Дэниель Пинк - Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию
После того как она ответит, перейдите к следующему вопросу.
Вопрос 2. «Почему ты выбрала это число, а не меньшее?»
«Этот вопрос всех застигает врасплох», – пишет Панталон в своей книге Instant Influence («Мгновенное влияние»). Вопрос о том, почему не выбрано меньшее число, является катализатором. Большинство людей, отказывающихся делать что-либо или верить во что-либо, не занимают бинарную позицию типа «выключено-включено», «да-нет». Поэтому не задавайте вопросов, на которые можно отвечать только «да» или «нет». Если у вашего клиента есть хоть малейшее желание сдвинуться с места, говорит Панталон, попросите его определить это желание по шкале от 1 до 10, и тогда очевидное «нет» способно превратиться в «может быть».
Что еще важнее, когда ваша дочь будет объяснять, почему выбрала 4, а не 3, она начнет называть свои собственные побуждения к учебе и перейдет от защиты своего текущего поведения к объяснению того, почему на уровне данного числа хочет вести себя по-другому. И это, говорит Панталон, позволит ей доходчиво объяснить свои личные положительные и существенные мотивы для учебы, что повышает шансы на возобновление занятий.
Итак, насколько вы готовы попробовать, по шкале от 1 до 10, метод двух вопросов Панталона? И почему выбираете данное число, а не меньшее?
Попробуйте встряску неведомым
Как мы выяснили, доходчивость зависит от сравнения. Но часто мы до того привыкаем к проторенной колее, что едва обращаем внимание на свои действия и их причины, а это может помешать нам доходчиво доносить свои мысли до других. Иногда, как говорит психолог Сэм Соммерс из Университета Тафтса, «требуется встряска неведомым, чтобы напомнить, как мы слепы по отношению к своему привычному окружению».
Поэтому задайте себе одну из разновидностей встрясок.
Мини-встряска: на следующей встрече займите место на противоположном конце стола переговоров. Возвращайтесь домой с работы непривычным маршрутом. Вместо того чтобы сделать свой обычный заказ в любимом ресторане, закажите блюдо под № 11.
Полувстряска: проведите день в непривычной для себя обстановке. Если работаете школьным учителем, проведите день в офисе друга-юриста. Если вы бухгалтер, возьмите отгул и проведите день в компании спасателя или егеря.
Полная встряска: отправляйтесь в другую страну, культура которой отличается от вашей. Скорее всего, вы вернетесь встряхнувшимся и просветленным.
Займитесь отбором информации
В старые времена нашей задачей было получить доступ к информации. Сегодня задача – отобрать нужную информацию. Чтобы понять самим, что происходит в мире, и помочь тем, кого мы надеемся побудить к действию, мы должны разобраться с массой информации, обрушивающейся на нас каждый день, отобрать необходимое и избавиться от ненужного. Проблема заключается в том, что большинство из нас не знает, как справиться с этим помешательством. К счастью, Бет Кантер, специалист по некоммерческим организациям, технологиям и социальным медиа, разработала для новичков соответствующий процесс, состоящий из трех этапов.
1. Ищите. Выбрав область, из информации на которой вы хотите сосредоточиться (например, реформа среднего образования, последние тенденции в моде для скейтбордистов или плюсы и минусы ценных бумаг, обеспеченных ипотечными кредитами), составьте список лучших источников информации. Выделите время для их регулярного просмотра. Кантер советует уделять этому по крайней мере 15 минут дважды в день. Просматривая, выбирайте наиболее интересное.
2. Осмысляйте. Придавая смысл собранному материалу, вы повышаете его ценность. Можно составить список веб-ссылок с примечаниями или регулярно вести блог. Кантер рекомендует обращаться к этому списку ресурсов ежедневно.
3. Делитесь. Собрав хороший материал и организовав его понятным образом, вы можете поделиться им с коллегами, потенциальными клиентами или всей вашей социальной сетью. Это можно сделать по электронной почте, с помощью информационного бюллетеня или Facebook, Twitter либо LinkedIn. Делясь информацией, вы поможете другим взглянуть на свою ситуацию свежим взглядом и, возможно, выявить скрытые проблемы, которые вы сумеете решить.
«Реальное использование отбора информации – частично искусство, частично наука, но по большей части ежедневная практика», – пишет Кантер. Подробности см. в ее Content Curation Primer («Учебник по отбору информации»): http://www.bethkanter.org/content-curation-101/
Научитесь задавать правильные вопросы
В новом мире продаж умение задавать правильные вопросы ценится больше, чем умение давать правильные ответы. К сожалению, в школах часто все бывает наоборот: нас учат, как отвечать, а не как спрашивать. Сотрудники Института правильных вопросов (Right Question Institute, RQI) пытаются исправить этот дисбаланс. Они разработали метод, который преподаватели могут использовать, чтобы помочь своим ученикам научиться лучше задавать вопросы. Этот метод способен помочь и тем из нас, кто получил образование в ХХ в.
Перед своим следующим коммерческим звонком или, может быть, предстоящей неловкой встречей со своим бывшим супругом (ой) либо с неприятным начальником опробуйте поэтапный «метод формулирования вопросов» RQI.
1. Запишите вопросы
Составьте список вопросов. Запишите столько вопросов, сколько сможете придумать, не останавливаясь, чтобы оценить, обсудить или ответить на них. Не редактируйте. Просто записывайте вопросы, которые приходят вам в голову. Замените любые утверждения вопросами.
2. Усовершенствуйте свои вопросы
Просмотрите список и определите, можно ли ответить на каждый вопрос «да», «нет» или односложно либо же он требует развернутого ответа. Затем, глядя на оба типа вопросов, подумайте о преимуществах и недостатках каждой разновидности. И, наконец, несколько вопросов, требующих односложного ответа, переделайте так, чтобы на них можно было ответить развернуто, а несколько вопросов, требующих развернутого ответа, – так, чтобы на них можно было ответить односложно.
3. Расставьте приоритеты
Выберите три самых важных вопроса. Подумайте, почему вы выбрали именно их. Затем еще раз отредактируйте их, чтобы они были предельно понятными. Тем самым вы можете выявить три сильнейших вопроса, которые сможете задать человеку, сидящему напротив вас. И эти вопросы позволят вам обоим прояснить ваши текущие позиции и понять, чего вы должны достичь. Более подробную информацию см. на http://www.rightquestion.org
