Гарри Беквит - Сам себе бренд. Искусство самопрезентации
Его старания — а в 1957 году Морри окончил институт с отличием — окупились сполна: он сразу получил десять предложений от работодателей. Неудивительно, что молодой человек, недолюбливавший американские машины — «тогда они и вправду были плохими», — решил присоединиться к небольшой компании, занимавшейся поставками импортных автомобилей, которая располагалась на окраине делового района города. Не прошло и года, как он приступил к работе, ему представилась удивительная возможность.
«Владелец компании часто уезжал в командировки, а сервис-менеджер пил по-черному. Обычно к полудню он уже отключался. Я начал руководить отделом технического обслуживания. У меня просто не было иного выбора».
Однако нездоровая обстановка заставила Морри искать новое место. В 1958 году продавец из местного представительства компании получил лицензию на работу в западных пригородах. Морри принял предложение. Но вскоре пожалел об этом.
«Когда пришло время первой зарплаты, у меня не приняли чек. Оказалось, что этот человек умеет нанимать людей, но не умеет управлять финансами».
На этом проблемы не закончились. Владелец фирмы нанял еще пятерых людей, которые должны были работать под началом Морри, и «их чеки тоже вернулись неоплаченными». Однако они не уволились по одной простой причине. Морри заплатил им из собственного кармана, чтобы «они смогли купить продукты и заплатить арендную плату». Такое великодушие по отношению к подчиненным стало главным ключом к успеху.
Еще более значимыми, чем эти внутренние отношения, были те, которые Морри устанавливал с покупателями. Он добивался потрясающего успеха, завоевывая одного клиента за другим.
Свою роль сыграло и то, что офис фирмы находился в пригороде. Как и сейчас, там жили многие состоятельные люди. Они особенно ценили одну из необычных черт Морри. «Владельцы представительств, как правило, делали наценку на товары, а я снижал цены». (Поэтому нет ничего удивительного в том, что пятое правило для сотрудников, запечатленное на красиво обрамленном плакате, висящем в его выставочном зале, гласит: «Всегда отдавайте».)
Морри не сдался, и его чеки наконец стали оплачиваться, хотя он так и не вернул те 2,000 долларов, которые когда-то выплатил своим сотрудникам. Морри работал больше девяноста часов в неделю и всегда держал ухо востро. К счастью, среди его новых клиентов оказался один организационный психолог, который был уверен в том, что из Морри выйдет отличный дилер. «Я обслуживал его “триумф” с открытым верхом, а он брал выходной и консультировал меня. В дальнейшем его советы и поддержка сыграли решающую роль».
Переломным моментом стал 1966 год. Тогда Saab искала надежного партнера для открытия местного представительства компании. Морри, по-прежнему неравнодушный к иностранным автомобилям и являвшийся большим поклонником «саабов», очень хотел получить эту лицензию. Ему требовалась огромная сумма: 80,000 долларов на ипотечный кредит и еще 16,000 долларов на финансирование автомобилей под трастовые расписки.
За годы работы он завоевал любовь и уважение многочисленных покупателей, и молва о его надежности и честности дошла до местного банка. И вот в один прекрасный день, не имея никакого бизнес-плана, Морри вошел в Northshore Bank, расположенный в небольшом городке Уэйзата, штат Миннесота.
Через два часа он вышел оттуда с полученной ссудой. Сегодня империя Морри, состоящая из двенадцати агентств по продаже автомобилей, простирается от Чиппева-Фолс на востоке до Буффало на западе. Его бизнес относится к одному из самых востребованных в современном мире. Морри описывает его как «соревнование молодых людей»: тринадцатичасовые рабочие дни, семидневные рабочие недели и такая низкая маржа, словно они продают куриные яйца, а не автомобили. «Это бизнес “двух процентов”». Выплата процентов идет отдельной статьей расходов: в прошлом месяце один из дилеров Морри потратил на это 78,000 долларов.
Что же удерживает его в этом жестоком бизнесе? Частично любовь к автомобилям, а частично чувство удовлетворения, которое приносят не только заключенные сделки, но и взаимоотношения с сотрудниками и клиентами. «Когда все идет хорошо, — говорит он, — это одно из лучших занятий в мире». А после добавляет: «Но когда что-то не ладится, нет ничего сложнее».
Но что же заставляет его неустанно трудиться, когда он давно уже может себе позволить почивать на лаврах и стричь купоны?
«Как я уже говорил, когда в автомобильном бизнесе все идет хорошо, он приносит только удовольствие».
А когда нет?
