можно выделить три группы.
1. Девушки 18–25 лет, учащиеся в вузах или работающие по найму. Сфера интересов – красота и здоровье. Наиболее потребляемые услуги – солярий, маникюр, парикмахерские услуги. Расходы на услуги салона красоты ограниченны. Можно использовать как активных рекомендателей. В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.
2. Молодые женщины 25–30 лет, работающие по найму. Сфера интересов смещена в сторону обустройства жизни. Бо́льшая часть замужем. Расходы на услуги салона ограничиваются другими интересами. С этой группой нужно активно работать мастерам по допродажам. В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.
3. Женщины от 35 лет и старше, работающие по найму. Сферы интересов достаточно разнообразны. Самые востребованные услуги: парикмахерские услуги (с высоким средним чеком, обычно три услуги – стрижка, лечение волос и покраска), маникюр и педикюр, косметологические услуги (с высоким средним чеком – обычно дорогие омолаживающие курсовые процедуры; предпочтительно составление программы на год). В процентном соотношении: от общей численности клиентов эта группа составляет х % и приносит х % прибыли.
Задачи:
1) увеличить клиентскую базу;
2) поднять средний чек;
3) увеличить частоту посещений клиентами салона;
4) увеличить объем продаж в два раза (табл. П2).
Таблица П2. Маркетинг-план
Таблица П3. Календарь
Февраль
Март
Апрель
Примечания
1
Средний период транзакции – это средний период обращений ваших клиентов, то есть если сегодня клиент совершил покупку, то через какое время он придет в следующий раз. Например, в мебельном бизнесе это раз в 1,5 года, в шиномонтаже – два раза в год.
2
АBC-сегментация – это разделение базы клиентов на ключевых, которые приносят до 80 % прибыли (группа А), основных (группа В) и худших клиентов по продажам (группа С).
3
Под периодом понимается месяц или квартал – в зависимости от того, на каком временном отрезке проводится аудит базы клиентов.
4
Руководитель отдела продаж.
