Дэн Кеннеди - Как преуспеть в бизнесе, нарушая все правила (Руководство для предпринимателей)
Не поддавайтесь соблазнам суперсовременных технологий. Не бойтесь задавать себе суровый вопрос: работает ли техника на вас, в ваших интересах, или против вас? Наберитесь мужества и откажитесь от всего модного и популярного, что противоречит вашим желаниям.
Глава 10. ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ НЕСТАНДАРТНЫЙ СОВЕТ МОЛОДЫМ ЛЮДЯМ — И НЕ ТОЛЬКО ИМ
Как бы ни поступало большинство людей, в любых обстоятельствах делайте прямо противоположное, и вы, скорее всего, никогда не совершите ни единой ошибки.
Эрл НантингейлЯ часто слышу от выпускников колледжей жалобы на то, что очень сложно найти работу по выбранной специальности, к которой они готовились столько лет. Но я твердо убежден, что вы можете заполучить любое прибыльное место в любой области, в которой только захотите, практически в любой компании по вашему желанию. Сейчас объясню, почему и каким образом.
Для начала забудьте об отделах распределения выпускников, кадровых агентствах и навыках прохождения собеседования. Если вы будете одним из тысяч выпускников этого года, пачками рассылающих резюме и топчущихся по избитому, давно проложенному пути, то никогда НЕ сможете достичь выдающихся результатов. Если хотите добиться успеха, попробуйте нестандартный подход.
Как я получил свою первую работу — хотя ничего не умел
В 1973 году, окончив среднюю школу (и только), я искал работу и решил, что хочу начать свою карьеру с «профессиональных продаж». В моем воображении ярко рисовались новая машина (наверное, потому, что сам я тогда ездил в развалюхе за 25 долларов), высокая зарплата, комиссионные и бонусы, дорогие костюмы и роскошные путешествия. Мне случайно попалось на глаза объявление в «Cleveland Plain Dealer»: «В город на два дня приезжает менеджер издательского дома, чтобы набрать торговых представителей для работы с книжными и универсальными магазинами, а также прочими торговыми точками в пяти штатах». Для меня слово «издательство» звучало волшебной музыкой, ибо я давно лелеял тайную мечту стать писателем и издателем. В объявлении, помимо всего прочего, упоминалась и величина начальной заработной платы — от 1600 до 2000 долларов в месяц, а также комиссионные, бонусы, оплата дорожных расходов и корпоративный автомобиль. Эта работа подходила мне идеально. К сожалению, я не подходил для нее. Когда я пришел на собеседование, менеджер по продажам вежливо дал мне понять, что я совершенно НЕ гожусь на должность торгового представителя. Во-первых, я очень молод. Во-вторых, у меня нет опыта работы в данной сфере.
В-третьих, у меня нет высшего образования. Для этой работы нужны мужчины и женщины в возрасте от 35 до 45 лет, с дипломом и солидным опытом в соответствующей области, а не «юнец» только-только со школьной скамьи. Менеджер намекнул, что у него есть из кого выбирать. Я из кожи вон лез, но он был неумолим и непреклонен; Я не подходил — и все тут.
И в этот момент я вытащил кролика из шляпы. То есть сказал: «Послушайте, у вас уже шесть месяцев нет торгового представителя. Еще три месяца ничего не изменят. Вот что я вам предлагаю: позвольте мне работать эти первые месяцы только за расходы, без зарплаты, и я буду ездить на своей машине. Если за это время я зарекомендую себя с лучшей стороны, следующие три месяца вы будете платить мне половину оклада, но полностью выплачивать комиссионные и бонусы. Кроме того, дадите мне машину. Если за эти три месяца вы останетесь мною довольны, то возьмете меня на постоянную работу с оплатой по полной программе. Я заслужу это».
И меня взяли. У меня сразу же возникли проблемы. Мне пришлось поехать в Чикаго на всемирно известную выставку, но у меня совсем не было денег. Моя машина просто не перенесла бы поездки через пять штатов, а на покупку нового автомобиля я мог истратить максимум 300 долларов. Но меня все равно взяли.
Очень скоро я без согласия руководства внес некоторые коррективы в процесс продажи и сумел добиться рекордных результатов: превращение проблемных районов в одни из самых прибыльных, работа с новыми клиентами — сетями обычных, не книжных магазинов и так далее. По истечении трех месяцев я получил машину, полную заработную плату, комиссионные и бонусы. Проработав в этом издательстве полтора года, я ушел «на вольные хлеба».
Дерзкое заявление помогло этому неопытному парню получить работу, которая сделала его богатым
Вот еще одна история. Боб Эдмистон был молод, плохо образован, но полон дерзких планов о карьере в области финансов. Он работал в банке, в «Chrysler», в «Ford», но никак не мог сдвинуться с мертвой точки. Он хотел было устроиться инспектором в новую автомобильную компанию «Jensen», но его не приняли. Недостаточное образование. Нет опыта работы. И так далее. Но спустя несколько месяцев ему позвонил владелец этой компании, заявил, что парень, которого они наняли, их не устроил, и пригласил Боба на новую встречу. В конце собеседования владелец заметил: «Вам только 27 лет, вы слишком молоды для такой должности, к тому же у вас нет опыта работы. Почему я должен доверить вам такое ответственное дело?»
На что Боб ответил: «Я читал, что вы начали свою карьеру в 28 лет. Я тоже хочу попытать счастья».
Как раз такой прямолинейный дерзкий подход импонирует бизнесменам, и они не могут ему сопротивляться. Другие кандидаты на месте Боба скорчились бы на стуле, судорожно пытаясь вспомнить хоть какие-нибудь прошлые заслуги и оправдать столь высокое доверие. Кроме того, большинство людей озабочены скорее размером оклада, отпуском и страховкой, нежели стремлением разбогатеть. Выгодно отличаясь от общей безликой толпы кандидатов, Боб попал в самую точку. Он напомнил бизнесмену самого себя в молодости, такого же амбициозного и бесстрашного. Боб тут же получил работу.
Боб Эдмистон уверен, что на самом деле значение имеет не длительность опыта, а его интенсивность. «Вы можете 50 лет перекладывать бумажки с места на место и ничему не научиться, — утверждает Боб, — или повкалывать шесть месяцев в напряженном режиме и узнать массу полезного». Такой интенсивный опыт Боб получил в компании «Jensen». Как вы, возможно, помните, роскошные дорогие спортивные автомобили не пользовались спросом, и через девять месяцев компания обанкротилась. Боб Эдмистон тогда занимал должность главного финансового инспектора.
После краха компании он основал собственную маленькую фирму «Jensen Parts and Service», располагая 6 тысячами фунтов первоначального капитала, по тогдашнему курсу — около 10 тысяч долларов. За четырнадцать лет ему удалось увеличить стоимость компании до 450 миллионов долларов. До недавнего времени основным направлением ее деятельности был импорт корейских автомобилей в Англию.
