Михаил Дашкиев - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим
Ошибки, грабли и подводные камни начинающих и опытных турагентов
Итак, какие наиболее характерные ошибки существуют в туристическом бизнесе? Первая ошибка, весьма распространенная, – это чрезмерные скидки клиентам. Как мы уже говорили, скидки не приводят к вам бешеное количество клиентов, зато они очень сильно понижают ваши доходы. Скидка 5 % – это, грубо говоря, половина всего вашего дохода с этого туриста. А если учитывать, что у вас есть аренда, зарплата и другие расходы, то, скорее всего, при скидке 5–7 %, если у вас не очень большой объем туристов, вы уже уходите в минус. Скидки бизнес убивают. Причем проблема еще в том, что если вы позиционируете себя жестким дискаунтером, есть такое западное слово, то клиенты приходят к вам соответствующие. Вряд ли в дискаунтер пойдет обеспеченный человек за хорошим, дорогим туром в Доминикану. Скорее всего, к вам будут приходить туристы, еле накопившие 30 тыс. руб. на путевку в Египет или в Турцию на двоих или на троих. Многолетний опыт десятков турфирм показывает, что большая часть проблем, претензий именно от таких туристов, которые едут, условно говоря, на последние деньги, в недорогие отели. Само собой, и работать с такими туристами неприятно, и денег они не приносят, а приносят, опять же с большей вероятностью, проблемы. Мы сравнивали наши цифры с цифрами турагентстких сетей, которые работают на скидках. У нас средняя стоимость тура на двух человек – 60–70 тыс. руб. У них – 30 тыс. руб. То есть получается, что если на оформление одного тура мы тратим независимо от его стоимости одинаковое количество времени, то, чтобы заработать те же деньги при вдвое меньшей стоимости тура, дисконтному агентству приходится работать в четыре раза больше. Это абсолютно неоправданно, поэтому мы работаем не скидками, мы показываем кли200 енту ценность нашей работы и наших предложений.
Вторая ошибка менее очевидна, особенно на первом этапе, но, скажем прямо, не менее губительна. Эта ошибка называется «работа в бизнесе», а не над ним. О чем мы здесь говорим? Наверное, для многих людей, которые долго работают в туризме, прозвучит странная вещь. Несмотря на то что в наших офисах продаются тысячи туров каждый месяц, я (Сергей Ватутин) не продал ни одного тура. И я очень рад этому. Время, не занятое продажами туров, дает возможность посмотреть на ситуацию сверху и думать не о том, как грамотно обработать именно этого клиента, а потом пообщаться с туроператором, отправить курьера и т. д., а о том, как выстроить систему, позволяющую привлекать много клиентов, грамотно их обслуживать и так же грамотно потом работать с ними и после возвращения, чтобы удерживать их, чтобы они были постоянными.
Многие небольшие турагентства остаются небольшими годами. И никогда они не вырастут только потому, что у руководителя нет времени и возможности поднять голову, осмотреться и подумать, а что он делает и куда идет его бизнес? Он постоянно продает туры клиентам, и он загружен больше, чем его менеджеры, и фактически это получается не бизнес, а такое самостоятельно организованное рабочее место (а иногда это можно сравнить и с тюрьмой), причем место такое, что уволиться с него, как вы понимаете, достаточно сложно. И часто получается, что и роста нет, и на этом уровне оставаться тоже удовольствия никакого, потому что доходы маленькие и ради чего все это – непонятно.
Получается замкнутый круг. Однажды на семинаре владелица турагентства рассказала нам свою историю: «А где же я время-то найду? Сотрудников-то у меня нет, я одна работаю. Денег нет на сотрудников у меня. Надо же им зарплату платить, это же надо где-то деньги брать. Клиентов нет, у людей денег нет в моем городе, сотрудников нет. А я работаю, времени у меня нет». Тупик.
Поэтому, чтобы у вас была возможность думать о развитии бизнеса, его росте, вам необходимо, если не в первый год, то во второй точно, отойти от личных продаж, найти нормальных менеджеров, а самому заниматься тем, чем обязан заниматься настоящий владелец бизнеса. Развивать, улучшать, продвигать. Это ваша святая обязанность, если вы хотите, чтобы ваш бизнес вырос до чего-то большего, чем просто маленькое агентство на десяти квадратных метрах с двумя менеджерами. Подумайте об этом, это очень серьезно. Причем важно на первом этапе смириться с тем, что менеджеры, которые будут продавать вместо вас, будут продавать хуже. Они хуже продают, чем вы, вы слышите, как они косячат по телефону, слышите, как они говорят то, от чего у вас уши в трубочку заворачиваются. «Ну как же так? Я сейчас своих клиентов доверю новичку, вот этому вот? И такое раз от раза. Ведь он сольет моих клиентов. Я лучше сама/сам». А в итоге ничего хорошего не возникает. И почему-то проблема очень многих руководителей – делегирование процесса продаж, потому что это самый важный процесс. Вроде как клиент, вроде как нужно иметь постоянное общение, иначе сольет. Это нормально на самом деле. С этим нужно смириться. Наш опыт показывает, что лучше больше попыток с меньшим качеством их переработки, чем меньше попыток с лучшим качеством.
Еще одна отличная тема, отличная ошибка. Это работа как туристической справочной службы. Истоки этой проблемы в том, что большинство менеджеров турагентств не понимают цели телефонного звонка. Когда в офис звонит клиент, есть только одна самая главная цель, которую обязан преследовать менеджер. Менеджер обязан всеми правдами и неправдами приглашать клиента в офис. Тур по телефону продать нельзя, консультировать по телефону бессмысленно. Главная задача – сделать так, чтобы человек пришел в офис, а дальше, в офисе, вы уже не дадите ему уйти и будете совершенно правы. Чтобы приглашать всех клиентов в офис, вам нужно обязательно брать у всех контакты и пытаться несколько раз в течение разговора завлечь клиента в офис.
Очень подробно мы эту тему раскрываем в курсе «Как продавать туры по телефону», который вы сможете приобрести на нашем сайте www.turdelo.ru. Там буквально по шагам разобран тот алгоритм, который мы выработали в своих офисах продаж, скажем так, в нашей секретной лаборатории, чтобы наиболее эффективно завлекать клиентов. Мы прослушали сотни телефонных разговоров и наших менеджеров, и менеджеров других туристических агентств – только для того, чтобы понять, на какие фразы клиенты реагируют, что с наибольшей вероятностью позволяет затягивать их в офис. Часто бывает, что владелец обеспечивает какой-то поток обращений, какой-то поток звонков, заявок сайта. Но еще чаще бывает, что менеджеры бездарно сливают эти контакты, и в итоге деньги, потраченные на рекламу, оказываются «спущенными в унитаз» – и только потому, что у менеджера нет одной цели: по телефону приглашать клиента в офис.
