Владимир Бондаренко - Персональный менеджмент. Тесты и конкретные ситуации: практикум
На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.
1. Во время переговоров на чем Вы настаиваете?
а) на соглашении;
б) на своем решении;
в) на использовании объективных критериев при выборе решения.
2. Стремитесь ли Вы во время переговоров к единственному решению?
а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для друзей;
б) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для себя;
в) предоставляю множество вариантов на выбор.
3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?
а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;
б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;
в) продумываю возможность взаимной выгоды.
4. При проведении переговоров намечаете ли Вы «нижнюю границу» – то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?
а) открываю свою «нижнюю границу»;
б) скрываю свою «нижнюю границу»;
в) не устанавливаю «нижнюю границу».
5. Во время переговоров Вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?
а) прибегаю к угрозам;
б) изучаю интересы сторон;
в) выдвигаю предложения.
6. Во время переговоров меняете ли Вы свои позиции?
а) легко меняю позиции;
б) твердо придерживаюсь намеченных направлений;
в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.
7. Во время переговоров доверяете ли Вы их участникам?
а) да;
б) нет;
в) действую независимо от доверия или недоверия.
8. Требовательно ли Вы относитесь к участникам переговоров и решениям?
а) да;
б) нет;
в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.
9. Ради сохранения отношений идете ли Вы на уступки в ходе переговоров?
а) уступаю ради сохранения отношений;
б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;
в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров.
Если у Вас преобладают ответы «а», Ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель – соглашение.
Если у Вас больше ответов на «б», Ваш стиль – жесткость, давление. Цель – только победа.
Если больше ответов «в», Ваш стиль – сотрудничество. Цель – разумное решение, полученное быстро и в полном согласии.
15.5. Тест «Оценка Вашего поведения на деловых переговорах»
Сейчас общепризнанно, что умение руководителя правильно вести себя на переговорах с деловым партнером не приходит автоматически и даже личный опыт не всегда помогает искусству переговоров. Этому необходимо учиться [8, с. 68].
1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени Ваш будущий партнер во время первой встречи?
а) затратами на производство;
б) Вашей надежностью и долей на рынке;
в) стилем управления предприятия.
2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?
а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;
б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов повысит ее;
в) сразу предлагает рыночную цену.
3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?
а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;
б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.
4. Каков, по-Вашему, лучший способ убедить партнера по переговорам принять Ваши деловые предложения?
а) склонить на свою сторону каждого из членов делегации по отдельности;
б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;
в) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.
5. Каким изначально должно быть Ваше предложение деловому партнеру?
а) конкретным и бескомпромиссным;
б) сформулированным в общей форме;
в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как Вы цените время партнера.
6. В процессе переговоров другая сторона хранит длительное молчание. Что это означает?
а) несогласие с Вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;
б) удовлетворенность Вашими предложениями;
в) внимательное изучение Ваших предложений и стремление не пропустить деталей.
7. По чьему предложению другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?
а) самого высокопоставленного члена делегации;
б) младших по положению членов делегации;
в) служащих среднего звена.
8. Если другая сторона по переговорам заинтересуется Вашим предложением, как она это продемонстрирует?
а) попросит Вас назначить цены на представляемые товары;
б) попросит представить образцы товаров;
в) пригласит Вашу делегацию на обед;
г) сделает «а», «б» и «в» одновременно.
9. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?
а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;
б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;
в) иметь в виду, что до подписания контракта Вам придется 2 – 3 раза посетить другую страну.
10. Как поведет себя другая сторона, если проявит к Вам интерес как к потенциальному партнеру?
а) представит Вас кому-либо из руководителей фирмы;
б) предложит Вам контракт до Вашего возвращения на родину;
в) пригласит Вас снова посетить их страну через 2 – 3 месяца.
11. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит Вас приехать в их страну на несколько дней. Что это может означать?
а) у другой стороны готов для подписания контракт;
б) другая сторона рассчитывает на уступки с Вашей стороны;
в) другая сторона рассчитывает на Ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.
Ключ к тестовому заданию «Как вести себя на переговорах?»
Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1б, 2в, За, 4в, 5б, 6в, 7а, 8а, 9в, 10в, 11в.
Если в переговорах что-то не получается, не расстраивайтесь и не сердитесь. Ведь по пословице «на сердитых воду возят».
15.6. Тест «Определение причин трудностей в общении с подчиненными»
Чтобы быть руководителем, надо иметь подчиненных. Взаимоотношение с подчиненными занимает ключевую позицию с точки зрения успешности работы руководителя в целом. А как складываются Ваши контакты с окружающими людьми? Со всеми ли Вам удается найти взаимопонимание? Знаете ли Вы причину трудностей в общении? Если не можете дать себе четкие ответы на эти вопросы, Вам поможет в этом приведенный ниже тест [5, с. 127].
Ответьте «да» или «нет» на следующие вопросы:
1. Считаете ли Вы себя бесспорно более компетентным, чем Ваши коллеги и руководители? Намекаете ли Вы им на это?
