Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе
«Здравствуйте, Иван Иванович. Мне мой сотрудник докладывает, что ваша компания не заплатила нам в срок. Но я знаю, что у нас с вами долгие дружеские отношения, вы достойная фирма и вряд ли могли так поступить. Я не доверяю своему сотруднику. Если он врет и у нас с вами все в порядке, то я прямо сейчас его увольняю. Могли бы вы уточнить этот вопрос...»
В дело вновь вступают психологические игры. Мы пытаемся вызвать в собеседнике чувство вины (из-за него могут уволить человека!). Это, конечно, не очень-то приятно, и многие люди оказываются не готовы идти на подобное. Разумеется, никого увольнять вы не собираетесь, вам это не надо.
Естественно, вам вряд ли сразу дадут ответ. Скорее всего, последует что-то вроде «Нам надо разобраться что к чему, я сейчас дам задание, и мой сотрудник все выяснит. Завтра мы вам обязательно ответим, и, если вдруг произошла ошибка, мы обязательно все оплатим». Никто на высоком уровне не будет признаваться, что забыл или не успел.
На этом основные методы взыскания дебиторской задолженности собственными силами исчерпываются. Если ни один из них не сработал, остается только продать долг коллекторскому агентству или затеять судебное разбирательство.
Реструктуризация просроченной задолженности
Реструктуризация задолженности представляет собой превращение задолженности по оплате товаров по конкретным сделкам в безусловную задолженность (например, в форме векселей).
В этом случае вполне возможен вариант, когда компания от своего должника вообще ничего не получит. Поэтому имеет смысл пойти на определенные уступки, которые помогут ускорить возврат денег, – списание небольшой части долга, уменьшение штрафных санкций и т. д.
Продажа заложенного имущества, реализация поручительства
Данная процедура является стандартной в рамках юридической практики, и мы не будем останавливаться на ней подробно. Скажем лишь о том, что нередко кредитор стремится как можно сильнее «наказать» недобросовестного должника, наложив на него множество штрафных санкций. Это, как правило, не способствует возврату долга.
Наилучшим решением зачастую являются поблажки для должника, которые помогут вернуть хотя бы часть долга.
Естественно, затем вы навсегда разрываете отношения с подобными клиентами.
Работа с безнадежной задолженностью
Признание существования безнадежной задолженности
Как мы уже говорили, под безнадежной задолженностью понимается такая задолженность, которую нецелесообразно взыскивать собственными силами.
Однако в любой компании, серьезно работающей с дебиторской задолженностью, всегда будет внутреннее сопротивление признанию ее безнадежной, поскольку это слово как бы бросает тень на деятельность подразделения, которое занимается взысканием долгов.
Понятие «безнадежная задолженность» необходимо узаконить приказом руководства компании – признать факт ее существования, четко определить условия, при которых долг признается безнадежным, и прописать меры работы с такой задолженностью.
Пример: «...считать безнадежной к взысканию силами предприятия любую дебиторскую задолженность со сроком возникновения более шести месяцев».
Когда задолженность превращается в безнадежную?
Для того чтобы это определить, необходимо проанализировать работу с дебиторской задолженностью за последний год и определить срок, после которого работа по взысканию становится нерентабельной.
Например, если статистика показывает, что после трех месяцев просрочки собственными силами либо вообще не удается взыскать никаких сумм, либо они настолько малы, что даже не покрывают затрат на работу сотрудников, занимающихся взысканием, то такую задолженность можно смело объявлять безнадежной.
Работа с дебиторской задолженностью на предприятии ведется примерно следующим образом:
1. В течение срока действия договора клиента ведут менеджеры по продажам.
2. После превращения задолженности в просроченную она передается в специальное подразделение (например, службу безопасности), которая пытается взыскать долг. Однако передается не навсегда, а лишь на определенный срок.
3. После перехода задолженности в разряд безнадежных работа квалифицированных кадров по ее взысканию уже нерентабельна и поэтому прекращается. Задолженность продается.
Продажа безнадежной задолженности
После того как задолженность превратилась в безнадежную, самым рациональным способом избавиться от нее является ее продажа.
Да, существуют определенные технологии, позволяющие оказать давление на недобросовестного заемщика
с целью «выбить» из него долг. Конечно, мы не говорим
о найме солнцевской братвы, речь идет о мероприятиях, не выходящих за рамки закона. Например, предоставить информацию о должнике его партнерам и конкурентам. И грамотные юристы способны достаточно неплохо справляться с подобными должниками.
Однако держать в собственной фирме сотрудников, этим занимающихся, как правило, совершенно невыгодно. Можно попробовать сбросить эту неприятную работу, например, на финансовый отдел, но поскольку взыскание дебиторской задолженности является специфической и отнюдь не простой работой, это не особенно эффективно. Гораздо проще обратиться к компаниям, профессионально занимающимся выбиванием долгов, – коллекторским агентствам.
Сумма, которую вы получите, зависит от конкретных условий сделки, длительности просрочки, надежности клиента и т. д. Продать долг вы сможете в среднем за 10-20 % от его стоимости. И это вполне разумная цифра – получить хоть что-то лучше, чем не получить ничего.
Продавая долги оптом или в рассрочку, можно увеличить стоимость сделки.
Оценка эффективности методов возврата дебиторской задолженности
Таблица 3. Оценка эффективности методов воздействия на должников[1]
Обобщая статистику, наблюдения и оценки многих специалистов и практиков по возврату долгов, была составлена табл. 3. В ней оценивается эффективность использования наиболее распространенных методов воздействия на должников. Следует отметить, что на эффективность влияет и порядочность контрагентов.
Вычисление вероятности образования безнадежной задолженности
Каким образом рассчитать размер будущей задолженности? Для этого необходимо проанализировать данные по задолженности предыдущих периодов.
К примеру, компания реализует свою продукцию в кредит с рассрочкой на три месяца, затем месяц просроченную задолженность пытаются взыскать собственными силами, после чего она считается безнадежной.
