Антонио Вайсс - 101 идея для роста вашего бизнеса. Результаты новейших исследований эффективности людей и организаций
“Regression towards mediocrity in hereditary stature”, Francis Galton, The Journal of the Anthropological Institute of Great Britain and Ireland, Vol. 15, 1886.
Идея № 58
Лучше синица в руках, чем журавль в небе
Мы по-разному оцениваем свои решения в зависимости от сроков.
Что вам нужно знать
Подумайте вот о чем: вы бы предпочли получить 10 фунтов стерлингов сейчас или 12 фунтов стерлингов через год? А теперь поразмышляйте над таким вопросом: завтра вам предстоит провести важную презентацию – вы нервничаете и с радостью бы ее отложили, но когда месяц назад вас спрашивали, не хотите ли вы ее отложить, вы ответили «нет». Оба эти сценария – типичные примеры тех странностей в нашем поведении, которые проявляются, когда мы принимаем решения. Первый пример иллюстрирует проблему «межвременного выбора» – как мы оцениваем что-то в разные моменты времени. Второй связан с «временной противоречивостью»: наши предпочтения в отношении определенного решения меняются со временем. И то и другое влияет на нашу работу и жизнь.
Почему это важно
Нам часто приходится принимать решения относительно будущего – и мы раз за разом не справляемся с этой задачей. Как часто вы выбирали бургер вместо салата, оставались дома перед телевизором вместо того, чтобы сделать пробежку? Одним словом, мы склонны отдавать предпочтение краткосрочным вознаграждениям взамен долговременных выгод. В одном потрясающем опросе (среди 400 финансовых директоров компаний), 4/5 респондентов заявили, что будут сокращать текущие расходы на маркетинг и разработку продуктов, даже если это негативно скажется на долгосрочных показателях. Благодаря магнитно-резонансной томографии мы знаем, что в принятии решений, обусловленных временем, участвуют разные отделы мозга. Чаще всего победу одерживает та часть мозга, которая тяготеет к краткосрочным решениям (лимбическая система). Отсюда наша склонность принимать неудачные решения, в которых сиюминутное имеет бóльшую ценность, чем долговременное.
Как это изменит вашу работу
• Экономисты традиционно объясняют сложности с установлением баланса между краткосрочной и долгосрочной перспективой с помощью моделей дисконтированной полезности. Например, в сфере финансов многие инвестиционные решения принимаются на основе расчета чистого текущего дохода, который должен определить финансовую ценность опциона в долгосрочной перспективе. На практике использовать этот метод слишком сложно, и многие вопросы, которые мы ставим перед собой («Стоит ли покупать телевизор сейчас или лучше подождать год, пока эта модель подешевеет?»), также не поддаются решению с помощью подобных средств (как вы будете подсчитывать внутреннюю норму рентабельности траты денег на покупку нового телевизора?). Лучшее, что мы можем сделать, чтобы преодолеть свою предрасположенность к краткосрочным выгодам, – это просто осознать ее.
• В следующий раз, когда вы столкнетесь с решением, предполагающим выбор между кратковременной и долговременной перспективами, помните о том, что вы предрасположены отдавать предпочтение моментальной выгоде. Спросите себя, почему вы принимаете именно такое решение, и убедитесь, что в ваших рассуждениях присутствует логика. Если же ее нет, вы вполне можете передумать.
Что вы можете об этом сказать
«Любое предложение, которое мы делаем клиентам, должно быть сфокусировано на краткосрочных выгодах – они ценят их гораздо больше долгосрочных».
«Возможно, сегодня этот ответ и правилен, но мы должны подумать о том, будет ли так через год».
«Кратковременная боль для долгосрочной выгоды».
Где можно получить дополнительную информацию
“Separate neural systems value immediate and delayed monetary rewards”, Samuel M. McClure, David I. Laibson, George Loewenstein and Jonathan D. Cohen, Science, Vol. 306, 2004.
“Value destruction and financial reporting decisions”, John Graham, Campbell Harvey and Shiva Rajgopal, Financial Analysts Journal, Vol. 62, No. 6, 2006.
Finn E. Kydland and Edward C. Prescott, “Rules rather than discretion: The inconsistency of optimal plans”, Journal of Political Economy, Vol. 85, No. 3, 1977.
Идея № 59
Скрытое зло стереотипов
Негативные стереотипы могут серьезно препятствовать работе и планам меньшинства.
Что вам нужно знать
Азиаты сильны в математике. Женщины не умеют водить. У стариков плохая память. Существует огромное количество стереотипов – на работе и за ее пределами. Тем не менее мы иногда забываем о том, что не только рискованные шутки и бездумные замечания, но и негативные стереотипы могут оказывать реальное и очень пагубное влияние на тех, кого они касаются. За последние двадцать лет под руководством социального психолога из Стэнфорда Клода Стила было проведено огромное количество исследований, демонстрирующих влияние негативных стереотипов в самых разных научных и ненаучных кругах.
Примером воздействия стереотипа может служить ситуация, когда представитель какой-то группы (чаще всего меньшинства, но не обязательно) ощущает: общество воспринимает его группу негативно. Так, в одном эксперименте женщины показывали значительно худшие результаты математического теста, когда проходили его вместе с мужчинами. В данном случае негативный стереотип таков: «женщины слабы в математике». Исследователи сделали предположение, что присутствие мужчин заставляло участниц держать в голове этот стереотип (осознанно или нет).
Почему это важно
Исследования показывают, что стереотипы негативно влияют на нас в самых разных ситуациях и аспектах жизни: переговоры всегда ведут мужчины, а европейцы не так способны к математике, как азиаты. И если участники какой-то группы осознают, что их воспринимают стереотипно, то при выполнении оценочного задания они показывают худшие результаты, чем в том случае, когда вопрос о стереотипах не поднимается.
Как это изменит вашу работу
• Мыслите глобально, действуйте локально. К счастью, исследования показывают, что принятие определенных мер может серьезно повлиять на сокращение негативных последствий стереотипов. Возможно, самая неожиданная среди этих мер – поощрение самоутверждения. К примеру, перед выполнением задания можно попросить людей потратить некоторое время: пускай поразмышляют и запишут, какие ценности им важны. В проведенном в 2006 г. эксперименте с помощью этого простого действия удалось добиться значительного повышения оценок у студентов-афроамериканцев и сократить на 40 % разрыв в уровне успеваемости между ними и остальными студентами. Помогая людям осознать свои ценности и почувствовать самоуважение, можно преодолеть те внутренние страхи в отношении стереотипов, которые у них есть.
