Валерий Самойлов - Морской нефтебизнес. Пособие для будущего топ-менеджера
Реализацией нефтепродуктов, учитывая особенности нефтехимической промышленности, должны заниматься профессионалы. Если их нет, то тут два варианта решения вопроса. Первый – их перекупают у конкурентов. Второй – они работают с нуля, формируя свой собственный потенциал. У нас в России, торгуют все. И не важно, что вчера ты был простым учителем или инженером с оплатой в сто пятьдесят – двести долларов в месяц. Главное, создать ситуацию заинтересованности у менеджеров по продажам. А это делается премиальным фондом. Больше продаешь – больше зарабатываешь. В свое время, в Лукойле, мне была предложена должность простого менеджера в отделе реализации нефтепродуктов. Руководство создало хорошие условия для должностного и материального роста. Мы начали с объема продаж пять тысяч тонн нефтепродуктов в месяц, а закончили тридцатью тысячами тонн в месяц. Больше в Калининградской области от одной фирмы не продашь. Это хороший результат и достигался он в жесткой конкурентной борьбе. До потасовок дело не дошло, но недовольных нашей агрессивной торговой политикой хватало. Некоторые из поставщиков сошли с дистанции, не выдержав конкуренции. Одно время, особенно во флотском секторе, мы были монополистами. И сделали это довольно таки просто. Сначала, заполнили нефтепродуктами – флотским мазутом, дизтопливом и судовым маловязким топливом – нефтебазу рыбного порта. Эта нефтебаза самая крупная и расположена в Калининграде. Затем, мы принялись за Балтийск и заполнили военную нефтебазу Балтийского флота. Но и этого нам показалось мало – мы заполнили емкости всех танкеров Калининградского канала, рыбопромысловых судов. Всё! Кранты! Никто не смог получить телеграммы от владельцев нефтебаз о готовности к приему нефтепродуктов с НПЗ. Никто не смог ничего предпринять. Так мы стали монополистами во флотском секторе нефтебизнеса. Проработав таким образом три года подряд, мы довели прибыльную часть цены на топливо с 300 до 1000 рублей на одной тонне. Это великолепный результат. Конечно, никакой антимонопольный комитет и не мог себе представить подобного развития ситуации. Да и товар был в постоянном обороте – суда приходили и уходили, поглощая по пятьсот – восемьсот тонн топлива каждый. Мы в суматохе и не заметили, как залили по горлышко все топливные емкости научно-исследовательского судна «Академик Келдыш» с его известными теперь всему человечеству глубоководными аппаратами «Мир». Судно ушло на съемки знаменитого фильма «Титаник». Вот была бы реклама, знай мы, что они идут снимать этот фильм.
Как известно, всему приходит конец. В 2003 году наша монополия закончилась. Причина проста и характерна для крупных предприятий данной отрасли. В Москве сменилось руководство. Новые начальники, в целях оптимизации сбытовой деятельности, ввели термин: «непрофильные виды деятельности». Мы же, к этому времени так развернулись, что помимо захвата практически всех танкерных позиций в снабжении рыбопромыслового флота от Архангельска до Лас-Пальмоса, начали сами… ловить рыбу! Впрочем, об этом отдельная глава.
Итак, вы все же стали одним из поставщиков нефтепродуктов в вашем регионе. Вас теперь знают в мэрии, «пэрии» и прочих административных органах, и приглашают к участию в тендерных поставках нефтепродуктов для нужд городов. Вы вяло участвуете в этих мероприятиях, потому что без лишней рекламы начали экспортные операции. Надо сразу заметить, что в этой сфере нефтебизнеса не все так просто, как бывало в прошлом веке. Прибыли на экспорте изначально нет, но есть возвращаемый вам НДС – налог на добавленную стоимость. Он перекрывает огромную пошлину и выводит вас в приличный плюс. Вы постоянно формируете танкерные партии, и кое-что всегда остается про запас и для муниципалов. А тут и надо-то каких-то двести-триста тонн, чтобы заткнуть чью-то недопоставку. Получается, что вы, имея свой объем по выигранному вами тендеру, умудряетесь отправлять экспортные танкера, да еще и впихиваете свои остатки. Почему так происходит именно у вас? Потому что у других, кто работает в меньших объемах, всегда возможны сбои. А у вас, оперирующих большими объемами нефтепродуктов для внутреннего потребления и экспорта, всегда есть резерв. К тому же, танкера имеют разный дедвейт, а железнодорожные эшелоны практически одинаковые (3000–3500 тонн) – у вас то перебор, то недобор.
Бывают и казусы. Вы все рассчитали, подготовили, а у вас срочно экспроприируют часть танкерного груза для нужд региона. В бутылку вы не полезете и, скрипя зубами, отдадите городу топочный или флотский мазут – ведь люди замерзают. Зато для местной Власти Вы становитесь хорошим, надежным партнером. И к ним же обратитесь, если что. А таких «если что» всегда предостаточно. Например, таможенные органы попытаются заставить вас внести залоговую стоимость груза при снабжении судов рыбопромыслового флота. Иначе говоря, ваш танкер или транспортный рефрижератор, имеющий возможность везти товарное топливо, не выйдет из порта, пока вы не внесете на расчетный счет таможни денежную сумму, равную стоимость груза, зафиксированного в таможенной декларации. Скандал! Ведь рыбаки в океане ждут топливо и спланировали целую серию операций по выходу из районов промысла и выгрузке рыбопродукции, пополнению запасов, приему топлива. Труженики морей и океанов нуждаются не только в топливе, но и в гофротаре, в которую упаковывают свежемороженую рыбу, продуктах питания, запчастях, обыкновенной воде и прочих атрибутах жизнедеятельности. И все это везете им вы – сервис есть сервис! Что делать? Конечно, надо заручиться поддержкой органов Власти и с их ходатайством идти на встречу с руководством таможни. В Лукойле мне это удавалось и не один раз. Мы не вносили залоговую стоимость и предоставляли гарантийное письмо своего предприятия, не имевшего, к слову сказать, ни одного таможенного нарушения. Но другим организациям, менее крупным, скажут «нет». Поэтому и бизнес этот возможен в основном для больших предприятий.
Итак, вы все же умудрились обзавестись неким ассортиментом нефтепродуктов. До того, как они появятся в вашем регионе, надо провести, как сейчас принято говорить, пиар-акцию, а иначе говоря рекламную компанию. Изучите местные СМИ – средства массовой информации и выявите те из них, которые популярны у руководителей предприятий. Не у читателей, в обычном понимании, а именно у предпринимателей. Как правило, это одна из местных, центральных газет. Далее оплатите «бегущую строку» регионального телевидения и Интернет. Подойдет и местная радиостанция с рекламными объявлениями. Надо потратиться, иначе о вас узнают только моряки. Они, за коробку конфет, отследят у товароведов портовых нефтебаз новых поставщиков и попытаются перехватить у вас товар, якобы на внезапный отход судна, зная, что вы еще не в курсе их долгов перед другими продавцами морских нефтепродуктов. Моряки умеют «травить баланду» и вы можете «попасть на деньги». Но я не буду бросать тень на всех моряков, и мы посчитаем эту информацию не соответствующей реалиям вашего региона. У вас все четко и понятно, а разного рода жулики и проходимцы остались в лихом прошлом веке.
