Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
2) утренняя оперативка;
3) и весь оставшийся день, с утра до вечера, – интенсификация продаж, она же регулярная дрючка. В среднем соотношении – четыре похвалы на один наезд.
Вы должны пинать бойцов с утра до вечера для достижения максимальных результатов продаж. Вы делаете это настолько же в их интересах, насколько и в интересах Компании. Вы можете быть с ними добрым и мягким. Но если у них не будет продаж, дело кончится плачевно. Поэтому пусть Ваше давление на них будет регулярным и неотвратимым (но при этом хвалите их значительно чаще, чем ругайте!). Заставьте их сделать серьезные продажи и заработать достойные деньги. И все будут счастливы.
Еженедельные мероприятия
Каждую неделю в отделе продаж проводится планерка. Она занимает один-два часа. Планерки часто назначаются на вечер пятницы. ЭТО ОШИБКА!!! Самое неудачное время, которое только можно придумать для планерки, – вечер пятницы. Весь заряд энергии, переданный сотрудникам на планерке, уйдет в выходные. И полностью иссякнет к понедельнику. В проведении такой планерки нет никакого смысла.
Лично я предпочитаю устраивать планерки в отделе продаж вечером в понедельник или во вторник. Оптимальное время для начала планерки – 17:00. Еженедельная планерка, как и любое еженедельное отчетно-контрольное совещание, проводится на основе протокола совещания. Форма протокола может выглядеть следующим образом.
Протокол совещания отдела продаж Компании «Альфа-Трейд» от 14.07.2014Участники: Иванов, Петров, Сидоров, Макаров, Денисов, Абрамович, Рабинович.
Повестка дня
1. Персональный отчет каждого из сотрудников о выполнении плана продаж на месяц и ближайших ожидающихся сделках. – ЕЖЕНЕДЕЛЬНО.
2. Подведение итогов по статистике коммерческой работы за прошедшую неделю – анализ, выводы, рекомендации. – Отв. Иванов, ЕЖЕНЕДЕЛЬНО.
3. Начать формирование базы e-mail после проработки Клиентов по VIP-программе для ежемесячной рассылки ценных и полезных материалов. Первый результат – не менее 2500 приоритетных Клиентов в базе рассылки.
Отв. Рабинович. Срок исп.: до 14.07.2014.
4. Подготовить рассказы сотрудников с большим стажем работы в Компании о том, как им работается/работалось (для разработки «легенд Компании»).
Отв. Денисов. Срок исп.: до 14.07.2014.
5. Вручить призы – конкурс на лучшую критику.
Отв. Рабинович. Срок исп.: до 21.07.2014.
6. Разработать и внедрить электронную форму контроля входящих обращений, статистики входящих звонков, писем, запросов на сайте.
Отв. Петров. Срок исп.: до 01.08.2014.
7. Выделить одного ключевого сотрудника в Самаре для лонгированных продаж и долгосрочного маркетинга. Внедрить документооборот, который принят в Москве у Абрамовича и Рабиновича.
Отв. Абрамович. Срок исп.: до 1.08.2014.
На планерке проводится более глубокий анализ текущей ситуации, чем на ежедневных оперативках. Во-первых, почему продажи не идут. Или идут не так, как хотелось бы. Во-вторых, что нужно сделать, чтобы исправить ситуацию. В общем, что делать и кто виноват. Вариант: как круто мы сработали и какие мы молодцы. И сколько еще ударно заработаем до конца месяца, если выложимся по-настоящему. Это когда есть за что хвалить – хотя бы немного.
Самое важное, что Вы должны помнить как «Отче наш» и еженедельно отслеживать на планерке, – это выполнение планов продаж. Главное – планы продаж по отделу и по Компании. Они напрямую связаны с выполнением личных планов продаж. Сложно ждать, что при отсутствии продаж у Ваших бойцов план по отделу будет выполнен. С другой стороны, если каждый Ваш боец выполнит личный план продаж, то план по отделу будет выполнен автоматически. Планерка начинается с отчета о выполнении личных планов продаж и планов продаж по отделу/Компании. После этого подводятся итоги статистики продаж за неделю. Статистика показывает, кто из бойцов вкалывал, а кто расслаблялся. Тех, кто вкалывал и заработал, имеет смысл похвалить перед строем. Те, кто вкалывает, но не зарабатывает, имеют перспективу. Им нужно помочь, обучить их и натаскать. Бойцов, которые не заработали из-за того, что расслаблялись всю неделю, нужно либо безжалостно пинать, либо расстреливать.
Планерки хороши еще и тем, что на них можно контролировать развитие Вашей системы продаж. На каждом совещании Вы ведете протокол. В нем перечислены вопросы, которые необходимо решить для развития Вашей системы продаж. По каждому вопросу записан ответственный и срок выполнения. На каждой планерке Вы проверяете выполнение поставленных задач – пункт за пунктом. Часть вопросов корректируется, по некоторым сдвигаются сроки выполнения. Другие вычеркиваются из списка. Основное правило: Вы не снимаете вопрос, пока он не решен. Вопрос, раз внесенный в протокол совещания, не будет снят с контроля до его успешного решения. После того как решение всех вопросов проконтролировано, можно добавить новые вопросы.
На планерках удобно объявлять о важных событиях и нововведениях в Вашей Компании. Наконец, планерки предоставляют удобную возможность проверить ход работы каждого бойца. Бойцы по очереди докладывают Вам, с какими Клиентами у них идет плотная работа. И каких результатов они ждут.
Индивидуальные неформальные беседы с сотрудниками отдела продажЖелательно общаться со своими бойцами не только на совещаниях. Каждую неделю выделяйте время для личных бесед с Вашими бойцами. Для каждой такой беседы нужно как минимум 15–20 минут. Благодаря этим беседам Вы будете знать, что происходит у Ваших бойцов с продажами. Что у них получается. Какие у них результаты. В чем нужна Ваша помощь. И что ждать в перспективе.
Для эффективного управления людьми недостаточно формальных отношений. Мало быть для Ваших бойцов руководителем. Необходимо также быть их боевым товарищем. Вы должны быть для них не только шефом, но и приятелем или другом. Кроме отношений «начальник – подчиненный», Вас должны связывать личная симпатия и приятельские отношения. Искусство в том, что производственные и личные отношения никогда не должны совмещаться в один момент времени.
Здесь работает тот же принцип, что и в продажах. Если Вы интересуетесь человеком, с которым ведете переговоры, он это чувствует. Если он Вам безразличен – он тоже это чувствует. И понимает, что Вам на него плевать. Вы хотите только взять у него деньги. Это воспринимается как личное неуважение. И вряд ли Вам удастся получить деньги с этого Клиента.
Ваши бойцы тоже не дураки. Если они видят от Вас только формальное отношение – они понимают, что безразличны Вам. Что Вас интересует лишь результат, который они могут Вам дать. Они понимают, что Вы их не уважаете. И вряд ли Вам удастся получить от них тот результат, который Вам нужен.
