Алексей Колик - Альтернатива: мы или конкуренты
– проверка на детекторе лжи персонала, как кандидатов на вакантные должности, так и уже работающего персонала;
– помощь в расследовании совершенных хищений, краж, мошеннических действий, взяток, «откатов» и пр.;
– проверка на полиграфе на предмет выявления супружеской измены;
– тестирование и помощь в решении проблем иного частного характера;
– помощь в отборе на должность частных охранников, телохранителей, домашней прислуги;
– определение всевозможных пагубных зависимостей, в том числе: наркотической, алкогольной, игровой зависимостей.
По мнению ряда экспертов российские полиграфы – лучшие в мире. Они утверждают, что российские изделия типа «Крис», «Риф», «Барьер» позволяют снимать показатели, свидетельствующие о противодействии испытуемыми полиграфу. Также российские полиграфы фиксируют факт принятия любых успокоительных средств или применения расслабляющих методик, которым специально учат. Последнее особо важно, поскольку дает возможность выявить людей, которые приходят на исследование с целью обмануть полиграф. Существенно и то, что российские изделия значительно дешевле, чем, например, американские аналоги. Современные полиграфы позволяют проходить тест значительно быстрее, чем это было раньше. Всего-то час времени и процесс изучения завершен.
Все прочитанное навело меня на мысль, что в действительности полиграф более объективен, чем визуальная оценка типа метода доктора Лайтмана, ведь он замеряет вполне определенные физиологические характеристики. По моему мнению, человек всегда может допустить ошибку в физиогномической оценке вследствие субъективного подхода, а вот прибор более объективен, ведь он замеряет физические параметры. Дело другое, что далеко не каждый человек согласится пройти проверку на полиграфе. А вот визуальную оценку можно осуществлять вне зависимости от желания человека. В бизнесе такая оценка имеет большое значение, поскольку постоянно приходится иметь дело с людьми, которые стремятся обмануть других. Как распознать ложь? Совсем не просто, но учиться этому нужно. Впрочем, о распознавании лжи речь пойдет в другой главе. Конечно, в идеале лучшей является проверка несколькими методами, тогда выводы оказываются более полными и объективными.
Глава 9. Бенчмаркинг
От мыслей о полиграфе, агентах, обманах и прочих неприятных вещах меня отвлекла зашедшая в кабинет Наташа, она появилась неожиданно и с порога спросила:
– Олег, у меня есть вопрос, разрешите? – сказала она.
– Какой у тебя вопрос, Наташа?
– Вчера у меня были переговоры с двумя ключевыми клиентами, мне не удалось их убедить заключить с нами договор.
– Новости плохие, и почему же тебе не удалось заключить договор?
– Они, в общем-то, были не против закупок нашей продукции, но начали выдвигать свои условия. Цены им нужны меньше, ассортимент не весь хотят брать, возвраты требуют, рекламные бюджеты им нужны.
– Так ведут разговор многие клиенты, ничего удивительного в их поведении нет. Они выдвигают свои аргументы, а тебе нужно контраргументами их прижать. Переговоры – столкновение двух интересов, каждый за себя.
– Понятно, что они используют приемы, направленные на достижение своих выгод, но мне трудно было аргументировать, потому что они опять говорили, что у конкурентов преимущества в ценах, условиях оплаты, логистике и многом другом.
– Если их слушать, то получается, что конкуренты само совершенство, так что ли? – возразил на слова Наташи я.
– Да, получается что так, – неуверенно ответила Наташа.
– Ты сама понимаешь, что такого не может быть? У конкурентов тоже далеко не все идеально.
– Да, я понимаю, но мне трудно им что-то возразить, потому что я очень мало знаю о наших конкурентах, – как-то грустно сказала Наташа.
– Мы уже обсуждали вопрос конкурентов на совещании, будем их комплексно изучать, сегодня у меня встреча по вопросу конкурентов с маркетологом. Скоро мы будем иметь конкретные данные.
– Олег, мне очень нужно иметь максимум данных о них, тогда я буду лучше продавать, это точно.
– А ты не жди, ты сама инициативу проявляй, собирай информацию о конкурентах, где только возможно.
– Вы же знаете, что времени на конкурентов не хватает, с клиентами много дел.
– Не умеешь, значит, себя организовать, при желании на все можно время найти. Нужно при планировании своего рабочего дня выделять время на конкурентов, тем более, что изучать их можно во время переговоров с клиентами, посещения ритейла и прочих мероприятий. То есть, по ходу дела.
– Да, я знаю, мы сейчас как раз тему изучения конкурентов проходим на учебе в MBA.
– А ты еще и в MBA успеваешь учиться?
– Я много чего в жизни успеваю – ответила Наташа загадочно.
– И что же еще ты успеваешь?
– Я занимаюсь спортом, танцами, рисую.
– Теперь понятно, почему на конкурентов время не хватает, – пошутил я.
– А что же вся жизнь должна на работе проходить? – обиженным голосом спросила Наташа.
– Нет, уметь отдыхать тоже нужно. Но, и о деле не нужно забывать. Ведь ты хочешь стать «суперпродавцом»?
– Не знаю, нужно подумать. Пойду я клиентам звонить – сказала Наташа и быстро покинула мой кабинет.
– Ну, давай.
Когда Наташа вышла, я подумал, что напрасно ее обидел. Она, несмотря на свой молодой возраст и отсутствие опыта, с работой справляется хорошо. Не стоило ей говорить, что на работу у нее время не хватает. Что же ей из офиса сутками не выходить? Если бы, так как она, Максим работал, то результатов он давно бы достиг совсем других. Хотя Наташа работает у нас совсем недавно, но я все больше прихожу к мысли, что она потенциально станет самым сильным продавцом, такого количества сильных качеств как у нее я еще не встречал ни у одного человека, занимающегося продажами.
Посмотрев на часы, я обнаружил, что время близится к обеду и решил направиться к ближайшему кафе, чтобы слегка перекусить. Именно в тот момент, когда я взял в руки ложку и собрался приступить к обеду, прозвучал сигнал телефона. Существует какая-то невероятная закономерность, проявляющаяся в увеличении потока звонков в обеденное время. Отвечать не хотелось, номер телефона звонящего был незнакомым, но я все же ответил.
– Привет, Олег, – из трубки раздался женский голос – Узнаешь?
– Нет, – искренне ответил я.
– Это Оксана, мы в Нижнем с тобой встречались, – сообщил женский голос.
– А это ты, куда же ты исчезла тогда? – спросил я.
– Появились дела неотложные. Какие у тебя планы на вечер, может, увидимся? Только Виктору Ивановичу не говори, а то он только мешает. Обещай, что не скажешь – попросила Оксана.
