Константин Бакшт - Как загубить собственный бизнес. Вредные советы российским предпринимателям
И тогда ориентировочно через 9-12 месяцев с начала работы вы получите нужный вам результат – профессиональную систему продаж, вышедшую на полную продажную мощность.
Приложение 1. План консалтинга по построению системы продаж
Ниже приводится развернутый план проекта, который мы реализовали для одного из наших партнеров в 2007 году. Для наглядности сохранены реальные даты проекта.
Приложение 2. Перечень документов, передаваемых заказчику в рамках консалтинга по построению системы продаж
Построение системы продажСтандарт «Анкета выявления потребностей клиента». Стандартный вариант анкеты клиента, заполняемой менеджерами на первой встрече. Определяет схему, по которой строится разговор с клиентом, позволяет зафиксировать ключевые данные о нем. В некоторых случаях обеспечивает быструю продажу по инициативе клиента.
Стандарт «Продажи в салоне и торговом зале». Основные правила входа в контакт с потенциальным клиентом при салонных продажах.
Стандарт «Технология первого звонка». Типовая схема разговора при звонке в незнакомую организацию потенциального заказчика. Цели – выйти на ключевое лицо, познакомиться, заинтересовать, назначить встречу. Эффективное время – 2–5 минут на каждый звонок с назначением встречи ключевому лицу.
Статья «26 идей для продаж по телефону». Идеи, которые помогут сделать ваши продажи по телефону более эффективными.
График занятости экспертов. Наглядное, почасовое отображение занятости эксперта на неделю. Используется при выстраивании «экспертных» продаж и для дожимов сделок молодых бойцов.
Статья «Как построить систему контроля в компании». Информация о понятии, целях и задачах контроля над предприятием. Отображает также некоторые варианты этого контроля.
Расширенная статья «Задачи отдела прямых продаж». Сведения, отображающие поэтапную технологию организации прямых продаж. Регламентирует работу отдела продаж и деятельность его начальника.
Расширенная статья «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж». Информация об основных документах, которые задействуются в продажах.
Расширенная статья «Подготовка бойцов». Глава 5 из книги «Построение отдела продаж», позволяющая избежать «подводных камней» при подготовке молодых бойцов и помочь им преодолеть психологические кризисы.
Расширенная статья «Правила боя: этапы активных продаж». Глава 3 из книги «Построение отдела продаж». Подробное описание, как ведется работа в отделе – этап за этапом.
Расширенная статья «Создание боевой команды с нуля». Глава 10 из книги «Построение отдела продаж». Основные правила создания отдела продаж и этапы, по которым развивается отдел.
Расширенная статья «Управление боевой командой продаж». Глава 6 из книги «Построение отдела продаж». Определяет структуру отдела продаж, описывает ключевые принципы, по которым строится управление им.
Реестр технического отдела (журнал контроля заданий). Документ, который эффективно выстраивает взаимодействие коммерческого отдела компании и ее производственных подразделений.
Реестр технического отдела (форма заявки). Документ, аналогичный предыдущему. Отдельная форма заявки особенно полезна при сложных и многоэтапных работах для клиентов.
Статья «Где найти тех, кто найдет клиентов». Материал, объективно оценивающий ситуацию на рынке труда и предлагающий вариант, как получить высокопрофессионального менеджера по продажам.
Статья «Разработка коммерческих предложений». Основные правила составления коммерческих предложений.
Статья «Один день из жизни сейлза». Рассказ о тяжелой доле менеджера по продажам в юмористическом изложении.
Статья «Переговоры о цене». Материал по книге Н. Рысева «Правила проведения переговоров».
Статья «Почему продажи не идут». Глава 1 из книги «Построение отдела продаж». Типовые ошибки при построении системы продаж.
Статья «Разбор полетов». Критерии, диагностирующие работу сотрудников салона.
Форма «База данных». Образец формы базы клиентов. Позволяет сохранять и использовать полную информацию о клиентской базе компании.
