Николай Мрочковский - Удвоение продаж в оптовом бизнесе
Рейтинг надежности в каждой конкретной компании может различаться в зависимости от важности тех или иных факторов. Приведем один из наиболее универсальных способов оценки.
Таблица 1. Показатели надежности дебиторов
Оценка каждого клиента осуществляется путем перемножения баллов по каждому из трех показателей. На основе полученной оценки клиент относится к той или иной категории надежности.
♦ Менее 4 баллов – особо рискованные.
♦ 5-12 баллов – требующие внимания.
♦ 13-27 баллов – надежные.
♦ Более 28 баллов – VIP-клиенты.
Например, если вы работаете с клиентом 9 месяцев (2 балла), объем его закупок составляет 12 % от общего объема продаж компании (3 балла), а уровень просроченной дебиторской задолженности составляет 3 % (4 балла). Итого клиент получает 2 х 3 х 4 = 24 балла и относится к категории надежных клиентов, которым предоставляются более выгодные условия кредитования.
Разумеется, данный способ не должен быть единственным при оценке надежности клиента, но как один из ключевых инструментов он подходит очень хорошо.
Работа с текущей и проблемной задолженностью
Когда мы переходим от подготовительного этапа к работе с уже существующей задолженностью, на первый план выходит тщательный учет всех типов задолженности. Естественно, ключевую роль уже начинает играть работа по уменьшению задолженности, а также разработка связанных с этим бизнес-процессов и регламентов.
Основной инструмент контроля и управления дебиторской задолженностью
«Реестр старения счетов дебиторов» является основным документом, позволяющим отслеживать большинство ключевых параметров работы компании со своими дебиторами. Данный документ не имеет строгой регламентированной законом формы, и его вид устанавливается решением руководства компании исходя из конкретных нужд. Мы рассмотрим наиболее удобную и универсальную форму.
Для примера возьмем небольшое предприятие ООО «Одежда для жизни», которое занимается оптовой торговлей верхней одеждой.
Компания предоставляет возможность своим клиентам приобретать товара с предоплатой не менее 30 % и рассрочкой выплаты оставшейся части суммы в течение 3 месяцев.
Клиенты компании делятся на две группы – новые (Н) и постоянные (П). Для постоянных клиентов определены персональные условия кредитования, в частности объемы товара, отгружаемого в кредит, плюс постоянные клиенты имеют возможность одновременно открывать несколько сделок.
Для новых клиентов установлен лимит суммы кредитования, в три раза превышающий размер сделанной предоплаты, но не более 300 тысяч рублей. Кроме того, новые клиенты не могут иметь более одной неоплаченной до конца сделки.
Наиболее оптимальная форма реестра старения счетов дебиторов в данном случае выглядит как в табл. 2.
Каждому из дебиторов соответствуют две строки – плановые и фактические показатели. В данном отчете отображены только наиболее крупные клиенты, на которых приходится около 80 % всей дебиторки, остальные отображены в графе «прочие».
Таблица 2. Реестр старения счетов дебиторов ООО «Одежда для жизни», тыс.
Такая сокращенная форма документа наиболее целесообразна для анализа на ежемесячных совещаниях руководства; для повседневной деятельности в подразделении, занимающемся работой с дебиторами, должен использоваться полный отчет с подробными данными по каждому клиенту.
Предельный объем кредитования зависит от типа клиента, об этом мы говорили ранее.
В столбцах «Срок дебиторской задолженности» отображены суммы задолженностей, возникших за разные периоды.
В последних двух строках видны суммарное значение задолженности дебитора и ее доля в общем объеме дебиторской задолженности компании.
Для начала давайте рассмотрим работу компании с каждым из пяти крупнейших клиентов.
ООО «Магазин одежды»
Является одним крупнейшим и постоянным клиентом компании с индивидуальными условиями кредитования (максимальный лимит увеличен до 500 тысяч рублей). Компания не имеет трехмесячной задолженности и досрочно погашает двухмесячную. Проблем с ней, казалось бы, никаких нет.
Более того, ООО «Магазин одежды» на сегодня имеет плановую задолженность лишь 380 тысяч из 500 тысяч ей предоставленных. С учетом стабильности и ответственности данного клиента можно было бы отпустить ему товара еще как минимум на 120 тысяч в кредит.
Однако есть проблема: текущая задолженность данного клиента составляет чуть менее 30 % от общего объема дебиторки ООО «Одежда для жизни». То есть стабильность бизнеса в очень большой степени зависит от одного данного клиента. Даже в малом бизнесе предел доли дебиторской задолженности не должен превышать 15 %. Поэтому стоит задуматься о более активной работе с другими клиентами. Иначе в случае возникновения проблем с данным клиентом и задержки платежей от него собственные финансовые трудности могут поставить бизнес на колени.
ООО «Мужские пальто»
Классический «средний» клиент, характерная особенность – некоторая степень «раздолбайства», не доходящая, впрочем, до уровня откровенной наглости.
Кредитный лимит использован практически полностью, плюс висит небольшая просроченная задолженность. Необходимо принять жесткую кредитную политику в отношении работы с данным клиентом, например, перестать отгружать товар в случае наличия просроченной задолженности. В противном случае разгильдяйство и практика несвоевременных оплат начнут усугубляться.
ООО «Оденем всех»
Новый клиент, который воспользовался максимальным доступным лимитом кредитования для новых клиентов и досрочно полностью погасил всю задолженность.
Насторожить руководство компании должен тот факт, что компания в течение уже нескольких месяцев не осуществляет новых заказов. С этой ситуацией необходимо срочно разбираться. Возможно, дополнительные меры помогут вернуть в строй перспективного клиента. Кроме того, не исключено, что его переманили конкуренты, в таком случае стоит выяснить, каким образом это произошло – какое более выгодное предложение сделали вашему клиенту конкуренты. Или, может быть, клиент недоволен качеством вашей продукции?
ООО «Зимняя одежда»
А вот с этим клиентом ситуация совсем запущенная – кредитный лимит не только исчерпан, но и существенно превышен. Встает вопрос: каким образом данному клиенту выдали очередной кредит, когда на нем уже давно висит неоплаченный долг, плюс превышены все допустимые нормы? Необходимо срочно провести проверку по данному факту, особенно тщательно следует проверить менеджеров, выдавших кредит. Не исключена возможность мошенничества или сговора с руководством компании-клиента.
