Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами
Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты подходишь к ней и говоришь: «Я очень хорош в постели».
Это – директ-маркетинг.
Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты просишь знакомую подойти к ней, указать на тебя, и сказать: «Он очень хорош в постели».
Это – реклама.
Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты узнаешь у хозяев номер ее телефона. На следующий день ты ей звонишь и говоришь: «Привет. Я очень хорош в постели».
Это – теле – маркетинг.
Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Ты выпрямляешься, поправляешь одежду, подходишь к ней, завязываешь беседу, танцуешь с ней, покупаешь ей выпивку, предлагаешь довезти до дома, и у подъезда говоришь: «Кстати, я очень хорош в постели».
Это – пиар.
Ты на вечеринке видишь потрясную девушку. Она подходит к тебе и говорит: «Я слышала, ты очень хорош в постели».
Это – сила знаменитого бренда.
Директ-маркетинг не только упрощает процесс приобретения товаров, но и позволяет доносить рекламные сообщения до узкой и, следовательно, дружественно группы потенциальных потребителей.
Существует при этом три главных особенности директ-маркетинга:
1) директ-маркетинг основан на прямой потребительской реакции;
2) директ-маркетинг измеряем. Это мечта любого маркетолога и руководителя. При проведении кампаний директ-маркетинга реакция потребителей, поступающая различными способами (по телефону, по почте), оценивается количественно и качественно и анализируется;
3) директ-маркетинг всегда требует создания и развития базы данных о клиентах, а также планирования. Таким образом, мы не работаем со всем рынком, а с избранной базой клиентов.
Основные инструменты директ-маркетинга
На рисунке 1.1 приводятся основные инструменты директ-маркетинга. Директмайл и телемаркетинг выделены крупнее, т. к. до последнего времени он являлись основными инструментами.
Но, несомненно возрастает значимость Интернет-сайта, e-mail рассылок, мобильного маркетинга
Я не собираюсь писать какой-то тяжелый научный труд. В этой книге я просто хочу показать, что рядовому предпринимателю или компании с не большими оборотами необходимо начинать именно с методов директ-маркетинга.
Ведь они наряду с методами интернет-маркетинга являются той единственной дорогой, по которой надо идти.
Могу сказать, что на тех предприятиях, где мне довелось работать, даже применение части методов директ-маркетинга дало ощутимые результаты.
Рисунок 1.1 Основные инструменты директ-маркетинга.
Хотя всегда приходилось сталкиваться с сопротивлением, как менеджеров, так и руководителей. Ведь всегда все новое воспринимается в штыки.
Я уверен, что если вы примените хотя бы часть тех инструментов и знаний, которые я дам вам в этой книге, то:
во-первых, вы сэкономите деньги или не выбросите их просто на ветер;
во-вторых, вы сможете четко посчитать, в какую сумму вам обходится ваш клиент;
в-третьих, вы можете самую главную часть своего бизнеса носить у себя в кармане;
в – четвертых, не наступите на те грабли, на которые много раз наступал я.
Чтобы заработать себе на жизнь, нужно работать.
Чтобы разбогатеть – нужно придумать что-то другое.
Глава 2. Проблемы, которые объединяют предпринимателей
Все бизнес-компании развиваются по-разному, но в целом всегда есть какие-то единые тренды. Условно все компании можно разделить на новичков и профессионалов. При этом путь, который они проходят, бывает разный. Все зависит от особенностей рынка, характеристик товара, сложности входа в определенный сегмент рынка или нишу и что совсем немаловажно от самого предпринимателя, его энергии и команды, которая его окружает.
Поэтому сначала мы рассмотрим те проблемы, которые касаются начинающих предпринимателей.
Это сложности тех, кто собирается начать бизнес или уже начал и ведет его примерно первые полгода или первый год.
Мировая и российская практики показывают, что большинство компаний умирают именно в этот период.
Все дело в том, что бизнесмены-новички находятся в более сложных условиях: им не хватает знаний, опыта, ресурсов, веры в себя, а также давят конкуренты.
Все это копится, накладывается, и в определенный момент многие бросают свои начинания. Они не видят перспектив, потому что в этот период им пришлось много работать, а прибыль оказалась минимальной. Поэтому им кажется, что проще все бросить, вернуться в офис, спокойно ходить на работу и получать фиксированную заработную плату.
Да, они, конечно, будут в офисном рабстве, будут терпеть придирки начальника, но зато у них не будет болеть голова вечерами и ночами. Это их решение.
Мы же будем говорить о тех, кто выбрал второй путь. Ведь те бизнесмены, которые хотят стать по-настоящему успешными, стать теми, на кого будут равняться, кому будут завидовать, должны пройти все эти проблемы и выдержать все испытания.
Первая проблема начинающих предпринимателей
Первое с чего начинается бизнес – это то, что у бизнесмена-новичка очень мало денег и практически нет клиентов.
Некоторые люди, конечно, начинают бизнес с того, что уводят клиентов у своей фирмы. Этот пример очень характерен для компаний, которые торгуют металлом или для крупных фирм.
Я не один раз сталкивался с такой ситуацией. Например, менеджер работает в какой-то компании, у него выстроились личные отношения с несколькими крупными клиентами, и в определенный момент он уходит из фирмы. Потому что ему показалось, что он сможет зарабатывать больше, открыв собственное дело.
Человек начинает свой бизнес с того, что уводит этих клиентов из фирмы, на которой он работал и начинает сотрудничать с ними уже в частном порядке. Так как у него уже есть некая клиентская база, и он знает многие нюансы и специфику работы (например, где можно выгоднее купить металл), то этот бизнесмен может быстро и успешно стартовать в бизнесе.
Данный путь не является честным с этической точки зрения, поэтому ориентироваться на него не стоит. Хотя он имеет место быть. Но я, ни в коем случае не призываю вас к этому.
Мы будем говорить о том направлении бизнеса, когда совершается честный старт в обычных конкурентных условиях, а таких видов бизнеса большинство.
