Дмитрий Семененко - Как мотивировать сотрудников
– Джессика, а можешь на конкретном примере показать, как ты составляешь эти самые карты?
– Девин, чтобы зафиксировать большой объём информации, нужно взять лист бумаги формата A4. В центре расположить название, фотографию или рисунок по основной теме конспекта. В моём случае это препарат «Овертин». От центра отходят магистральные ветви с надписями – это основные блоки информации, которые мне необходимо запомнить. В данном случае это показания, способы применения, противопоказания, ключевые сообщения[9]. От крупных ветвей отрастают более мелкие. Видишь, все ветви подписаны, раскрашены в разные цвета, оформлены рисунками. Разноцветная карта памяти быстрее запоминается и дольше хранится в памяти.
– Очень любопытно, а что означает вот это перечёркнутое сердечко?
– Это моя ассоциация, она означает, что «Овертин» не влияет на работу сердца. – Джессика внимательно посмотрела на меня, видимо, пытаясь понять, насколько я хорошо усвоил её информацию. – А вот здесь нарисованы часики со стрелками, указывающими на двенадцать часов. Это время действия «Овертина».
– Ух ты… и всё это действительно можно запомнить, даже не повторяя? – поспешил я с выводами.
– Ну, запоминать придётся в любом случае, ведь карты памяти могут быть огромных размеров, на пяти, даже на десяти листах А4. При запоминании нужно придерживаться нескольких правил, они, кстати, основаны на физиологических механизмах запоминания. Тони Бьюзен в своих книгах «Супермышление» и «Суперпамять» описывает методику, которая помогает усваивать информацию с помощью карт памяти. Это происходит за счет повторения информации через определённые интервалы. Вот, к примеру, способ, позволяющий запечатлеть необходимые сведения в долгосрочной памяти:
• спустя десять минут – повторяйте информацию в течение десяти минут;
• через сутки – повторяйте её в течение двух-четырёх минут;
• спустя неделю – в течение двух минут;
• спустя месяц – в течение двух минут;
• спустя три месяца – в течение двух минут;
• спустя шесть месяцев – в течение двух минут;
• спустя год – в течение двух минут.
– Отлично, Джессика, а как тебе удалось оформить такой гигантский объём на одном листе А4?
– Этим-то мне и нравятся карты памяти, что они компактны. К примеру, пока я ехала сегодня в метро, успела повторить всё, что учила в течение недели.
– Джессика, наш с тобой тренинг начался нестандартно: обычно я даю подчинённому теоретическую информацию, затем демонстрирую её на практике, потом мы вместе отрабатываем материал и делаем выводы. А в твоём случае всё наоборот – ты мне преподала урок, спасибо! Ну а теперь самое время проверить эффективность карт памяти: давай посмотрим, что ты выучила.
Вначале мы разобрали инструкции по всем нашим продуктам, затем перешли к исследованиям. К структуре визита и собственно навыкам продаж приступили после обеда. А на подстрочный текст презентаций специально отвели время в конце дня. Всю информацию, усвоенную по картам памяти, Джессика сумела правильно и последовательно изложить. Осталось только проговорить весь визит от начала до конца, и наши маркетологи из DS остались бы довольны.
Вскоре после того вводного тренинга, когда Джесс преподала мне урок по картам памяти, она на общих собраниях стала делиться этим опытом с членами команды.
Я видел, как Джессике быстро даётся материал, как ловко она убеждает своих клиентов в преимуществах наших брендов. Она испытывала настоящий восторг от собственных успехов. Всё более сложные задания щёлкались как орешки, а послужной список достижений быстро повысил её рейтинг среди участников команды.
Я сознательно не вмешивался в её развитие и старался лишний раз не комментировать мелкие недоработки. С Джесс я использовал так называемую тактику выращивания, а не воспитания. Порой я сравниваю подобных сотрудников с растущим деревом. Ему не нужно мешать, искусственно подтягивая за листья, или усиленно пичкать удобрениями. Это может только навредить. Посмотрите на сказочную красоту Йеллоустонского леса. Там тысячи, десятки тысяч деревьев, которые выросли сами по себе только потому, что в них это заложено генетически. Эти могучие растения набирают свою природную силу в том случае, если попадают в нужную среду. Так вот, я занимался тем, что создавал благоприятную среду для своих звёздных сотрудников. Я делился с ними знаниями из области медицины, обучал техникам продаж, следил за работой CRM-системы, поддерживал их административно, но никогда не пытался искусственно влиять на их профессиональную жизнь. Порой нам так нравится наблюдать сияние звёзд со стороны. Но именно наблюдать, не контролировать, а всего лишь созерцать их естественное состояние.
Я быстро понял, что моей подопечной нужна особенная обратная связь, не та, которую я давал новичкам. Это должно быть что-то щедро поддерживающее все её начинания.
Обратная связь для «звёздных» сотрудников– Джессика, у тебя отличные результаты работы! Клиент проявляет невероятную заинтересованность продуктом.
– Девин, спасибо, это прекрасный специалист, я работаю с ним уже несколько месяцев.
– А как тебе удалось развить у него такую лояльность?
– Однажды на визите, на этапе выявления потребности, я спросила у него: «А что для вас самое важное при выборе препарата?» Он ответил: «Чтобы помогал, – и, улыбнувшись, добавил: – Чтобы пациенты были благодарны!»
– И ты как-то использовала эту информацию в своей работе?
– Разумеется. При каждом визите к нему я обязательно проговаривала: «Это лучший препарат от боли в горле, он поможет вам быстро поставить на ноги пациентов и получать от них благодарные отзывы».
– Молодец, ты сумела ухватить самую суть. А как ты думаешь, можно ли сделать так, чтобы он увеличил количество назначений?
– Ну, Девин, мистер Диас и так выписывает наш препарат почти ста процентам пациентов с соответствующими симптомами. Осталось только, чтобы он своим коллегам его рекламировал!
Мы засмеялись.
– А ты зря смеешься! – сказал я, стараясь быть серьёзным. – Идея-то отличная! Давай подумаем, как мы можем этого добиться.
– Ой, ну я не знаю, может, ему предложить провести презентацию для своих сослуживцев или даже пригласить на конференцию, чтобы он там выступил?
– Можно и так. Скажи, Джесс, а он общается со своими коллегами в поликлинике?
– Да, конечно. Можно, кстати, в следующий раз спросить у него, какой препарат назначают его коллеги, а потом подумать, как он может повлиять на их мнение.
– Здорово, давай запишем это в комментарий к сегодняшнему визиту и в твой план развития.