Форма «Дело клиента». Образец, как заполнять карточку реквизитов клиента. Отслеживает также историю работы с клиентом.
Форма «Протокол совещания». Образец протокола совещания. Позволяет организовать регулярное оперативное управление подразделениями компании, а также сквозной контроль поставленных задач.
Форма «Прогноз продаж». Форма прогноза продаж. Позволяет прогнозировать будущий доход от маловероятного к вероятному на 3 месяца вперед.
Форма «Рабочий журнал». Форма рабочего журнала менеджера по продажам. Позволяет отслеживать все контакты с клиентами и прогнозировать дальнейшие действия. Используется для самоорганизации работы менеджера.
Форма «Статистика коммерческой работы». Документ, позволяющий руководителям отследить динамику работы каждого сотрудника. Заполняется ежедневно менеджерами по продажам.
КадрыАнкета обратной связи с сотрудниками. Форма, которая выявляет пригодность сотрудника и степень его профессиональной ориентированности в текущих делах и долгосрочных планах компании.
Проект программы мотивации персонала. Документ, который выстраивает эффективную систему мотивации, способствующей увеличению производительности труда.
Программа адаптации сотрудников. Система, которая помогает новым сотрудникам пошагово освоить специфику работы и овладеть профессиональными знаниями и навыками.
Расширенная статья «Подготовка бойцов». Глава 5 из книги «Построение отдела продаж», позволяющая избежать «подводных камней» при подготовке молодых бойцов и помочь им преодолеть психологические кризисы.
Список вопросов для интервью с сотрудниками. Программа, которая выявляет степень лояльности сотрудника, его роль в компании для поиска дальнейших путей его развития.
Проведение конкурсаАнкета «Досье соискателя». Форма, которая рассказывает в общем о сотруднике, в том числе и о его опыте на рынке труда. Позволяет вскрыть некоторые неочевидные особенности сотрудника. Эффективно используется для встречной проверки и более глубокого вскрытия специфики в сочетании с анкетой «Выявление потребностей» и тестом Белбина.
Анкета «Выявление потребностей». Форма, определяющая степень удовлетворенности у сотрудника 5 видов потребностей: материальных, в безопасности, социальных, в признании, потребности в самовыражении и саморазвитии.
Тест Белбина. Форма, выявляющая предпочтительные роли сотрудника в команде.
Тест менеджера по продажам. Форма, выявляющая профессионализм и компетентность сотрудника в сфере продаж. Раскрывает также потенциал у соискателей без опыта продаж.
Макет вакансии. Образец блока вакансии, размещаемого в газетах, – один из вариантов вакансии, который обеспечивает максимальный приток нужных людей с рынка труда.
Расширенная статья «Отбор бойцов». Глава 4 из книги «Построение отдела продаж». Авторская технология проведения конкурса по приему на работу. Цель конкурса – получить с рынка труда лучших бойцов, которых он вообще может предоставить в данное время.
Речевые модули приглашения на конкурс, мягкий вариант. Стандарты, создающие позитивный психологический настрой у соискателя, что мотивирует его прийти на конкурс.
Речевые модули приглашения на конкурс, жесткий вариант. Стандарты, провоцирующие у соискателя желание доказать свою компетентность в глазах работодателя, что также мотивирует соискателя прийти на конкурс.
Список вопросов, задаваемых на конкурсе. Система, которая позволяет сориентироваться в планах и желаниях соискателя на основе его предыдущего опыта работы. Она также выявляет его коммуникативные навыки.
Текст вакансии менеджеров по продажам. Образец, разработанный по специальной технологии. Привлекает внимание потенциально перспективных работников.
Текст вакансии руководителей. Аналогично.
Технология конкурсного отбора. Система, обеспечивающая эффективную подготовку и успешное проведение конкурса.
Форма-список приглашенных на конкурс. Таблица, позволяющая отслеживать динамику проведения конкурса.
