Софья Тимофеева - Прибыльный детский клуб
Итак, мы поняли, что если у вас есть льготы и бонусы или проводятся скидки и акции, то о них должны знать все. Если появилось что-то новенькое, надо обязательно проинформировать настоящих и потенциальных клиентов на сайте, в новостях в социальных группах, повесить объявления на видных местах в клубе и сделать SMS-рассылку.
Детские клубы используют разные льготы, бонусы и скидки. С помощью удачных бонусов вы действительно сможете привлечь и удержать большое количество клиентов. Давайте посмотрим, какими бывают льготы и бонусы. На их основе вы сможете разработать свою политику в этой области.
Льготы и бонусы , способствующие увеличению количества клиентов в детском клубе. Сюда можно отнести льготы на привлечение детей из одной семьи. Программы могут называться по-разному: «Братик и сестричка», «Для семьи» и т. д., но суть одна – второму ребенку из одной семьи при покупке абонементов на обоих детей делается скидка. В разных клубах она варьируется от 5 до 25 %. Если второй ребенок по каким-то причинам перестает ходить, скидка аннулируется.
Многие клубы с целью увеличения количества клиентов также пробуют программы «Приведи друга», «Пригласительный для друзей», «В клуб с друзьями» и т. п. Если вы предлагаете данную скидку, то ее следует давать не только тому, кто привел друга в клуб, но и новому клиенту.
На какое время делать скидки? Все поступают по-разному. Где-то делают скидку разово при приходе друга в клуб, а где-то – на все время, пока друзья посещают занятия.
Как скидки распределяются на друзей? В каждом клубе свои варианты.
• Например, скидка новому другу дается на первый абонемент, а тому, кто его пригласил, – на один месяц на все купленные им абонементы.
• Скидки могут быть равными для обоих друзей – по 10 % одному и другому.
• Скидки могут быть неравными, причем большую скидку делают тому, кто привел друга в клуб. Например, 10 % тому, кто пришел в первый раз, и 20 % тому, кто привел нового клиента.
• Если один человек приводит несколько друзей, скидки могут суммироваться. Соответственно он будет посещать занятия в клубе практически бесплатно.
Для правильной организации данного бонуса клуб может разработать особые пригласительные билеты для друзей, которые будут храниться на видном месте.
Многие директора клубов жалуются, что данная акция плохо срабатывает. Однако в нашем клубе она неоднократно приносила свои плоды. Целые группы годовалых малышей приходят к нам с одной детской площадки. Для того чтобы данная акция хорошо стартовала, необходимо изготовить большой плакат с условиями бонуса и разместить его на видном месте. Если мы хотим, чтобы объявление заметили все, то вешаем его на входной двери. Многие клиенты просто не помнят или не знают о тех акциях, которые вы проводите в клубе.
Льготы и бонусы , способствующие увеличению среднего чека. Если у вас в клубе есть хотя бы несколько курсов, то разумно предположить, что будет выгодно, если один клиент ходит сразу на несколько видов занятий. Как его можно поощрить? Конечно же, подарками в виде бонусов и скидок. Здесь также могут быть самые разные варианты.
• Клиент приобретает второй курс и получает на него скидку 20 %, третий – 30 %, четвертый – 40 % и т. д. Если у вас большой спектр курсов, то скидки могут быть очень большими.
• Клиент оплачивает сразу несколько абонементов и получает скидку 20 % на всю сумму.
• Клиенты, приобретающие три и более абонемента в месяц на разные занятия, имеют право на получение бесплатного абонемента на музыкальные занятия по субботам.
Последний вариант – это пример из деятельности нашего клуба. Мы в свое время брали индивидуальную консультацию по нашему бизнесу у одного знаменитого бизнес-практика и прислушались к мудрому совету: как можно осторожнее относиться к скидкам. «Лучше дарить подарки!» – сказал он. Мы этим советом воспользовались и довольны. В субботу на музыку к нам могут прийти все, кто приобрел одновременно три и более абонемента. У нас в клубе 21 курс, и по три абонемента (а многие и по девять абонементов!) приобретают довольно большое количество детей. Все они могут ходить на музыку в субботу бесплатно, а ходят единицы, и то не всегда. Как видите, отсутствие скидок не влияет на количество людей, желающих посещать разные занятия в детском клубе.
Льготы и бонусы , помогающие увеличению продолжительности посещения занятий в детском клубе и удержанию клиента. Смысл данной акции прост – с помощью скидок мы побуждаем клиента ходить в наш клуб как можно дольше. Придумывают в таком случае разное.
• Пять месяцев подряд отходил – шестой бесплатный.
• При единовременной оплате абонементов на три и более месяца клиенты получают скидку от 4 до 12 %.
• Если клиенты посещают клуб второй год – 10 % скидки на все абонементы.
Один известный в Москве клуб при условии покупки абонемента сразу на три месяца без перерыва даже предлагает в подарок поездку в Испанию. Акция так и называется: «Мы дарим Испанию!». Если внимательно вчитаться в описание акции, то становится понятно, что клиенту дарят сертификат на неделю проживания в определенном отеле. Налицо отличная партнерская программа. Уверена, что отелю очень выгодны такие сертификаты, а детскому клубу – такое партнерство. Далеко не все воспользуются данным предложением, но, увидев красочную фотографию острова, где можно отдохнуть, и сравнительно небольшую цену за занятия в клубе в течение трех месяцев, многие купят такой абонемент. Вопрос с переносами по болезни, с отсрочкой платежа у данного клуба с частью клиентов будет закрыт.
Бонусы , стимулирующие первую покупку абонемента. Хорошим примером здесь является московский клуб «Созвездие», у которого все акции и скидки хорошо представлены на сайте. Здесь же есть информация о скидке, которая облегчает покупку первого абонемента: клиент, купивший первый абонемент в день бесплатного пробного занятия, платит за него на 20 % меньше.
Бонусы, стимулирующие своевременность оплаты абонементов. Это тоже «больная мозоль» детских клубов. Как ни странно, но именно в детские клубы часто приходят дети, абонементы у которых не продлены: старый закончился, а новый еще не оплатили и денег не принесли. Сколько мы с другими директорами не анализировали рынок детских услуг, больше такого нигде не наблюдается. Никто не приходит в парикмахерскую, чтобы подстричься бесплатно. Никто не приходит на фитнес и не говорит, что зарплата у него через неделю. Представляете, чтобы в бассейн пустили поплавать бесплатно?
Но именно детские клубы страдают от не оплаченных вовремя абонементов.
