Евгений Колотилов - Не давайте скидок! Современные техники продаж
Пятая причина – человек не думает, что проблема, которую решает ваш продукт, для него первостепенна. Если спросить: «Вы хотите купить программу для автоматизации бизнеса?» – вам ответят: «Нет. Зачем? Я прекрасно живу и без этой программы!» Но если вместо того, чтобы сразу делать клиенту предложение о покупке, вы зададите вопросы, раскрывающие серьезность данной проблемы, будет намного проще завершить сделку.
Спросите у человека: «Как часто в вашей компании возникает такая-то проблема? К каким последствиям она приводит? А вам было бы интересно узнать, как решить эту проблему раз и навсегда, да еще сэкономить значительную сумму денег? Хотите знать об этом больше?» И лишь затем предлагайте товары и услуги в качестве решения проблемы.
Шестая причина – люди всегда покупают у тех, кому доверяют . Пока вы не знакомы с клиентом достаточно хорошо, он смотрит на вас с опаской, ждет, что вы будете «впаривать» ему что-то ненужное. Выше мы говорили, как важно уметь видеть потребности клиентов и задавать им вопросы о проблемах. Но, умоляю вас, кто будет определять потребности и обсуждать проблемы с тем, кому не доверяет? Многое зависит от внешнего вида и речи продавца, его умения себя вести. Помните про грустный случай, когда менеджер по продажам не получил контракт лишь потому, что у него была грязь под ногтями. Клиент тогда резонно спросил: «Если он так относится к своему внешнему виду, как будет относиться к работе с нами?»
Кстати, этот заказчик озвучил причину, по которой не заключил контракт, а более корректный человек сказал бы продавцу дежурное «Я подумаю». И техника ответа на возражение клиента – «О чем вы собираетесь думать?» тут не поможет. Безусловно, существуют специальные методы, которые помогают «дожать» клиента, многие просты и эффективны. Я рассказываю о подобных методах на своих тренингах по продажам, но ни один из них не сработает, если клиент вам не доверяет.
Еще пример: какой нормальный человек поверит в ваши сроки поставки, если вы коммерческое предложение готовили неделю и три дня не можете ответить на простой вопрос?
Кстати, покупатель может доверять вам, но не доверять вашей компании, например если он прочел о ней в Интернете негативный материал.
Седьмая причина – вы общаетесь с человеком, который не вправе принимать решения. Он встретился с вами, но ему неловко сказать, что решение принимает другой, и поэтому звучит «я подумаю».
Всегда проверяйте полномочия собеседника. Спрашивайте, кто еще вовлечен в процесс принятия решений о закупках в компании и с кем нужно будет посоветоваться. Задав этот простой вопрос, вы избавите себя от массы ненужных проблем. На самом деле причин, по которым сделка не состоялась, может быть гораздо больше (например, клиент не может себе это позволить или то, что вы продаете, сейчас ему не нужно – нет потребности), но мы разобрали наиболее распространенные. Вы можете задать покупателю вопрос: «Что именно вам мешает принять решение сегодня? Нехватка данных? Полномочий? Какая информация нужна еще?»
В зависимости от ответа вы узнаете, где совершили ошибку, и постараетесь ее исправить. Если вам скажут: «Мне надо подумать, где взять на это деньги», – вы на верном пути, все хорошо. Если: «Я не уверен, нужно ли мне это», – вам необходимо вернуться на этапы определения потребностей и презентации, чтобы еще раз донести до клиента пользу своего предложения. Объясните человеку, какую выгоду он получит, и тогда вместо «я подумаю» услышите «да, я хочу это купить».
Настроения в отделе: будьте играющим тренером
К сожалению, многие менеджеры по продажам (конечно, это не про вас, дорогой читатель!) живут по принципу « и так сойдет ». Так, нередко складывается в целом вялая атмосфера в отделе. Хотелось бы, чтобы у вас было наоборот. Правда заключается в том, что жизненная ситуация, в которой вы оказались, и доход, который вы сейчас получаете, напрямую зависят лишь от вас и ни от кого другого. Вы сами создали и продолжаете создавать реальность вокруг себя! И все, что с вами случается, есть результат вашего поведения.
Когда в жизни происходит «катаклизм», менеджеры слишком концентрируются на нем: вместо того чтобы компенсировать произошедшее работой, начинают переживать и заниматься самобичеванием либо жалеть себя. Из-за этого падает эффективность. В любом случае, следует понимать: даже если случилось неприятное событие, оно уже произошло. И от того, что вы будете жалеть себя, вместо того чтобы работать, ситуация не изменится.
Зацикливаясь на негативных событиях, которые уже произошли, вы живете прошлым. А хотелось бы, чтобы вы жили будущим.
Я не говорю, что быть успешным легко. Нет! Конечно, проще страдать, жаловаться на жизнь и на мир, который несправедлив, еле-еле сводя концы с концами. Но какой в этом смысл?
Вы выбрали профессию продавца, и она лучше других позволяет выкарабкаться из неприятных обстоятельств. Многие люди не могут добиться успеха, потому что опустили руки и не способны на простейшие действия.
Как заслужить доверие
Когда в какую-либо фирму приходит продавец и хочет что-то продать, люди очень скептично настроены. Они смотрят на него с недоверием. Как добиться обратной реакции?
В первую очередь, все зависит от вашей личности. Если люди будут доверять вам, они начнут доверять и вашей фирме. При этом незнакомый человек при первом визите в компанию очень внимательно за вами наблюдает и постоянно вас оценивает. Он может на подсознательном уровне не понимать, что делает. А вы можете говорить правильные слова, но у вас ничего не купят, потому что голова не мыта пять дней и ботинки грязные. Может, вы прекрасно выглядите, но опоздали на сорок минут и не можете найти прайс-лист, копаясь в портфеле. Или вы пришли и начали с ходу бубнить про продукт и в ответ на любой вопрос, выходящий за рамки презентации, «плывете». Когда на вас смотрит потенциальный покупатель, он думает: «Такого человека я бы точно не взял к себе на работу». Потому что в современном мире, если мы что-то покупаем, делаем это, как правило, регулярно. Клиент понимает, что ему придется иметь с вами какие-то отношения, и если он чувствует, что ему не хочется этого, ничего не купит. Не важно, верите вы в это или нет, но вас оценивают по внешнему виду, поведению, характеру и тому, как вы говорите, смотрите, держитесь.
Продажа всегда начинается с вас и с умения себя подать.
Следующее – ваш фокус. Если вы производите впечатление человека, у которого семь пятниц на неделе, или полного разгильдяя, спонтанного и непредсказуемого, кто захочет иметь с вами дело? Глядя на такого продавца, покупатель думает: «Если парень не задумывается о своем будущем, как он будет думать о будущем своих клиентов? Ну его! Лучше держаться подальше». Даже если у вас просто бардак на столе, люди, видя это, решат, что и дела вы ведете так же.