«Всегда интересно придумывать, как улучшить ситуацию».
Он действительно уникальный человек. Скромный серый костюм, темный галстук, обувь от Florsheim... Морри производит впечатление любезного офисного служащего, а не владельца сети представительств. Проходя мимо него, вы никогда не подумаете, что этот человек добился невероятных высот. Вряд ли вы угадаете в нем джентльмена до мозга костей, человека из того времени, когда сделки заключались рукопожатием, а слова играли роль обязательств. (Доказательством могут послужить перечисленные ниже принципы.)
После передачи «Вторник с Морри» начинаешь понимать, что он прав. И он действительно был бунтарем. Коим остается и по сей день.
Морри Вагнер добился успеха и сумел продать себя. Ниже приводится ряд выводов, нарушающих наш привычный формат «одна история, один урок».
Принципы Морри сыграли такую важную роль в его успехе (а также в успехе его многочисленных дилеров), что они висят на входе в каждое из его представительств под заголовком «Девизы Морри».
Служите людям. Боб Дилан однажды спел: «Ты должен служить кому-нибудь». Возьмите это за правило.
Отдавайте себя целиком. Это оценит каждый.
Делитесь. Наши родители поступали правильно, когда мы пытались утаивать печенье от своих братьев и сестер. Они говорили: «Поделись».
Всегда поступайте по справедливости. Так будет лучше для всех.
Учитесь. Со школой образование только начинается, но никогда не заканчивается.
Все начинается с любви. Любите свою семью, свою работу, своих друзей, наших посетителей и счастье ежедневного пробуждения, дающее шанс сделать действительно что-то стоящее.
Из истории его успеха можно вынести еще три важных урока.
Жертвуйте. Морри понял, что если много отдавать, то хорошие люди всегда вернут должное, а без хороших людей не выживет ни один бизнес. Его традиция снижать цену настолько отличалась от политики других дилеров, что покупатели чувствовали себя обязанными покупать машины только у него.
Не в деньгах счастье. Сделайте ставку на любимое дело, которым готовы заниматься целыми днями. Морри обожал автомобили. Кроме того, он понял, что ему нравится отдавать. Эти две черты позволили ему достичь того, о чем он даже не мечтал.
Приспосабливайтесь. Когда Морри был подростком, самый компактный компьютер весил около двадцати шести тонн. Он встал на ноги, прежде чем компьютеры превратились в менее производительные инструменты. Однако он никогда не считал старые методы самыми верными и овладевал новыми знаниями и навыками, что давалось ему не без труда. Но они оказались незаменимыми в бизнесе. С такой низкой прибылью, как у него, даже малейшая экономия средств могла означать разницу между победой и поражением.
Берите пример с Морри.
Арни
Кристин Клиффорд Беквит: Моя книга Cancer Has Its Privileges («Рак имеет свои преимущества») нуждалась в рекламе.
Американские книгоиздатели ежегодно выпускают по 75,000 новых книг, в этом море легко утонуть. Как добиться, чтобы покупатель захотел взять с полки мою книгу и прочесть ее?
Я знала, кто может написать яркое предисловие. Арнольд Палмер. Он — известный человек, и к тому же многие члены его семьи, как и он сам, пострадали от рака. Да и знакомы мы уже почти тридцать лет.
Предисловие от Палмера заставило бы тысячи людей снять с полки мое сокровище и приобрести его. Я позвонила в офис Арни и поговорила с его секретаршей. Та посоветовала изложить просьбу в письменном виде.
Тогда я отправила письмо, приложив к нему рукопись, в которой выделила историю про гольф так, чтобы он прочитал ее в первую очередь. Спустя три недели пришел рукописный ответ.
Он хвалил меня и мою работу, однако написал: «Прости, но у меня нет ни минуты свободной, а предисловие должно быть достойным этой книги», и добавил, что никогда не поддерживал чужую продукцию (то есть ту, которая не относилась к продукции его или корпоративных спонсоров).
Это был отказ. Но я не собиралась сдаваться.
Сняв телефонную трубку, я связалась с Кларенсом Брауном III, доктором Баком, главой онкологического центра Андерсона в Орландо. Мы вместе работали над несколькими проектами. Более того, я совершенно безвозмездно помогала ему. Я подарила книги библиотеке, посетила ежегодное мероприятие по сбору средств и провела дополнительную презентацию в качестве благодарности за те презентации, которые он оплатил. К тому же, зная, что доктор Бак был большим любителем гольфа, однажды я послала ему два пригласительных билета на свой турнир по гольфу.
