Майкл Армстронг - Практика управления человеческими ресурсами
ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
В коллективных переговорах существуют определенные нормы, которые большинство опытных и ответственных участников переговоров понимают и принимают, хотя они никогда не декларируются и в действительности могут быть нарушены сгоряча или новичками. Эти нормы способствуют созданию атмосферы доверия и понимания, имеющей большое значение в сохранении стабильных отношений на переговорах, которые выгодны обеим сторонам. Некоторые из самых распространенных норм перечислены ниже:
• Что бы ни случилось во время переговоров, обе стороны используют процесс переговоров в надежде прийти к соглашению.
• Поскольку предпочтительнее вести переговоры цивилизованно и дружелюбно, нападки, резкие выражения, угрозы и (контролируемую) вспыльчивость участники переговоров используют для того, чтобы подчеркнуть решимость добиться своего и поколебать уверенность и самообладание оппонентов. Однако обеим сторонам следует рассматривать их как законные тактические приемы и не позволять ослаблять основную уверенность в честности друг друга или желании договориться, не прибегая к радикальным действиям.
• Неофициальные обсуждения взаимовыгодны как средство выяснения установок и намерений и устранения трудностей на пути к соглашению, но о них не следует упоминать во время проведения официальных переговоров без обоюдного предварительного согласия.
• Каждая сторона, как правило, должна быть готова отойти от своей первоначальной позиции.
• Обычно, хотя и не обязательно, в ходе переговоров каждая сторона по очереди делает предложения и получает встречные предложения, которые неуклонно ведут к соглашению.
• Уступки, однажды сделанные, нельзя взять назад.
• Предложения не должны отменяться, хотя законно сделать и забрать назад предложение, действительное при каком-либо условии.
• Третью сторону не следует привлекать до тех пор, пока обе стороны не согласятся, что без нее не будет дальнейшего продвижения.
• Окончательное соглашение должно означать точно то, что в нем говорится, – без обмана; а утвержденные условия – быть осуществимыми без внесения поправок.
• Окончательное соглашение следует формулировать таким образом, чтобы другая сторона, насколько возможно, сохранила лицо или доверие.
ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ
Переговоры проходят в атмосфере неопределенности. Ни одна сторона не знает, насколько жесткой является позиция другой стороны или чего она хочет на самом деле и что будет готова принять. Они не знают, насколько другая сторона будет готова уступить и насколько твердые у нее убеждения.
В типичных переговорах о заработной плате профсоюзы или представительские органы, предъявляющие требования, обычно определяют:
• цель, которой они хотели бы достичь;
• приемлемый минимум;
• исходное требование, которое, по их мнению, будет с наибольшей вероятностью способствовать достижению цели.
Работодатели определяют:
• цель соглашения, которой они хотели бы достичь;
• максимум того, что они готовы уступить;
• первоначальное предложение, которое они сделают, обеспечивающее им достаточную возможность для маневра в достижении своей цели.
Различие между требованием профсоюза и предложением работодателя представляет диапазон переговоров. Если ваш максимум превышает их минимум, это будет диапазон соглашения. Это показано на рис. 52.1. В этом примере вероятность прийти к соглашению без больших трудностей достаточно высока. Именно тогда, когда ваш максимум меньше их минимума, как на рис. 52.2, начинаются проблемы. В течение некоторого периода времени переговоры, в которых существует диапазон соглашения, протекают так, как показано на рис. 52.3.
РИСУНОК 52.1
Диапазон переговоров в пределах диапазона соглашения
ЦЕЛИ
Цели в форме планируемого соглашения, первоначального и минимального/максимального предложений и договоренностей будут обусловлены:
• восприятием обеими сторонами относительной силы их доводов;
• относительным влиянием двух сторон;
• допускаемым сторонами пространством для переговоров;
• способностью работодателя платить;
• ставками, существующими в других организациях;
• уровнем инфляции – хотя работодатели неохотно допускают, что их работа состоит именно в том, чтобы защищать своих работников от инфляции, стоимость жизни зачастую является одним из главных аргументов, выдвигаемых профсоюзом в пользу повышения заработной платы.
СТРАТЕГИЯ
Чтобы достичь желаемого соглашения, следует четко спланировать стратегию ведения переговоров, включая максимум того, что участник переговоров готов уступить, отойдя на подготовленную для отступления позицию. Необходимо принять два решения:
1. Какие шаги предпринимает профсоюз на пути от исходного требования к окончательному соглашению и работодатель – на пути от первоначального к последнему предложению. Это зависит от допустимого пространства для ведения переговоров.
2. Предложение, которое работодатель выдвигает в ответ на любое требование профсоюза. Работодатель должен стремиться к получению уступок в ходе переговоров. Для него выгодно иметь большой запас различных условий, которые можно предложить профсоюзам в обмен на уступки. Работодатели могут, к примеру, попросить отложить заключение следующего соглашения при условии удовлетворения требований профсоюзов.
РИСУНОК 52.2
Диапазон переговоров с разрывом
РИСУНОК 52.3
Этапы переговоров
ПОДГОТОВИТЕЛЬНЫЕ МЕРЫ
Участники переговоров должны тщательно к ним готовиться, чтобы, используя выражение Анурин Беван, «не идти голым к столу заседаний». Следует предпринять следующие меры:
• составить перечень аргументов, которые можно использовать в поддержку своей позиции;
• сформировать перечень вероятных аргументов или контраргументов, возможных к применению другой стороной;
• придумать перечень контраргументов на аргументы другой стороны;
• собрать данные, необходимые для поддержки вашей позиции;
• подобрать команду, которая будет вести переговоры, – она никогда не должна включать меньше двух членов, а для важных переговоров следует включить трех или более. Один возглавит ее и будет в основном вести переговоры, другой должен вести заметки и предоставлять первому необходимую вспомогательную информацию, а остальные будут наблюдать за коллегами с противоположной стороны и играть на переговорах определенную роль в соответствии со своими инструкциями;
